在这些类别里。有些产品是必需品，但不能为企业带来很好的回报。比如纸张，每个企业都需要，但毛利率太低，所以是属于“搬砖头”的生意。有些产品同时是必需品，同时也能有很好的回报，比如环保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同时单体价格也不错。所以应该是重点销售的对象。

　　James一听我的分析，马上意识到问题的严重。无论是在直邮渠道还是电话销售人员渠道，他们销售产品都没有任何重点，只是简单地在DM上按大类罗列他们能代理的产品，然后销售人员先发DM给客户，接下来机械地询问“您看了我们的目录之后，最近想订购哪些产品呢？”或者“您是否对参与我们的活动感兴趣呢？”为推促销而推促销，而忘记了最根本的产品销售，更谈不上销售哪些产品最为有利了。　　

　　第二步：明确电话销售的产品重点

　　DM罗列的产品也是非常有讲究的，要搭配销售的媒介来进行组合。如果你要设计一本目录是给电话销售使用的。那么，毫无疑问，你在电话目录上的产品都应该是适合电话渠道的产品。像一些需要定制的家具，大型的机器设备。由于要求复杂，金额大。需要上门面谈才有可能洽谈成功的，那就不适合在这个渠道来展示。

　　同时，明确电话渠道销售的产品还要和部门设置的目标有关系。James所在的公司有大客户部与呼叫中心两个销售部门。其中大客户部门是做月结的部门。而呼叫中心主要是做现结的部门。那么，你所销售的产品一定比较适合做现结的产品。比如中小企业的纸张，耗材、购买零星，单价低的办公间用品等。 　　

　　第三步：明确引导客户的产品销售思路，变被动为主动

　　明确了各条产品线的价值和适合电话销售的产品重点，让每个销售知道卖什么产品对公司有较大的贡献，再设计侧重高毛利产品为中心的激励制度加以配合，使企业与员工达成共识。James的团队成员明显士气大振。接下来，就是设计一套销售的思路，引导客户购买，变原来的被动为现在的主动。

　　首先，确立一个“敲门砖”。比如，在办公产品线类别中，纸张产品就是“排头兵”和“敲门砖”，任何公司都会需要。而且使用量大，加之害怕纸张涨价，很多公司都会考虑在纸张方面降低成本。所以我告诉销售，当他利用开放式的问题询问过客户“最近有什么购买的需要”或者“对目录上的促销活动有没有兴趣后”，如果客户没有任何反应，就直接以纸张的问题开始询问。比如“贵公司使用的是什么牌子的复印纸”？“70G还是80G”？“价格多少”？只要经过一定的简单电话技巧培训，客户都会有所反映。然后根据客户的反馈，推荐性价比更好的纸张。　　

　　其次，确立后续产品推荐类别

　　如果客户觉得你的“敲门砖”有价值之后，不要停。要乘胜追击。利用其对你交流的好感继续推荐产品，但产品要有推荐的优先顺序。比如，纸张之后一般推荐耗材就比较容易。后续可以推荐设备及生活用品等。每个公司可以根据自己产品的特点来进行优先顺序的设计。　　

　　最后，每类产品之间要设计过渡和串联的方法

　　比如，当你推荐完纸张后，你如果要后续开始推荐耗材，就要设计一个过渡。比如你可以先询问客户纸张量的大小，然后说“您公司纸张量很大，那耗材损耗也应该很大吧，你们那里现在用的是什么品牌的耗材呢？”

　　如果当你推荐完纸张后，你如果要后续开始推荐打印机。你可以这样过渡；“您用这么高档的纸张，那你们的机器性能一定很不错吧，您公司现在的是什么机器呢？”

　　实际应用当中，还有很多例子，在此就不在赘述。　　

　　在这三步做好的前提下，话术的整理和调整，以及根据市场的变化及时修订才有作用。James的团队业绩在引入这些建议之后，在不到2个月的时间里。人员的平均出单量提高了30%，对公司重点产品线的毛利渗透率也从原来的15%扩大到现在的38%。最可喜的是，James和员工养成了一个研究和优化销售思路的好习惯，但这仅仅是开始。　　

　　由于客户购买周期达到一定程度，客户会出现新客户、二次开发和老客户之分，另外，为了完成公司下达的扩大客户单次购买量和重复购买率的业绩目标。所以面对每种不同状态的客户，面对不同的销售目标，销售话术又要有所差别。

　　看来，James又要头疼了。

　　陈宁华，资深直复营销From EMKT.com.cn,电话行销与营销培训专家。并出版<批量制造销售精英>实战管理书籍.曾任职于多家跨国公司与知名企业，担任高层营销管理职位。先后担任高级培训顾问,销售总监,总经理等职位.现任BizRaise营销咨询机构/上海必瑞企业管理咨询公司的首席顾问.擅长专业销售技巧,电话行销,多渠道直复营销体系的培训与咨询。联系电话:15202198124 电邮:sellconsulting@16.com，博客:http://telemarketing.blogbu.com

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