三、湖北省各地区化妆品专营店格局和知名化妆品专营店点评　　

　　１、武汉——-以高校在校生为主要客源的化妆品专营店　　

　　武汉是商业的重镇，九省通衢，自古以来是商家必争之地。改革开放以来给武汉的商业注入了无限的商机。六家商业企业先后上市。一批大型的购物中心、连锁超市、专卖店、便利店等现代商业流通的业态相继涌现。武商摩尔城商圈、江汉路商圈、光谷商圈、中南路商圈、汉正街商圈等构成了武汉商业流通的新格局。近年来，大连万达、铜锣湾百货、西北盛唐、龙腾置业和利嘉置业为代表的外来商业投资集团，布局武汉，通过一站式购物消费街区和专业市场等形式迅速切入黄金商圈，促进了老商圈的业态升级。传统的百货店式购物中心如武汉商场购物中心群、王府井百货、新世界百货、中商广场购物中心、亚贸广场、武汉庄胜崇光、汉阳商场、鲁巷广场购物中心等在消费者中仍然享有很高的知名度和认可度；另一方面，随着武汉万达商业广场、武汉龙王庙商贸广场、汉正街第一大道、中商团结销品茂以及正在建设中的利嘉•世界城等新型复合式大型购物消费中心的兴起，极大的丰富了武汉的商业运营模式，促进了武汉城市商业资源的开发和城市商业运营水平的全面提升。　　

　　大型购物超市本土的如中百仓储、武商量贩、中商平价遍布武汉市各商圈和要道，小型中百超市更是遍布所有小区。沃尔玛、麦德龙、家乐福等国际巨头在武汉就有七家之多，再有外资的好又多、大福源、易初莲花和国内知名的华联、新一佳大量涌入，武汉的大型商超究竟有多少家，还一时难以统计。这些商场超市占据了武汉市化妆品销售的九成以上。　　

　　武汉市城区被长江和汉江划分为汉口、武昌和汉阳三镇，市内有化妆品专营店约四百多家，其中近300家分布在武昌，这300家化妆品专营店中的绝大多数分布在高校周边，有的一个高校附近就有二三十家化妆品专营店。数量之多，不要说是国内罕见，恐怕全世界也没有这么密集的化妆品店。据统计，目前武汉市在校大学生人数达到104万之多，这些化妆品店内名牌产品销售较少，主要是二三线品牌，门槛低，装修差。消费对象主要是在校大学生，逢寒暑假生意就很差，有许多店甚至随着暑假到来就关门停业。开化妆品专营店也能放暑假，算是武汉化妆品专营店的一奇吧。　　

　　汉口历来是商业重镇，汉口化妆品店主要销售的是进口品，国内品牌基本上不见踪影，主要分步在江汉路步行街、百货店附近或高档住宅小区。消费群体定位在商场与超市之间的人群，销售的产品大多在100-200元。　　

　　汉阳的商场超市较少，化妆品店也不发达，数量大约在一二十家左右，规模较小，与汉阳的定位有关系。　　

　　武汉的化妆品专营店规模都比较小，大部分店面积在30平米左右。武汉本土消费群光顾化妆品专营店的很少，几乎完全以商场和超市为主，高端顾客在商场购买化妆品，中低档护肤品则在超市购买。　　

　　武汉市内目前略具规模的化妆品店是丽迪雅，2007年有９家连锁店，现在增加到了11 家。丽迪雅最大的特色是每周向在校大学生发放ＤＭ宣传页，发展会员。近年新代理了一些二三线品牌，开始尝试向武汉以外的区域发展。　　

　　值得注意的是屈臣氏在武汉市内已经连续开了七家店，在武昌和汉口各三家，汉阳一家。屈臣氏凭借其雄厚的实力，得到市民的信赖，江汉路步行街的屈臣氏店每天进店人数川流不息，几个收银台仍然会出现排队付款的现象。香港莎莎化妆品店据传近两年也将在武汉开店。个人认为，对于武汉特别是武昌高校区的化妆品专营店威胁最大的是屈臣氏，屈臣氏在中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏的品牌知名度、自有品牌的优势和“我敢发誓保证低价”策略对于高校女生有着百分百地吸引力。　　

