鉴于以上分析，新医改大幕下的OTC营销From EMKT.com.cn应该从以下的几个方面去理解、分析和运用。

　　一． 建立强势的政府公关机制

　　目前许多企业的政府公共关系相对薄弱，这有历史的原因，之前很多企业的招投标都是委托区域代理商，自己只是做些提供资料和资质的工作，在多家的制药其企业的营销咨询过程中看到，几乎没有一家医药企业有完善的公共关系系统，大家都在“坐、等、看”。即使个别的企业有一些小动作也是零星的不成体系的，这样很难建立强有力的公关体系，更不用说进行公共关系管理了。

　　我们必须注意到8500亿首先用于确保支持五项重点改革：加快推进基本医疗保障制度建设、初步建立国家基本药物制度、健全基层医疗卫生服务体系、促进基本公共卫生服务逐步均等化、推进公立医院改革试点。　增加的8500亿医改投入中，中央3318亿元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大体为4：6。而过去三年，中央和地方政府投入比例为27：73。这其中地方比例最大，也就是说地方政府在这次新医改中有很大的话语权，地方政府的话语权由那个机构来变现？史立臣卫生局！现在药监体系已经成为卫生局的二级部门，那么，卫生局俨然成为及管理者、经营者、执行者和监控者于一身的庞大机构，如果OTC制药企业不重视公共关系建设，就会逐步丧失在卫生系统的地位，逐步被驱逐，那么，距离死亡时间不远矣。

　　二．研究消费者的需求

　　即使进了目录，并不是OTC营销的终点，而且仅仅是开始，消费者不去购买你的产品，你的产品也仅仅是目录上的文字，所以，我们必须仔细的了解研究消费者的实际需求，以满足其需求来实现我们的OTC营销。

　　以前，越来越多的消费者倾向于自己去药店买药，OTC市场也正如此迸发出勃勃生机。 但是，今后，人们会考虑是否能够报销，史立臣尤其是新农合形成的巨大农村市场，消费者不得不到指定的医疗单位去购买药品，那些长期用药的患者，更会考虑报销的可能性，虽然他们的需求是刚性的，但是满足需求的方式却是可以选择的，这种选择一旦形成一种惯性，即到指定的基层医疗单位购买药品，那么，市场就会自然的向指定的基层医疗单位倾斜，所以，OTC 的经营者更应该先考虑消费者的购买需求，即他们习惯性的到那里购药就要在那里进行铺货，满足购买需求是4p中的一方面。

　　一般的OTC消费者的用药需求来自于哪里呢？

　　我们可以根据市场研究看到，对常见病，比如头痛，感冒，上火等病症，消费者会自己进行配药和用药，但是，消费者更多的用药来自于医生的指导，医生可能是医院的医生，可能是门诊的医生，可能是药店的“医生（这些所谓的医生可能是促销人员，可能是药店的店员，可能是药店的坐堂医），因为消费者对病理的茫然和不确定，对治疗手段的一知半解，所以，会咨询他们见得到的医生，或者咨询他们认为能够给他们建议的人，那么，这种用药需求就会产生，所以，OTC的经营者要考虑满足给消费者建议的人，对基层医疗的医生进行专业性的学术推广，对社区居住人群进行社区内部的宣传和健康教育。

　　在研究消费者需求中，你会发现新的没有满足的需求，这些需求正是OTC经营者进行创新和区隔竞品的关键点。

　　现在城市居民在家庭里面都会有常备的药箱，在OTC的产品里面，感冒药、口腔咽喉用药、眼药、常用药、止痛药、皮肤药等等品类已经逐渐进入了消费者的家庭药箱。

　　但需要注意的是，制药企业千万不要去搞什么家庭药箱之类的大而全的东东，现在一些企业联合某些协会搞家庭药箱，意图从消费者的内部进行市场区隔，现在看来，没有成功的，因为消费者心智中对一些药品已经产生了信任和依赖，比如，健胃消食就去买江中健胃消食片，治疗胃病就去买斯达舒，除非你的家庭药箱是所有消费者心智中认可的品牌OTC，但是，史立臣还要考虑消费者的财力和应用范围，同时，不同的消费者对不同的品牌认知度不同，这给家庭药箱的推进设置了很多障碍。

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