第一， 不断地找更合适的电话销售人员

　　第二， 不断地策划新的促销和市场活动　

　　第三， 在保证企业数据准确率达到70%的前提下，继续增大直邮的发行数量　　　

　　但实行了三个月，效果却不好。并且，还造成了很多负面的影响。　　

　　第一：不断地招聘，弄的老员工人心惶惶，因为人头数目是被集团人力资源控制的。如果进来一个新人，那就意味着要淘汰一位老人。谁不担心自己的饭碗呢？而在电视购物行业，由于前端的电视广告活动在开发客户方面起到的作用非常大，对于人员流失的影响，没有依靠直邮和人员沟通的销售方式那么大。所以照搬原来行业的经验，并非解决的正道。　　

　　第二：不断的策化新的市场活动，出发点是好的，但如果执行不力，没有耐心，你怎么能判断活动是否有效呢？这一点，和电视购物完全不同。电视购物的一个很大特点就是刺激客户的第一反映，利用时间的紧迫性要求客户下单。所以在市场活动方面经常变化是必须的。而在依靠直邮和人员的电话行销中，市场活动的起效有一定的迟滞时间。所以一般应提前准备，并且一旦执行，不能随便更动。一般遇到这样的情况，应使销售人员在前段发力，而不能养成销售人员动不动就怀疑公司策略是否正确。　　

　　第三：增加直邮的发行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“紧衣缩食”的经济背景下，恐怕不得长久。一方面要增大数据的购买和清洗的成本，另一方面也增大邮寄和印刷的成本。而且，一般这样做最直接的作用是增加品牌的知名度，是个比较长线的操作手法，短期内很难起到很好的作用。　　

　　于是，在屡次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。

　　根据他和我反映的情况，不论是呼叫中心的硬件，还是他们策划的DM以及本期设计的买赠活动，都还是不错的。看来，最主要的问题还是出在了前线的销售人员上。　　

　　基于不能有过多的资源投入的前提条件下，我给他提供了如下的建议。

　　1、保证基本的现场电话工作量，不能只靠组员的感觉和口头汇报，而要亲自进行走动管理。

　　2、名单的质量是提高业绩的重中之重。不光要清洗，还要测试反馈率。优先拨打反馈高的数据库。

　　3、要改善和统一销售的话术，并完善相关考核和激励，以形成真正的应用　　

　　前两条不必多说，在这里我重点说说容易被大家忽视的第三条。

　　话术在电话行销中的重要性不用多说。如果说公司一切的策略与产品都要靠销售人员去执行，那么电话销售人员脱口而出的话术（或叫脚本）就是最直接的产品表现形式。　　

　　一般来说，“话术”有三层含义，企业对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果　　

　　第一层含义：“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。我们大部分的中小企业电话销售都停留在这个阶段。在这个阶段，管理者认为：只要能够有效成交的语言，就把它记录下来，分享给大家公用，这就是“话书”。　　

　　第二层含义：“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述，这也是我们现在通常理解的层次。表现形式一般为统一的销售流程分成模块，在每个模块里写进优秀的话述，更好点的，在每句话的旁边写出应用的技巧，以帮助新手很快地掌握技巧。

　　一般电话销售的流程包括：1、开场白；2、产品说明；3、异议处理；4、刺激欲望；5、促成等；James团队所应用的话述目前停留在这个层次上。　　

　　第三层含义：“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。我常对我的学员说，你就算把公司给你的“话述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善销售人员的话术，提高销售效率，进而激发销售的信念。那么，就一定要好好探讨到底应该说什么话，以及为什么要说这样的话。

　　我给他做了如下的建议。　　

　　第一步：分析产品线的价值属性

　　不论你通过电话销售任何产品，对于每一个企业来说，都要分析产品线的价值属性，即产品卖出去会给企业带来的价值贡献。这一点在平台购物类的企业最需重视。如电视购物、目录购物，电子商务购物等。衡量价值的产品属性一般包括产品的毛利率，销售额，周转率，支付方式等等。在办公用品这个行业，虽然产品包罗万象。但总的来说，还是可以分成如下的产品线。一般包括：

　　纸张线：包括复印纸和打印纸；

　　耗材线：包括墨盒，硒鼓，色带等；

　　办公文具类：种类最多；

　　办公设备类：包括打印机，复印机等；

　　办公家具类；

　　日常生活类：种类杂；

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