　　２、省内化妆品专营店竞争发展格局及名店点评　　

　　2002年及以前，湖北的化妆品专营店得益于全省经济和人均收入的优势而略优于周边几个省市。那时候的化妆品专营店主要销售的是流通产品和二三线的化妆品品牌。同城竞争的表现形式就是流通产品相互之间拼命杀价，二三线品牌完全依赖厂家的产品质量和促销来一较高低。　　

　　仅以湖北省钟祥市为例，钟祥位于湖北省的最中央，距省会武汉市218公里,由地级城市荆门代管，全市总人口约100万，城区人口约15万。2001年当时市区繁华地带的化妆品专营店和批零兼营的化妆品店有金苹果、彩虹、兰台、永清、日新、金牡丹、天添、红唇、靓丽、依人、小红屋等十几家，还有被私人承包柜台的承天商场、副食大厦、中亚商城、公路商场、钟祥商场等五家。到2003年，中心地带的化妆品专营店仅剩金苹果化妆城和彩虹化妆城两家，商场也仅剩中亚商城一家。其它的化妆品专营店要么转行，要么就是搬迁至费用较低比较偏僻的地段，另外几家商场也被省内的大超市取而代之。这种价格竞争非常残酷，谁的店代理到好的品牌，谁的店价格卖得便宜，就能决定店子的生存与死亡。　　

　　2004年，随着更多的优秀品牌进入县市级市场，特别是资生堂专卖店品牌的推广，化妆品专营店对于一线品牌的争抢成了湖北省化妆品专营店的同城竞争的主流。店与店的竞争不再是流通品牌的杀价，演化成了品牌与品牌之间的竞争。资生堂专卖店允许一个县市开两家后，有的专营店只有一个店，为了不让资生堂品牌落入竞争对手而抢着再开店。在选择品牌的过程中，湖北的化妆品专营店出现了三种不同的模式。一是全部抢夺一线品牌后，店里再没有其它品牌的空间；二是一线品牌和二三线品牌各占一半；三是完全没有得到一线品牌，店内全是二三线品牌。第三种基本上是发展较差的化妆品专营店，在当地名气不大，顾客群也主要是以中低收入为主。　　

　　2004年也是湖北省化妆品专营店落后于其它省市的一个分水岭。对于品牌的疯狂追捧，导致湖北省所有的化妆品专营店都不再重视如玉兰油、美宝莲、妮维雅、雅倩以及潘婷、飘柔、海飞丝等市民信赖的流通知名品牌。省级代理商出于自身的利益，要求自己的品牌专柜一定要好的位置，派员工到专营店贴柜促销只推销自己的品牌；专营店为了完成销售，贪图独家销售品牌的利润而专注配合销售引进的品牌；偏偏湖北省的商场超市又比较强势。于是真正占市场最大份额的那些知名品牌的顾客大都被我们的化妆品专营店拱手让给了商场超市。而综观国内做得有规模的化妆品专营店，流通知名品牌的销量占到了整店销售的50%左右，广西惠之林的更是达到了70%。流通知名品牌之所以是流通知名品牌，靠的就是高的性价比赢得了消费者的青睐。对流通知名品牌的漠视是湖北化妆品专营店落后于其它省市的主要原因。　　

