【背景与释义】

　　 很多经销商常说“做生意就是做关系”，这句话听起来有些绝对，但也说明良好的客户关系有利于生意的开展，尤其是现在营销From EMKT.com.cn手法创新乏力的现状下。因此很多经销商把做关系看成一种营销方式加以运用，他们的理念是“在商不言商”，通过情感营销和体验营销，进行市场开发。实际上，对于商家来说，“不言商”的根本目的还是“言商”，只不过是“言商”的手法更加委婉和巧妙。可以说“在商不言商”既是一种高明的销售方式，又是一种经营境界。

　　【策略与运用】

　　 “在商不言商”本质上是一种高明的营销方式，并不是做关系那么简单，而是要求经销商能够发现客户内心最需要的东西，然后把自己的销售与之结合，通过攻心的方式，实现“言商”的目的。因此在运用这种销售方式前，首先要洞悉客户的内心。从外延来看，“在商不言商”体现的是情感营销、差异化营销和品位营销。因此，分析“在商不言商”这个商业理念，我们需要从它的内涵和外延两方面去分析。

　　首先，经销商需要把自己置于整个商业价值链中分析客户的需求。具体来说，经销商的客户有四个：厂家、分销商、终端、消费者。对于厂家来说，最大的需求是希望经销商能够使产品增值。抓住了这个需求，经销商在和厂家谈政策时，最好从市场规划、运作思路方面为厂家出谋划策，让厂家知道你是在为它增值，而不是赤裸裸地要政策、要支持。分销商最大的需求是希望在总经销商的带动下多赚钱、持续赚钱。多赚钱是保证利润，持续赚钱是保证安全。洞悉了这两个需求，经销商需要做的是为分销商提供赚钱的思路和服务，而不是拼命地压货。终端的需求是希望经销商提供的产品为提供利润和更多的客源。很多经销商没有抓住这个需求，更多的是和终端争夺话语权。事实上，经销商更多的时候是被终端层层“扒皮”。在终端强势的情况，经销商可以从为其获得新利润和客源的需求去打动终端。比如，青岛有个经销商，经常去参加一些关于酒店管理的培训班，之后他把这些培训内容制成光盘，送给酒店老板。此外，他到外地出差时，还会把各地酒店的新菜式拍成照片，送给酒店厨师。当别人还在为进店费和酒店老板讨价还价时，他已经轻松赢得了进店权。消费者的需求出现个性化和多样化的特点，用一种销售方式现在很难打动消费者。只有充分尊重这种消费特性，为他们提供个性服务，才能为打动他们。这一点可以多学习一下进口酒，进口酒的音乐会、品鉴会、网上推荐等形式，没有直接把产品销售出去，但却在持续不断地打动消费者的心，从而获得了消费者的信任。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

营销沟通系列之二：善于“在商不言商” （2009-05-15, 中国营销传播网，作者：王素彬） “商人”三谈 （2003-10-20, 中国营销传播网，作者：求诸子）