三．在研究消费者用药需求的基础上进行健康教育

　　见过很多企业进行社区的健康教育，说实在的很是垃圾，不同的地域对药品有不同的需求，即使同一地域对用药需求也不尽相同，千篇一律的健康教育是没有多大意义的，比如某个社区居住的几乎都是年轻人，你去进行老年病防治就是对牛弹琴。对消费者进行健康教育一定要对群体有个充分的调查研究，企业应该针对自己生产的OTC品种所治疗的疾病有一个清醒的认识，对不同的产品采取不同的健康教育内容，这样，在进行社区的健康教育时就会有的放矢，同时也会收到良好的宣传效果。

　　通过护理人员有计划、有系统的教育活动，可促使患者及家属自愿地改变不健康行为和影响健康行为的相关因素，消除或减轻影响健康的危险因素，预防疾病，促进健康和提高生活质量?。随着社会的发展，人们对自身健康的认识增加，对药品的使用也进一步频繁，面对种类繁多、作用各异的药品，人们对有关合理用药的健康教育需求也增加了。

　　案例：

　　某制药企业与社区医院进行结合，开展了有关合理用药的健康教育与指导。

　　1．教育范围

　　选择2007年1—6月来社区就诊的心脑患者200 例，其中，男120例，女8O例，年龄30～82岁，平均45岁。

　　2．教育方法

　　采取个别教育、小组教育、家属教育、患者家属共同教育、语言形式、文字形式、操作指导等多层次、多形式的健康教育和指导并跟踪随访。

　　3.教育内容

　　介绍心脑保护的基本常识，用药常识，带领群体进行保健心脑的体操学习，穿插介绍企业情况和产品情况（注：整个过程没有药品推销），和患者进行沟通，解决其存在的疑问。

　　记录不同患者对药品的不同需求，并留下较为详细的资料。

　　4.赠送

　　教育结束后，制药企业赠送了心脑保健手册，企业介绍和产品宣传手册。

　　后期效果评估：许多患者不久到社区医院和附近的药店询问和购买这家企业的产品，大家认为企业在健康教育过程中没有推销药品，是真正的健康教育，值得信任。

　　这家制药已经在这个区域社区成功的占据了消费者的心智。史立臣

　　四．多样化的进行品牌OTC塑造

　　中国的OTC市场已经进入了充分市场竞争的时代，消费者常常面对药店终端玲琅满目的药品，无从下手也无从选择，而到真正要做选择的时候，消费者还是以进入其心智的品牌作为判断，那些产品能够成为消费者心智中的排名产品？以前大家都集中在广告宣传上，但是随着广告的影响力的下降和很多忽悠人的广告对OTC市场的破坏，史立臣消费者已经对广告宣传失去了往日的信任。

　　现在的媒体多样化已经改变了我们过去传统传播的路径和方式， OTC品牌的打造，不仅要借助传统的媒体，还应借助更多的其他媒体和路径，包括户外媒体，互联网，移动电视、手机媒体，社区活动，健康教育等等。在OTC的产品的功能和质量得以保证的前提下，OTC的药品将会和其他的消费品一样，离消费者越来越近，因此，消费者主导的OTC品牌时代已经到来，更多给予消费者教育与引导，按照品牌运作的方式来进行营销，已经成为OTC药品品牌迫在眉睫的问题。

　　五．建立专业化的营销团队

　　从目前情况看，OTC的营销队伍最是参差不齐的，很多企业没有对团队进行专门的培训就把他们推向了市场，这在以前也许会有一些效果，史立臣但是将来，这只会制造成本，一个没有受过训练的部队去打仗，结果可想而知。

　　另外，企业也要给你的团队制造好的武器装备，标准化的动作，标准化的语言或话术，标准化的问题解决思路等等，都是必要的武器。

　　史立臣：MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监，并在北大纵横担任过高级营销顾问和项目经理，为多家大中型企业进行过营销咨询，所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。服务过的部分企业：华北制药、北药集团、湖南康普、亚洲制药、河南五云集团......E-mail: slichen@16.com

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