　　把化妆品专营店中的佼佼者喻为华山论剑的武侠人物，湖北还没有一家能够与之相提并论，正如文章标题所述“东邪西毒　南帝北丐　荆楚难觅中神通”。　　

　　湖北省内化妆品专营店的单店规模都不大，一般在40—80平米，超过100平米的店比较少。主流单店销售日均在4000左右，能达到销售日均万元的单店屈指可数，全省不含武汉市加起来不会超过20个。一般每个县市都有一两家店发展的较好，店内主要是一二线品牌和少量三线品牌，经营管理比较稳定。还有很多其它店没有接一线或二线品牌，店内完全是三线产品，和化妆品专营店前期的夫妻店一样，除店主夫妇和亲属外很少聘用员工，店销日均在一两千元左右。　　

　　比较可喜的是，湖北近年来也有一些店发展的较快，开始连锁经营和规模化经营。这些发展较快的专营店在竞争中发展的模式各具特色，一个城市内的两家竞争店很少有采用完全相同的模式经营，某个店的发展模式在另一个城市又能找到相似的模式。　　

　　黄石市内的两条主要商业街上，短短百米距离内总共有六家美丽时光化妆品专营店。老板陈涌，留一头飘逸长发，看上去非常有艺术家气质的人，但他告诉你，只要这两条街上还有门面转让或出租，他会毫不犹豫地抢先接下来继续开化妆品店，不给别人留任何机会来和他竞争。　　

　　鄂东南的焕彩空间和金梦妆一共有二十多家，每个县城都有两家焕彩空间和金梦妆，里面的品牌基本上都不同，甚至同一个店招的摆的货也不一样。看上去好像是两个老板之间的竞争，其实这是一家人开的，老板就是李金林和吴梦君夫妇。甚至武汉光谷步行街上的焕彩空间和金梦妆，也都是这对夫妇的。　　

　　这两家化妆品专营店做法有点类似，与其留空间和品牌让别人来与我竞争，不如我自己抢先租下门面，引进品牌，自己跟自己竞争。　　

　　荆州的焕彩空间和维维化妆各有六家店，且相距都不远，近乎缠绕着竞争，但两家老板的关系非常好。除了都经营资生堂品牌外，其它产品定位不同。焕彩空间只有国际品牌，且大多都是从利标日化取得的经营权。维维化妆的品牌除嘉欣的外，还有真百代和欧诗漫等二线品牌，两家店的生意都很好。　　

　　和荆州情况相类似的还有恩施的莎莎和丽莎，莎莎走高端路线，丽莎兼顾二三线品牌，两家店的品牌也基本不重叠。这种竞争有点类似互补型的竞争，竞争中双方都能得利。　　

　　孝感的情况在湖北有点特殊，孝感的大卖场不怎么强势，时光廊和莹莹两家化妆品店紧邻，爱求与色彩地带两家化妆品店也离得不远，还都是一两百平米的大店，生意都挺不错。时光廊和莹莹都是资生堂的加盟店，爱求和色彩地带主要销售的是二三线品牌。这四家店两两组合，反倒成了扎堆效应，其它人还不敢再开化妆品店。　　

　　湖北还有个比较特殊的竞争模式，金苹果化妆城连锁，除在钟祥和京山两地城区各有一个形象店外，在钟祥市、京山县和沙洋县共有四十多家乡镇分店。金苹果化妆城在1997年就开始做乡镇批发，和当地每个乡镇化妆品店结成联盟，在与乡镇超市和其它化妆品店的竞争中脱颖而出，不仅没有被乡镇超市击垮，而且通过适合乡镇的促销模式和会员管理制度，所有加盟店都比以前生意更好。有部分不愿意合作的乡镇，总店鼓励店内员工回老家开店，前期费用全部由总店承担，赚钱后就移交给她们，通过这种模式，很快在两个县市绝大部分乡镇都有了分店，而且都在两三个月内就做到当地乡镇的第一。2007年十月，为了解决物流配送，金苹果化妆城连锁在武汉成立办事处，正式开始向全省乡镇招商加盟。通过集团采购，降低进货成本，向厂家争取更有利的促销和奖励。　　

　　避开在城区与商场超市的红海战役，转投向广大的乡镇蓝海市场，金苹果化妆城也算是独辟蹊径。　　

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