Survival in the Era of Insurgents

　　乱世生存法则　　

　　如前所述，没有考虑竞争对手、供应商、合作伙伴、替代品、新的竞争者、甚至是客户反应的战略不能够被称之为战略。　　

　　传统上，大多数的战略围绕着竞争对手的分析。如今，更大的威胁是替代品和新进入者，以及完全可能被你忽略为危险的人物。　　

　　如果你想制定一个双赢的策略，我建议你先从客户开始。　　

　　无论你正在出售的是什么产品或服务，最重要的是能够被你的顾客接受。为了能有效的接触客户，你需要确定什么是你独特的卖点，简单来说就是，什么东西让你的顾客选择一定从你这里买而不选择从其他人那里买？　　

　　你的独特的卖点可以定义为还没有被你以及其他竞争对手利用的但是却被你发现了顾客的需求以及他们所关心的东西。不同于波特关于分析竞争对手的长处和短处的建议，重点放在提供给客户未被满足的利益上有可能给你带来更高的机会来取得营销From EMKT.com.cn上的成功。通过把注意力放在客户未被满足的利益上，你还可以了解到你的替代产品，以及可能新进入游戏的威胁者。　　

　　下一件事情就是一定要在尽可能短的时间里，向许多客户发动闪电战或引进新的产品和服务的意外惊喜。如果预算是一个制约因素，可使用直接销售技巧，以确保只有你的客户，而不是竞争对手，了解和购买了你的产品和服务。　　

　　在所有战略的制订中，隐形对你的成功至关重要。然而，当你的产品或服务问世于市场时，你将不得不向你的竞争对手和客户透露至关重要的信息。为了克服这个困难，你必须提前计划几个步骤。你要预期你的竞争对手多久将做出反应，并以何种方式做出反应。请记住，您的竞争对手并不是想象中那么简单。　　

　　在一个像这样以知识为基础的经济状况下，时间是至关重要的。有时，在允许的时间内，不能生产出完美的产品。因此，如微软等公司推出往往不完善的产品，并不断修改。用帕累托原则，你产品好处的80 ％通过其产品功能20 ％实现。只要你的客户可以接受产品好处的80 ％，你就可以推出一个只有20 ％开发的产品。　　

　　这样除了让你在很短的时间内推出的产品外，还可以让你免于你竞争对手的跟踪。如前所述，大多数企业有一个复制模仿的倾向，并可能生产出更好质量的复制品。只有少数人主动创新和提高的产品的好处。到时候，你的竞争对手将复制的产品推出进入市场，并开始削弱双方的价格，这是你就进一步发展你的产品，从而在竞争之前开展几个步骤的行动。　　

　　此外，时间以及其他资源，也应该就有创造性地很好的进行管理。如果你有2头牛，并且你的生意是挤奶然后在市场上销售牛奶，可以让你成倍成倍生产牛奶并销售的情况是你可以卖掉一头奶牛再买一头公牛！　　

　　Conclusion

　　结论　　

　　虽然大多数管理教科书强调说：战略是动态演变的，讨论的工具和流程通常指的是静态的计划。任何战略的成功在于不仅掌握你竞争对手的信息，而且更重要的是，预期你的竞争对手将如何响应你的行动。　　

　　最后，这里有一个在网上找到的笑话，简单的说明了一个动态发展的战略的过程。　　

　　一个鸭子狩猎者正在附近有一个池塘的开放式的地方等待（鸭子）这时候一帮鸭越低空飞过。仔细的瞄准猎物并迅速发射他射中了鸭子。正当他和他忠实的狗走近他们杀死的猎物时，一个相当硬汉的农民出现并示意猎人停止。　　

　　农民问猎人他认为他在做什么？　　

　　 “我在狩猎鸭子”他回答道。“我刚刚杀死了一只猎物，我现在要去见猎物并放进我的包里”

　　这个农民于是说这个鸭子不是猎人的因为“我拥有这块土地和天空，既然鸭子在我的地上，我就拥有这只鸭子！”　　

　　经过短暂而热烈的争论后，猎人和农民都发现任何一方都不愿意无论放弃鸭。猎人然后提供了一个解决问题的方法。他说： “在维京人时代，产生这样的问题，两个争论的维京人会同意轮流踢对方的腹股沟，直到其中一人不能继续下去。胜利者将会赢得争论。我建议我们这样做是试图用真正古老的补救措施来解决谁谁拥有鸭子的这个问题。　

　　比狩猎人身材高大许多的农民表示同意，并以绅士的姿态鼓励猎人“你过来先踢我吧”。这真是猎人的绝活，他使劲全身力气向农民的腹股沟踢去。

　　农民立刻倒地。他疼的呻吟了几分钟。他疼的咳嗽，费了好大力气还不能站稳脚步，又过了10分钟，农民始终不能开口说话，他甚至不能呼吸。这时候猎人一直和他的狗站在旁边等他来踢。　　

　　最终，当农民足够坚强的站立起来并很生气的吼道“现在是轮到我了！”　　

　　他慢慢的回复他的力气并摆好姿势准备踢猎人，这时候，猎人突然说到“你去拿那只鸭子吧，它是你的了！” 　　

　　故事的道理是：在承诺你自己之前，找出：

　　1 如果这是值得你做的　

　　2 你是否预期你的付出或回报将有所改变

　　3 如果你陷入了一种两败俱伤的局面中，为什么不干脆放弃它了！　　

　　若想讨论更多关战略发展的内容，请发送邮件至

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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什么是战略？ （2004-04-12, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：迈克尔·波特）