The Internal Conflict between Sales & Procurement

　　销售和采购内部矛盾　　　　　　

　　目前，尽管出现有那么多的问题，为什么许多采购经理还是不愿意采取必要的行动来改善现状呢？　　

　　其中的一个原因很简单：当采购做错事时，通常是销售人员从顾客那里承担后果。　　

　　由于是销售人员，也有可能是客服人员接受顾客对产品的不满和抱怨，许多采购经理只是躲藏在后面。 毕竟，采购经理们觉得既然销售人员是通过提成和奖金支付工资的，那就让他们来承担那些顾客的问题。　　　

　　如果你是那个处于这种困境的销售人员，你有两个办法可以做：　　　

　　不是所有的采购经理都是以自我为中心，只考虑以自己方便不顾别人的人。他们是想把事情做好的。如果你相信你的采购同事们是这样的人，也许你可以说服她和你一起去做联合顾客服务拜访。不仅仅是面对顾客对瑕疵产品的抱怨和不满，也可以面对好的情况，像产品准时没有任何损坏的运送到顾客那里。这样是为了告诉你的采购同事们她的工作是如何影响销售成绩的。并且让她知道这不是关系到你的提成问题，而是公司的盈利和名誉问题。　　　

　　然而，如果你的采购同事确实是那种以自我为中心并且觉得让顾客满意的责任不是在他们采购的身上，你需要采取严厉的措施。也许你可以记录下来关于产品缺陷，延期，货运问题等。然后你向你的上级管理层反映这个情况并表示这种事情是极大的影响到你的销售业绩并要求你的上级对此作出必要的手段进行干预。　　　

　　Measuring the KPIs 测量关键绩效指标　　

　　对于采购经理来说，关键绩效指标是测量采购经理通过尽量降低购买成本后为公司省了多少钱。产品性能（或缺陷的减少） ，维修和供应商的反应问题往往被排除在关键业绩指标测量之外。　　　

　　然而， 对定制的产品，很难有一个基准来比较价格。因此，只要定制产品是在一个可以接受的价格下生产的，这就可以了。 如果供应商一段时间提高价格，部分的价格波动这是可以接受的，并且采购经理室不需要承担责任的。　　　　

　　也许现在是时候重新思考如何也让采购经理得到补偿。就像对于销售人员支付佣金时完全基于销量是不可行的，通过能否以较低的成本购买产品来衡量采购人员否是具有效率是远远不够的。　　　

　　也许管理层应该考虑不同的方式支付采购人员，并且将以下这些因素考虑在内：

　　*　 缺陷率

　　*　 缺陷严重度

　　*　 及时交付

　　*　 减少装运错误

　　*　 维护费用的更新;

　　*　 及时的库存信息等　　　

　　采购经理仍然有权利决定他们是否愿意与独家供应商合作。然而，与独家供应商建立独家合同（即我们将只买他们的产品），这将是一个很好的主意，他们会更好地展示他们的能力，以及他们愿意把我们的利益放在他们的前面。　　　　

　　这篇文章不是想要指导如何管理供应商。相反，这是对于销售经理在中国如何做一些采购而提供一些见解。 如果你发现你的采购部门确实能有改善并帮助你提高销售业绩，也许你现在就应该行动了。　　　　

　　若想讨论更多关于采购行为如何影响销售业界的内容，请发送邮件至

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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