继2008年中国汽车“走进千万辆时代”的梦想破灭以后，专业人士对2009年汽车市场的增长预期也首次降到了两位数以下（3%～5%），来自易车网的一份调查结果表明，有超过70%的经销商对市场持保守和谨慎态度，认为2009年汽车市场将持续低迷。

　　在金融危机的影响下，北京、上海、广州等一线城市的汽车销售呈直线下降，2008年，除东风日产、东风本田等少数几个汽车厂家，绝大多数厂家都没有能够完成年初定下的目标。几乎所有汽车厂家对今年的增长率预测都非常谨慎（一般在5%左右），这仅相当于最近几年平均增长率的三分之一，虽然在全球范围，这个速度仍然是最高的。　　

　　二、三级市场崛起

　　据新华信国际咨询有限公司统计分析，近几年来一级市场的平均增长率保持在10%，而二、三级市场的增长率达到了20%以上，表现出良好的增长性。（编者注：国家信息中心将千人汽车保有量20辆以上的地区定义为一级市场，10辆至20辆为二级市场，5辆至10辆为三级市场，千人保有量5辆以下为四级市场。）

　　自主品牌在二、三级市场受到消费者的推崇，以吉利、奇瑞、比亚迪、长城、长安等为代表的中国自主品牌的占有率远远超过合资品牌。二、三级市场的消费者更注重产品的性价比，是否具备过硬的质量、实惠的价格以及低廉的维护成本，在这些方面自主品牌具有更大的优势。

　　在一级市场增长乏力的情况下，以前不屑于二、三级市场的合资品牌，也开始把更多的关注倾斜过来。以上海通用为代表的合资品牌已经将目光瞄准了这块孕育巨大机会的市场，比如在小型车细分市场上，雪佛兰乐风凭借直抵6万元的价格，成为在二、三级市场销量快速增长的合资品牌车型。

　　开征燃油税、降低1.6升及以下排量的小排量车购置税、启动“汽车下乡”政策以及对新能源车实施补贴等一系列措施的出台，对于二、三级市场和广大农村市场是一针催化剂，这将使中国汽车市场的版图发生革命性的变化。如果说前几年的二、三级市场只是被视作一支“潜力股”，那么，现在越来越多的汽车厂家已经将其视作“蓝筹股”，并加快营销From EMKT.com.cn布局的步伐。

　　2008年6月，东风乘用车公司签约的首批10家经销商当中，除了北京之外，其余经销商均来自辽宁、河南、湖北、广东、福建、山东等省份的二、三线城市。8月，东风乘用车经销商再添12家，仍然是广泛分布于云南、贵州、四川、甘肃、宁夏、山西、广西等地的二、三线城市。

　　而作为豪华品牌和“中国官车”代表的奥迪也迈出了大规模进军二、三级市场的步伐。2008年8月，占地面积16亩、总建筑面积达1万多平米的亚洲第一家、全球第六家“奥迪城市展厅”——宁波中基店正式落成并投入使用。“城市展厅”是按照奥迪全球最新统一标准设计建成的集品牌体验、车型展示、新车销售、售后服务和“奥迪AAA”（Audi Approved Automobile）二手车置换于一体的经销商展厅，是硬件水平及服务项目高于4S店的一种新模式。然而，这种全球顶级的城市展厅并没有建立在北京、上海、广州等一线城市，而是建在了宁波这个二线城市。

　　一汽大众奥迪销售部执行副总经理张晓军表示，随着中国城市化水平的提升，奥迪在中国市场的拓展重点，已经从一线城市转向潜力更大的二、三线城市。到2012年，奥迪销售网络覆盖的城市将从现在的86个增加到100个，而且基本上都会布局在二、三级市场。　　

　　二、三级市场的不确定因素

　　虽然二、三级市场面临前所未有的发展机遇，但由于中国地域辽阔，南北差异巨大，收入水平参差不齐，消费习惯呈现多元化，汽车消费具有明显的地域特征。再加上市场发展水平的差异，二、三级市场具有比一级市场更多的不确定因素。

