“潜伏”因素如何“钓”出？

　　“潜伏”因素既是非固有的因素，消费者的潜在需求、市场的动态方向、快速有效地信息等等都是潜在其中，而用数据很难表明。潜伏因素是不是真的无迹可寻，无口可挖呢？答案并不重要，重要的是企业如何钓出“潜伏”因素，并把握时机，在竞争中立于不败之地。

　　一、避免企业“中暑”——为调研穿上夏装

　　为了对市场状况有个大概的了解，市场调查仍有一定的价值，必要时也要进行市场调查。但可以让调研穿上暂时的、迅速的，投入较少的夏装。即使如此，企业在决策时也不要过热地依赖市场调查结果，端正调研的价值观，不要把调研数据做为市场的全部，要与现实脱轨。所谓高楼不是一日而建成的，企业随时要把收集消费者意见作为必做的工作，要和消费者靠近，观察或倾听他们心里的疑虑和想法。这样积累下来，与数据相结合，才会把企业的路越走越宽。

　　二、剥开市场，让潜伏者无处可避

　　1、剥开市场——在不同的时期，对消费者利益分析开采，用以深度理解某个产品类中影响顾客购买决策的因素；在消费者诱因寻找时期、尝试性购买时期、重复购买时期分别对于购买产品看重的利益点和对其他的同类的产品视而不见的原因等这样的因素和数据进行交织 ，千万不要让消费者牵着鼻子走，而要通过利益分析开采，来带领他们、引导他们。

　　2、剥开市场——在模拟的环境中调研；调研数据脱节或者调不出消费者潜在的需求，是因为企业在调研过程中，并没有布置出相关的环境，而是让消费者自己去想象应该有的环境，而当其身在环境中时，需求就会差异很大，当人们饭前到超市购物时，由于没有吃饭，则会对于有色香味俱全的食物有购买的冲动；但当人们饭后到超市购物时，则会对其他方面的货物较感兴趣，前者会买刚出炉的烤鸡；而后者会选择冰柜里的冻鸡，回家自己烤制。模拟环境，减少消费者的想象，而是让其身在环境中，发出最真实的感觉。如果企业不能模拟出调研中的环境，那么奉劝不要以调研的数据为基准；在walkman上市之前，消费者调研的结果是大家认为把收音机随身带着是一件神经的事情，可是walkman还是上市了，并一度创造了奇迹。故数据在没有模拟环境的前提下，仅供参考！

　　 三、跟着感觉走

　　记得达娃事件之后，宗庆后的一次采访，记者问宗庆后娃哈哈的决策程序是什么，宗庆后回答说从不做那种程式化的市场调查，而凭自己的双脚去走访市场，凭感觉进行决策。千万不要误会，这里的感觉不是凭空而出的，是由经验积累而出的。并不是说数据无用，关键的问题是市场营销是一个复杂的动态的过程，数字分析则是一个静态的过程，数据只是决策的参考，最终使人们做出特殊发明的因素是敏锐的洞察力，是“企业的感觉”。当然，根据市场调查结果进行生产和销售，表面上看起来比较安全，但实际上它却可能使企业走向深渊。　

　　真正的市场决策应该配合企业的感觉即对市场的了解与经验，并且很大程度上应依靠经验，加进企业的思考与判断，才能使市场调研的数据发挥应有的作用。

　　市场下的“潜伏者”随时变动着，让企业很难跟上其变动的脚步。警示企业不要像待考的学生一样，临时抱佛脚，总是针对某些特殊的决策来进行调研，得到的数据像是拿到了考卷答案一样，这种行为像在赌博，输赢不能掌握在自己的手中，而是在数据中。但企业又不能完全抛弃数据，它就像电线杆，破坏删除它企业在输电过程中就容易受阻，可利用其作支撑物协助企业，它又只能岿然站立。数据不会自主变动，而企业还要随着市场的变动而生存，为何企业不能转换角色，在电线杆地协助下主动出击，把潜伏者暴露在阳光下，为企业能在竞争的热潮中吸入更多的热量，让企业走的更远，最终带动市场一起飞翔！

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