鼓舞士气

　　公司处于困境，人心不稳，工资迟发，这些都影响了大家大收订的士气。而且有些老员工也在一边说风凉话，也在等着看我们的笑话。有的则怨言多多，指责多多；还有一些危言耸听，说外面传言YY公司倒闭、YY公司名声太臭等等。

　　重振士气，的确是一个难题。

　　我们也只能用行动来说话，用思想认识来鼓舞。前期的筹备和部署，基本让大家看到了信心；会议上的思想动员也激发鼓舞了大家的决心。

　　于此同时，我们设计了多个条幅，要求各分站悬挂。比如“大战100天，打一场大收订漂亮仗”“士气高昂 纪律严明 奖惩有力 胜券在握”等等。

　　我还安排行政部负责编发大收订快讯、战报，公司总部还设立了大收订战役情况通报栏等等。

　　为了迅速及时发布情况，我专门利用QQ群建立了“大收订指战群”，利用移动飞信迅速发布信息等等。

　　这系列的宣传、传达手段和方式的确起到了很好的鼓舞作用。　　

　　明确奖惩

　　我们根据以往的情况和公司现状，做出了大收订目标任务评估，也作出了几套分解方案。在讨论后，我们一致同意取中间方案作为目标任务。L也迅速制定了提成办法、奖励办法。尤其是在奖励上，每周设立奖项，将奖励变成动态的，即时激励的手段。　　

　　严明纪律

　　讲纪律的队伍才能打胜仗。不动群众一针一线的解放军才赢得了胜利。在纪律方面的关键，是确保报刊款的安全回笼。在此之前，YY公司的款项管理异常混乱，尤其是报刊零售批发业务，零售商欠款严重不说，有些员工钻了管理空子，中饱私囊；更有甚者收到几万块的报刊款都没人监督，卷款而逃，这样的问题出现的多，说明公司的管理存在相当大的问题，部分员工也培养了这种不讲纪律的意识，必须扭转。

　　这次，针对大收订，我们制定了详细的下单、开票、收款、交款、汇总到总部的一系列规定和流程，整个过程非常明确的交代给各站负责人和电脑文员。而且每个环节的责任都非常明确，该谁的责任谁承担，出现问题也有依有据的处罚。

　　我们也反复强调，款项安全是大收订的高压线，谁碰了就严惩。

　　另一项重要纪律就是避免抢单。这次大收订是全员皆兵，尤其是拓展部和工作组、大城区中心站抢单会严重些。我们采取了大单拜访申报、撞车协调、优先制等办法，也做了很明确的规定和处罚措施。　　

　　知己知彼

　　08年的市场受经济环境影响较大，业内也有所调整。市场情报的获取也非常重要。这次，我们成立了特别工作组，负责大宗业务的拓展和跟进。工作组也由我带队。我反复强调，队员一定要密切关注市场变化动态，及时汇报。我自己也十分留心相关信息的搜集。

　　情况也一点一点明朗。D市报业开始自办发行、GB日报等多家报刊采取了订报促销，价格未调整；邮局将重点放在了杂志的征订，报纸部分基本上放弃了。

　　邮局放弃报纸征订，主要是因为D市几大报纸自办发行，市场变小，而且利润低，手续繁杂。这对我们总的来说是好事。他们放弃了，我们就有空间。

　　其他一些竞争对手的情报我们也掌握了不少。　　

　　制定战术

　　这次战役的战术上，也有几个重点。第一是全员上阵，人人有任务，任务与工资挂钩；二是开展联合征订。这个思路，是我在讨论工作组如何开展工作时提出来的。所谓联合征订就是直接跟小区物业、写字楼物业合作，把报刊征订权交给他们，由我们协助，实行利润分成。联合征订搞得好，就可以大大借助别人的资源和力量充实我们的业务拓展力量。第三是处理好与供应商的关系。第四是实行兵团化作战。我们把几个分站、工作组、公司总部等分成不同兵团，分开考核、分开竞赛，实施奖励。　　

　　喜忧初战

　　当以上这一切就绪，召开了动员大会后，我们的战役就于10月初打响了。

　　一切都开始按计划实施，公司总部兵团因为是指挥部所在地，紧张、忙碌的氛围已经显现。只是下面分站还是不紧不慢，很是让人担心。

　　主要原因，我分析了一下。一是很多人认为明年的报纸，客户还没有那么早计划订；二是，很多人在观望。想看看这次行动领导层是不是在动真格，是不是说到做到；三是有很多人在冷眼旁观。看我们到底能搞成什么样子。属于见风使舵的类型。四是紧张氛围还没有完全营造起来；五是有些兵团还无从下手。

