“要有思路，向下发展”

　　主持人：上面我们谈的是厂家和经销商共同面临的渠道话题，接下来我们谈一个关于经销商的话题，也是一个老话题，在多重压力下，经销商如何转型？

　　郭金龙：首先，我认为经销商要调整自己的思路，改变很多既有的观念。比如很多经销商在和厂家领导谈的时候很不明智，一上来就给厂家要有个性包装的产品，或者是要多少回扣，要什么政策支持。我认为，经销商的政策支持不是向厂家要来的，而是厂家主动给的，明智的经销商会向厂家谈他对自己市场的分析，谈他的经营思路，并给厂家交上一份市场分析方案。厂家要的不是整天给他们找麻烦的经销商，而是真正能够给他们赚钱的经销商，有思路的经销商。需要提醒经销商的是，不要担心企业很大，不理会你的观点，其实越大的企业越好沟通，经销商要找厂家的负责人谈，他们需要的就是有思路、有头脑的经销商而不是整天给他们送礼拉关系的经销商。

　　许凯尧：确实是这样，就拿我们迎驾来说，我们在开发一个新市场时，选择经销商的标准不是看经销商有多么能说能侃，或者是和我们有什么关系，就像刚才郭老师说的那样，我们选择的是经销商有没有思路，有没有自己对市场独到的分析，当然我们也要看他的网络和实力。

　　陈玉木：对于郭老师的话我很赞同。厂家希望和有思路、能对市场做到精准分析的经销商，但是经销商的实力也是厂家是否听取其意见的一个标准。其实实力越大的经销商在厂家那里越有话语权，比如经销商在销售几百万的时候，厂家不听你的建议，但发展到了几千万，他们就开始重视你的建议了。

　　郭金龙：你说的对，但就规模相差不大的经销商而言，有思路的经销商和没有思路的经销商在厂家眼里是有很大的区别的。中国那么大，因为区域的因素，厂家对某个区域的了解不如当地经销商，对于市场环境、市场动态等，厂家没有经销商把握的准确；对于一些事情的处理，厂家也不如经销商。

　　主持人：刚才我们谈到了经销商在转型中，在争取在上游的话语权方面，一定要有思路，有对市场精准、独到分析。各位也都谈到了自己的观点，那么经销商在转型中应该注意哪些问题呢？

　　郭金龙：经销商在转型中要注意三个问题，也是三个陷阱。第一，经销商不要做品牌，要知道，厂家的品牌崛起之日就是你经销商无钱可赚之时。但是，现在很多经销商又为什么都在做品牌呢？因为厂家产品品牌的成长过程正是经销商体现其价值的过程，也正是经销商挣钱的时期，经销商到底该不该做品牌，这需要就选厂家、选品牌、在哪方面和厂家合作、合作到什么程度等等问题，经销商需要把握个度。这个我明天会详细讲；第二，经销商不要轻易买断餐饮终端，除非你有足够的实力做到真正买断，但做到这点的绝少。但话说回来，经销商不要轻易买断终端不是说不要做终端了，终端还是要做、要经营的；第三，目前很多商家陷入价格战的泥潭中，尤其现在又赶上经济危机，动不动就拿经济危机说事，不由自主地使出降价策略，我认为越这样做越不利于经销商的发展。

　　陈玉木：是啊，经销商处在产业链的中游，厂家方面要求经销商先打款后供货，而终端呢，是先销售，销售了再结账，这样，经销商受厂家和终端的双重榨取，我们经销商的未来处境非常危险。

　　郭金龙：作为经销商，在选择转型的方向上，相比较而言，向下游延伸要好于向上游延伸。华致酒行就是一个成功的例子，吴向东为什么投入那么多去打造他的华致酒行呢？原因很简单，在买方市场里，企业的任何营销都是围绕消费者展开的，而离消费者最近的就是终端。经销商转型向下游延伸应该是一条不错的出路。

　　（精彩观点：政策支持不是向厂家要来的，而是厂家主动给的；经销商要选择正在成长的品牌合作；向下游延伸是一条不错的出路）

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