目前，药店的竞争已经进入消费者需求导向的竞争，也就是客源的竞争。没有客源，一切销售和服务都是空谈、空想。客源竞争其中一个有效的方法就是建立自己的会员俱乐部。俱乐部要建在大店旗舰店、中心店、前店后部或者楼上俱乐部、楼下就是药店的地方。

　　笔者认为，那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好，可带来滚滚客流。　　

　　俱乐部能提升药店的服务水平和美誉度

　　因为来药店俱乐部的消费者主要是中老年人，若没有美誉度，他们是不会常来的。中老年顾客往往都拥有多家连锁药店的会员卡，但在会员卡满天飞的今天，会员卡成了大众卡，每家药店都给会员打折，因而谁也没有优势。

　　只给会员打折，忽视了中老年人多方位的服务和知识需要。中老年人到药店买药，往往还需要情感服务、亲情服务、交流聊天、医学知识、药物使用搭配知识、理疗、按摩、病友治病经验分享、适合老年人的运动健身、疾病预防保健、康复护理、食疗、心理辅导等。如果药店能通过俱乐部形式长期提供这些服务和活动，尤其是给空巢老人亲情服务是最能打动他们的。随后，通过顾客的口碑传播，还可让更多的顾客成为药店俱乐部的常客。于是，药店的美誉度便打造出来了。

　　业内著名的苏州粤海大药房每周都从大医院专门请来一批医生，深入浅出地给其会员讲解医学和药学知识、疾病防治知识。这些医生一直坚守两条原则：一不介绍产品，二不开具处方。介绍时只是泛指：比如介绍治疗高血压的药物时，告诉顾客治疗原则，药物大类有“钙拮抗剂”、“血管紧张素转化酶抑制剂”、“α－受体阻滞剂”、“利尿剂”、“β-受体阻滞剂”等几大类药物，以及这些药物的治疗作用机理和毒副作用；告诉顾客什么样的病情适合利尿剂，什么样的病情适合钙离子拮抗剂，什么药物有什么样的副作用。粤海大药房此举很受用，其销售异常火爆。　　

　　俱乐部能聚集人气，进行客源竞争

　　零售的竞争根本上就是客源的竞争、顾客忠诚度的竞争、顾客购买率和客单价的竞争，但购买的前提是顾客信任你。笔者认为，目前出现的俱乐部可以较好地聚集客源。

　　不过，笔者不主张像会议营销From EMKT.com.cn一样在俱乐部里卖药。俱乐部就是做服务和体验的。当然能否留住客源，就看俱乐部的顾客最后能否在相关的药店得到高水平的、耐心的、细致的、站在消费者利益角度的医学、药学、细节和收银等全方位的优质服务。

　　据了解，苏州粤海大药房请来的医生讲解完后，600多平方米的店面里，还有17位药师给顾客提供专业的药学服务。在医学、药学服务如此周到的环境里，药店的销售自然火爆。

　　笔者发现，俱乐部放到大店里建设比较合适，因为到俱乐部的顾客多了，他们也会路过开在俱乐部楼下或者旁边的药店，这样才有可能通过科学合理的推荐和产品疗效，把俱乐部培育的会员设法留在一体化的药店里购买药品。显然，大店才有足够的产品品类和数量满足灵活的联合用药需求，也才有较多的药师、医师来截留来自俱乐部的客源。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共3篇)

如何规划好连锁药店的集客品类 （2009-02-27, 中国营销传播网，作者：李从选） 2009年药店赢利模式转型在即 （2009-01-13, 中国营销传播网，作者：李从选） 让你的药店更具魅力（二） （2008-04-23, 中国营销传播网，作者：李秉彧）