其次，从“在商不言商”这个商业理念的几个外延去看。从情感营销这个外延看，在商不言商的理念是打情感牌，通过打情感牌可以达到两个目的：第一是实现销售突破；第二是增强客户忠诚度。北京有个卖舍得的经销商，只做团购，但面临着激烈的团购竞争，他没有象其他经销商那样拉关系，而是制作了十几张金卡。这些核心消费者可以拿着金卡去拿酒，但事实上，只有三个客户用了金卡，大部分可户没有用。因为在这些客户看来，这个经销商给了他们充足的尊重。这是一种销售突破，上面所说的经销商送酒店管理光盘和各地菜式照片也是如此。现在很多经销商在为分销商提供旅游服务，他们所传达的一个意思是，我们不仅仅是赚了你们的钱，还在关心你们的身体、愉悦你们的精神，所以希望你们多为我赚钱。这是增强消费者忠诚度的一个做法。还有一个外行业的例子更能说明这个问题，皇明太阳能公司老总黄明建了一所职业学校，学生都是其经销商的子女。从差异化营销这个外延看，“在商不言商”更是一种差异化的营销方式。它的巧妙之处在于，跳出了同质化的销售方式，通过发现客户的需求点，采取差异化的销售方式，让竞争对手难以跟进。还是举团购的例子，很多经销商都在为客户提供服务，那么怎么从众多竞争对手中凸显出来呢？河北一家经销商采取了一个办法，只要客户消费达到5000元，就可以到他的门店中领取一张购物卡，实际上是把折扣变给得更“安全”。从品位营销这个外延看，在商不言商的方式更加上档次，它是通过一种“委婉”的方式，满足了大客户的虚荣心，这也是他们心底最柔弱的地方，是他们最容易被打动的地方。现在一个最典型的例子就是俱乐部的销售模式开始增多，经销商通过俱乐部这种外在形式，把大客户聚集在一起，给他们充分的超值感。一些经销商也注意到了这个特点，于是开始利用这种形式。比如在自带酒水增多的情况下，很多经销商都挖空心思把酒送到这些大客户的汽车的后备箱中，那么怎么找到这些大客户呢？汽车俱乐部、汽车4S店成了他们寻找客户源的地方。

　　以上我们从内涵和外延的角度概括了“在商不言商”理念的应用。具体到经销商而言，也要根据自己的实际情况而定，因为这需要时间的积累和对客户需求的深刻把握。

　　【案例解析】

　　2004年，曾经做过管道生意的河南鲁经理进入酒行业。当时市场环境并不是很好，比如酒店进店费用高，市场产品竞争激烈，最重要的是，和同行相比，鲁经理进入酒水市场时间短，网络不健全，缺少竞争力。因此“我只能剑走偏锋，把经营的重点放到核心消费群体上”。当时鲁经理的工作很简单，基本上每天出去应酬。在鲁经理看来，实际上应酬也是工作，因为在那样的环境下，他更容易把酒卖出去。这样鲁经理把酒很多卖给了朋友们。之后，鲁经理把政府部门、部队等作为自己的重点客户，这样我一步步走下来，鲁经理在市场上站稳了脚跟。鲁经理认为关系也是一种生产力，也能够创造价值。同时，他也意识到，做关系前期开发和后期市场维护很重要。比如做哪个单位，首先要找对负责人。找对人之后，就要看个人的能力了。而在后期服务上，一定要做到及时、周到，这样才能让客户更稳定，更能创造持续的效益。为了加强后期服务，鲁经理把业务人员都放了出去。按照主要酒店的分布，对市区的街道进行了划分，让业务员分片负责，每天就守在街道口。他们的工作，一是及时给顾客送酒，二是及时处理酒店中出现的问题。鲁经理也把这个作为考核他们业绩的重要的一项。他认为，今后经销商之间竞争会更加激烈，服务是否到位，是一个比拼的重点。鲁经理认为，做关系后期的服务更为重要。“虽然是在商不言商，但我们也要讲回报，回报我这些客户，会给他们更优质的产品，更适合的价格，更好的服务”。鲁经理说。

　　通过鲁经理的案例，我们可以看到，他开始突破市场时，并没有采取传统的销售方式，而是采取一种看似非商业的应酬方式，确立了自己的核心客户。之后，随着生意的壮大，他并没有因为增加成本而减弱服务质量，而是让业务员提供及时服务，把这些核心消费者的心抓得更牢。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

营销沟通系列之二：善于“在商不言商” （2009-05-15, 中国营销传播网，作者：王素彬） “商人”三谈 （2003-10-20, 中国营销传播网，作者：求诸子）