一切问题的根源在于“是不是亲生的”

　　 家长请人带孩子最大的担心是自己的孩子受委屈，吃不好、喝不好，不能健康成长；而对于保姆来说，目的是通过带孩子获得酬劳，至于怎么带，那是另一回事，因为孩子不是自己亲生的。可以说，双方立场、出发点不同，势必会造成两种不同的行为方式。厂商关系也一样，产品所有权的不同是导致厂商矛盾的根源。在这个前提下，无论是家长和保姆、厂家和商家在“合作”过程中就会出现很多问题。

　　 问题一：不主动做市场。为了能让孩子营养均衡，笔者花了很大心思研究菜谱，每天早上把要做的菜准备好，但下班回来发现，保姆只做一样菜或者是根本不做，让孩子吃些饼干、喝点奶粉充饥。询问的结果是，带着孩子没法做饭，只能来点简单的。类似的事情在厂商之间经常发生。厂家希望经销商多做工作，把产品做起来，而经销商认为，反正产品也不是我的，能在短期内通过最简单的方式获得回报就可以了，不用去考虑产品会不会长期、健康发展。于是就不会主动进行市场投入，甚至会出现窜货等短期行为。想想看，在这种情况下，哪个厂家会给经销商更多的投入呢？

　　 问题二：要政策。保姆和笔者要政策很简单，就是加钱，但方式却很特别。首先，她突然提出了辞职，来了个突然袭击。然后，又推荐她的老乡，但前提是每个月要涨200元钱。一开始笔者也晕了，孩子没人带，正常的生活肯定会被打乱，马上有人接手也可以，但没有同意涨钱。结果到了晚上，保姆打来电话，开始回忆和孩子之间的感情，说了些“让别人带自己也不放心”之类的话，希望能接着带。一天中巨大的反差，让人摸不着头脑，但熟人总比陌生人好，于是就答应保姆接着带孩子。第二天，保姆陈述了两个离开的理由：第一，我们回来的时间晚，影响了她按时回家；第二，老乡说她赚得少。的确，由于工作原因，我们回来要比约定的时间晚一些。如果以此为理由提出涨工资，笔者也能接受，但用“以退为进”的方式让人难以理解。这件事让笔者想到了经销商和厂家要政策的方式。经销商和厂家要政策有两个误区，一个是太直接，另一个是太不直接。太直接就是要求厂家多拿费用出来，没有任何理由；太不直接就是私下截留。但这两种方式，效果都不好，第一种情况，厂家会拒绝；第二种情况，会失去厂家的信任。最好的方式是说明理由，从市场发展的角度来提。比如最近有个经销商和厂家合作，他没有直接和厂家谈政策，而是通过市场调研做了一份市场拓展方案，希望通过厂商努力打造一个样板市场，几千字的方案中只有二百多字列出了费用支持，最后还是获得了厂家的费用支持。

　　类似的问题还很多，客观的说，站在不同立场上，彼此都没有过错。笔者希望保姆把孩子照顾得好一些，保姆则希望轻松一些获得的收入更多一些；厂家希望经销商主动投入，经销商则希望厂家多给政策。这种基于产品所有权的不同思考方式，也造成了厂商为了争取自身利益的最大化，更多时候彼此之间体现的是一种博弈关系。

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如何构建融洽的厂商关系？ （2009-12-11, 中国营销传播网，作者：张令凯）