　　针对这个情况，我们及时通过开会、大征订快讯传达了指挥部的思想和决定。

　　关于认为还没有到订报时候的问题。我专门拟发了一个通知。主要阐述了立即行动的理由。一是竞争对手都已经开始行动，我们没有理由不行动。也批评了一些人按以往经验非要等到年底征订的错误认识；二是前期可开展一些宣传，初步与客户接触，达成意向，否则等别人先与客户联系，我们就丢掉了这个客户；三是要征订人员说服客户提前计划提前订阅。毕竟年底无论哪个单位事情都多，乘早把订报的事定下来，年底就不至于那么忙碌。这也是为客户考虑。当我们把这些理由摆出来后，很多人还是接受了，开始行动起来。

　　对于观望的人。我们心里也很急。在讨论如何解决这个问题的时候。我提出，要用典型带路，典型树立起来，多了，氛围就起来了，其他人也就被带动了。因此，出第一期战报要树几个典型，把订报明星给评出来，按规定奖励，而且要搞一个奖金发放仪式。

　　提出这个想法，L很赞同。但老板娘有些意见，认为报款没有多少就开始把奖金发出去，怎么行！L反复做了老板的工作，影响了老板娘。仪式按计划进行。

　　10月5号，L和行政主管、财务总监来到C镇中心站。负责人把在家的人员都集中到站里。中心站共有3人拿到奖金，一个300，一个200，一个100。发放的时候还专门拍了照片。在仪式上宣布发放奖金时，大家都震惊了，都说没有想到这是真的！拿到奖金的征订员在发言时几乎掉下眼泪，而且表态说一定要再接再厉。

　　大收订战报也公布了这一消息。员工中也开始热议拿奖金的事。可见效果是很明显的，再次鼓动了大家的积极性。

　　通过这件事，我也深有感触：只有兑现承诺才能争取信任，信任是员工付出行动的动力保障；该作秀的时候做一场秀也会取得很好的反响，其实作秀就是弘扬一种价值，是十分必要的，当然要用得恰到好处。

　　其实，话说回来，我们心里其实还是也很虚。毕竟200号人的公司第一周订报汇款只有4400多块钱！

　　在营造紧张氛围上，我也动了一番脑筋。在指战群里，我要两大中心站互相发起挑战，要几个很有潜力的员工互相发起挑战，互相比较每个阶段的汇款成绩；随后，又在群里发起每天动态发布“第一捷报”的活动：凡单人单笔汇款在1000元以上的，就在群里发捷报；紧接着又要求每个兵团每天下班前公布“每日战绩亮相”，即当天所回笼的报款金额。这些方式开展后，群里就活跃多了。每有捷报，大家都会鼓掌，气氛非常热烈。在战报上，我们也公布了回款最多的前10名情况。公司总部大院的战情公布栏每天关注的人也多了。都在谈论谁回款最多了，最多回了多少了等等。典型带动的思路也得以很好的贯彻。还有员工戏谑的说，现在我们公司有个口头禅：今天你订报了吗？当听到这句话，我很兴奋。因为这已经代表大收订的气氛已经很好的营造起来了。

　　时间在忙碌和紧张的气氛中过去。群里的捷报一天天多起来了，记录也一次次被刷新。我们及时根据情况，动员大家写感言。我和L也没人写了一篇。这也是我要求在大收订战报上安排的一个栏目。当初我确定战报的目的主要是解读大收订政策、发布征订精英榜、公布回款情况，进行战情综述，强调当前注意的要点，传授经验、技巧、方法等等。战报的作用也基本上达到了。

　　看到这些情况，我心里总是有喜有忧。

　　一晃一个月了。我提议L召开中层干部会议，很好的总结一下一个月来的工作。总结发言由我主讲。

　　虽然，当月没有完成任务，但会议还是要鼓舞大家的士气，而且从数据看，也能够让大家感到兴奋。因为每周汇款的数据都在成倍数增长。翻得最多的要数第二周，是第一周的10倍！当公布这些数据后，大家鼓起了掌！我还总结了一个月以来的工作成绩。一是遵守纪律情况良好。没有发生一起逃款现象，没有一例违规情况。二是步调一致，都能够按指挥部统一指挥行动，出现问题能及时协调处理。三是战斗氛围浓厚；

　　当然，在会上，我还分析了存在的问题和原因。一是回款不平衡。二是有些兵团领导还没有完全重视起来；三是启动太慢，行动不够快；四是办法不够多，主动性不强；有政策都不争取。五是管理的问题，抱怨多，指责多，不讲沟通，工作协调不好，有的不讲工作流程等等。　　

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