“不要轻易买终端，要去做终端”

　　主持人：刚才我们讨论了团购的话题。下面这个话题，更是让厂家和经销商头疼，就是终端买断问题，特别是酒店买断。我们也分三个方面讨论这个话题，第一方面，酒店买断到底有没有作用？第二方面，酒店现在正在发生哪些变化？第三方面，酒店该怎么去做？

　　陈玉木：我觉得现在酒店买了也没用。我举个例子，有个大经销商让我做他的分销商，我没有同意。于是他发展了另一家分销商压制我，用的一个办法就是买断我们区域中的所有A类店。买店费也从3万抬到了15万，翻了5倍，他在酒店一年的销量打死也达不到15万。结果呢？两年过去了，他代理的品牌没有做起来，我也没被他挤死。

　　郭金龙：我认为，不要轻易去买酒店，要去做酒店，铺货、促销等工作都要做好。但是一旦有垄断的机会，能买断的就买断。

　　陈玉木：我认为买了也白买。

　　郭金龙：陈总误解我的意思了，只有垄断才能产生最大的利润，这就象中国的通信行业，手机还是双向收费，为什么？就是因为垄断。那么为什么买断了，还产生不了销量和利润，还是你没有完全买断。如果在县城中有一家酒店你能绝对买断，那么为什么不买？你能做坐商，为什么偏去做行商呢？

　　许凯尧：郭总后半句的意思是，剩下的工作留给我们厂家来做，哈哈。现在我们买店也很谨慎，开始重点关注B类酒店。

　　郭金龙：还是那个意思，你买B类店，还是能绝对买断才去做。我的观点是能绝对买断的就去买；买不断的就不要轻易买，要去运作。

　　主持人：刚才大家都讨论酒店买断形式，总结一下大家的观点，可以得出的结论是能绝对买断的酒店一定要买，不能绝对买断的不能轻易去买，要去做。那么据大家了解，酒店现在有什么新的变化呢？

　　许凯尧：我和酒店接触多一些，我的一个感受是在自带酒水的冲击下，酒店中的平价酒水超市这种形式有变化。前两年，酒店中的平价酒水超市消费者很认可，其价格也接近超市价。现在不行了，要低于超市价。因为超市会经常做一些联合促销活动，所以相比之下，酒水平价超市中酒水的价格还是高。

　　郭金龙：上海有些消费者到酒店不光自带酒、带饮料，还有带菜的。

　　主持人：郭老师提的这种想象，就是生活版的“不差钱”。

　　赵功泉：我感觉的一个变化是酒店的销售功能开始转向广告功能。我们做酒店每年要亏，但还是得做，为什么？因为即使酒店的销售功能弱化，对白酒销售仍然有带动作用，而名烟名酒店现在还不具备这个功能。

　　陈玉木：酒店中的暗促越来越厉害。我们这儿有两个经销商分别代理了一个品牌的两个产品，都在酒店销售。一个产品在明处做促销，另一个产品搞暗促，结果是左手打右手，最终明促还是做不过暗促。还有就是一个老话题，酒店结账。年底，很多经销商买点好烟、好酒去拜访酒店老板，去要账，这听起来可笑，说起来心酸。

　　主持人：以上是酒店的变化，那么在这种变化下，我们该如何应对呢？

　　郭金龙：现在上海有些经销商开始做网上销售来拦截消费者自带，这是一个动向，但还需要探讨。另外针对酒店销售功能弱化的情况，可以让酒店领班帮我们推酒，不要自己去卖，

　　因为他们知道哪个是大客户。

　　陈玉木：那会不会出现领班截留的情况呢？

　　郭金龙：既然让他去推，就要让他截留，没有利益刺激，他是不会为你推的。2004年孔府家在上海卖了1000万，那不是经销商卖的，是酒店服务员的，你说他们的力量有多大。

　　许凯尧：的确如此，要推动酒店消费，还是要给服务员一些好处。除此之外，今世缘的一个做法也值得借鉴，他们为了打开酒店渠道，一个包厢一个包厢地去送酒。

　　郭金龙：如果这个行为是策略性的，有阶段性规划，会是一个好的方式。

　　（精彩观点：不要轻易买终端，要去做终端；绝对买断的就去买；让酒店领班帮我们推酒，不要自己去卖）

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