　　1.缺乏良好的市场氛围

　　二、三级市场由于相互之间的区域区隔，在地缘上彼此独立，导致信息沟通的不畅，消费氛围较难建立。据零点调查的研究表明，二、三级市场消费者获取车型信息的方式不如一级市场多，而且消费者更加强调口碑的作用——有40%的潜在购车者明确表示，其信息获取和车型选择受家人和朋友影响较多。而由于目前二、三级市场的不成熟，经销商店面较分散，很难形成成行成市的销售氛围，导致消费者购车的时间成本高，可选择性小，在一定程度上不利于销售拉动。

　　2.消费者对价格更为敏感

　　目前，小排量车以及具有一定价格优势的车型在二、三级城市具有较大的市场，这也是自主品牌选择二、三级市场作为突破口的首要因素。在这个市场范围内，消费者更加注重产品实用性，价格有可能成为消费者选择的首要因素，而要让他们认同品牌的“溢价”，以品牌知名度和美誉度为砝码去撬动消费者似乎非常困难。

　　也就是说，即使是丰田、本田这样的国际大品牌，虽然他们的品牌价值数十倍甚至上百倍于自主品牌之上，但由于同等配置和级别车型比自主品牌至少贵几万元，因而二、三级市场的许多消费者还是会选择自主品牌。到底是坚守自己的价格底线，还是拉低价格，以规模博取总体利润，提升市场占有率，这对于合资品牌开拓二、三级市场也是一个必须作出的选择。

　　3.经销商功利性较强，广告传播接受程度低

　　在二、三级市场，很多愿意加入到汽车经销商行列的，是因为自己有些钱但又找不到比这更好的投资渠道，干脆一头扎进汽车经销商行列，他们的目的就是通过买卖汽车赚钱，功利性强，对厂家的政策执行也不到位，更谈不上向心力。他们在策略上求快求全，以实现资金在快速周转中增值。

　　而汽车厂家与经销商也仅仅停留在合作的初级阶段，双方远未达到“双赢”或者建立“战略合作伙伴”关系的程度。一些经销商也是货随利走，只顾卖产品不管服务，甚至做甩手掌柜，到头来留下一大堆问题需要厂家去解决，无法形成消费者对厂家的品牌忠诚度，也在一定程度上恶化了厂家和终端消费者之间的关系。

　　相对于一级市场广告、传播以及信息传达的多样性和多层次性，二、三级市场的广告传播却显得单一而苍白。消费者普遍对广告传播的接受程度不高，获取信息的渠道也比较少，越是接近农村市场，这种现象越明显。在二、三级市场，汽车品牌的认知度普遍不高，不认、错认、误认的现象相当普遍。同时，二、三级市场的消费者属于动荡性需求，注重物质层面的价值，对更深层的品牌附加价值不太关注，感觉离自己比较遥远。甚至有些购车者直接了当地对销售人员说：“你们打那么多广告干吗，要是把那些广告费省下来，每台车便宜几千块钱，车早就卖完了。”

　　4.汽车厂家对二、三级市场的管理粗放

　　目前，汽车厂家基本上是实行大区制下的经销商管理，而大区管理的枢纽往往集中在一级市场，这导致汽车厂家与一级市场的经销商结成紧密合作关系，双方在战略策略制定、广告传播、促销策略、新产品推广以及客户关系管理等方面可以形成合力。而在二、三级市场，由于“十里不同音”，一个统一的市场策略在广大的市场上很难取得预期的效果。

　　对二、三级市场经销商的管理，基本上是大区派出一名销售代表作为厂家代表去监督和指导经销商的工作，由于经销商之间彼此独立，而且与厂家之间的关系不是很紧密，即使派驻了销售代表，最多也只起到信息收集和反馈的桥梁作用，缺少对经销商实质性的管理和协助。这样，厂家策划的促销活动、销售政策在一级市场能够不折不扣地执行并取得良好效果，而在二、三级市场，往往成了空中楼阁，也就谈不上什么效果。　　

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