事实上，这里有一个关于在中国From EMKT.com.cn的外国公司在采购做法上走错每一步的真实的研究案例：　　　　

　　*　 虽然公司声称其产品是从德国进口，但事实上是来源于在广东省的一家工厂。不需要很久，顾客就会知道公司到底是从哪里获得产品来源；

　　*　 生产这些产品的工厂开始使用一种一般性品牌以低很多的价格卖给他们；

　　*　 经常出现各种不同的产品缺陷，如错误的规格，在包装中发现有损坏的产品，以及送货时提供错误的产品；

　　*　 由于已经先预期支付供应商，因此通常需要很长一段时间才能退款给客户，或者提供相应的替代产品；

　　*　 采购产品的价格会不断波动，甚至出现在产品质量没有任何提高的情况下涨价，这些使得产品很难销售　　

　　但被要求去寻找更好的供应商时，采购人员通常都表示其它的供应商和目前的供应商都是勾结在一起的，他们对于同样的产品都会给出同样的报价。　　　　

　　很遗憾的是，对于在中国的外国公司来说，不单单只有这样一个例子。事实上这样的情况在外国公司中是很普遍的。但如果要提高销售成绩，这个问题就一定要被解决。　　

　　Getting into the Sellers' Minds　从卖方的思考角度考虑　　

　　众所周知，中国被称为是世界的工厂。这就意味着中国同样有着各种不同产品的盈余生产，这也是为什么在世界的各个角落都能看到从中国出口的产品。　　　　

　　这意味着，大多数工厂的老板正都面临着激烈的竞争，恶性价格战争很普遍。然而，有些工厂老板就比较聪明。他们提供对顾客的订单提供量身定做的产品。　　　　

　　当一个供应商提供定制的产品，对卖方来说，在产品之间进行比较变得越来越困难。许多采购经理通常会做的是，在一个合理的价格上从一个能够以期望的质量生产产品的供应商那里采购。 然后接下去的订单，他们就一直从这个采购商获取产品来源。　　

　　事实上，由于重新铸造生产产品的模具会产品相关的成本，许多采购经理是不愿意换供应商的。此外，谁又能保证新的供应商会比原来的好？ 因此，除非是现在这个采购商实在是太糟糕，一般他们都是不会被其他的供应商取代的。　　

　　这种采购做法可以沿用到采购零部件，建筑五金，工业粘合剂，食品配料，旅游+住宿 甚至是培训方案。　　　　

　　虽然这样能够使得采购经理的工作变得容易些，不幸的是，这样就给供应商提供了讨价还价的余地。这里是一些例子。看看他们会对你说些什么：

　　*　 既然我们需要铸造模具来生产你的产品，我们要预先收取费用。

　　　　*　 他们没有说到是，对于接下去的订单你是不用提前支付费用的

　　*　 对于产品的缺陷（或者产品交付延期）我们感到很抱歉，但是下一次我们会注意这个问题。

　　　　*　 他们没有说明的是关于产品缺陷的补偿，由于你已经预先支付，他们也知道这点，要他们进行补偿是不太容易的。

　　*　 由于成本提高，我们通知你从下个月开始我们的价格将上升10%

　　　　*　 通常在你有一个很大但是时间又很紧的订单时，供应商会这样说，但是这时除了这个供应商，没有其他的供应商供你选择。

　　*　 如果你不喜欢和我们做生意，你可以找其他人。

　　　　*　 当前除了现任供应商的“邻居”外，没有其他具体的选择。然而，这个供应商的“邻居”早就已经同意支付你现任的供应商每一笔生意的“推荐费”。实际上，产品只是从原来的供应商那里运到新的供应商那里再提供给你。　　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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