六、团队架构

　　团队架构遵循系统性原则，每个职能部门的人员招聘都应齐头并进。

　　1、组织结构图如下：设立童鞋事业部，设总经理一名，下辖运营总监等组织。财务、人力方面由总公司管理，事业部有人对接皆可。

　　2 、团队管理要点（首先是客户满意度其次是业绩）

　　a) 每个区域都要有人，任务到人。

　　b) 考核首批进货和后续补货额。

　　c) 利润、业绩管、费用管理三条线：兼顾各个区域的经济情况和地理位置。

　　d) 撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

　　六、工作要求：

　　1、流程最优

　　a)　售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。

　　b) 关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告 “请关注—新品一周后到货！”的习惯。

　　c) 销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款鞋推荐、滞销款鞋处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。

　　d) 售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。

　　2、执行pdsc循环，该循环有两层含义，消费者循环和学习循环。

　　举例

　　a) 打款问题：某公司每天已已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。为及时发货，该公司业务人员提示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账后即发货。效率比原来提高了3-5天。

　　b) 解决周六日问题：我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。工作十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！

　　c) 下图为pdsa循环，所有的工作要遵循该循环，不断改善，直到系统最优。

　　第二　客户盈利工程

　　客户盈利，我们生存！

　　具体措施：

　　1、开业前为客户进行充分的培训。

　　2、开业后跟踪销售，关注库存和进货。

　　3、不给营销人员压太高业绩指标，而把客户生存时间长短、盈利大小、后续发展能力作为考核指标。杜绝将库存从厂家转移到代理商，再由代理商转移到专卖店或专柜，要实现真正的终端销售。

　　4、坚持研究消费者和客户心理，收集竞争对手信息，帮助客户提高业绩，出台利于市场的政策和开发适销对路的商品。

　　5、杜绝一锤子买卖，客户退出，也要管到底。需厂家回收的商品一定要回收，该兑现的一定要兑现。口碑效应非常重要！

　　附件：

　　相关调研材料：

　　1、大中城市童鞋销售额占有率较高的是bbg、米奇、巴布豆、迪乐尼童鞋等品牌。另翠微商场已有小阿迪宝宝鞋，价位在190-390；翠微和北京城乡的童鞋专柜童鞋尺码多是小童（22-26）、中童（26-31）、大童（31-37）；单独销售婴童（18-22）较少。

　　2、本人认为0-3岁童鞋市场较小，长春蓝猫童鞋代理商和福建某童鞋集团营销副总也持相同观点。

　　3、简单调查国内最贵的童鞋品牌是巴布豆，婴童鞋零售价位80左右，进价20左右（可在网上搜索，一般网上售价比实际售价稍低）。登录美国某品牌童鞋网站发现，该鞋零售价位不只是380元，还有较低价位的很多，柳总是不是看错啦？零售价380元，很难开发市场，比nike的还贵！

　　5、蓝猫、bbg、奥特曼在道具、赠品、调换货、合作模式上较为灵活。因合作多年，蓝猫经销商都是后结账， 2.5折左右，31-37码销售好，旅游鞋、休闲鞋、销售好，一加价5-6倍；也正是这样的客情关系，蓝猫鞋在长春做了近7年，一个柜平均每月销售10万元。

　　张瑞，北京理工大学工商管理学硕士，倡导企业通过加强品质管理来度过金融危机，就职于好孩子集团nike事业部，负责耐克、迪斯尼、小龙哈彼童装项目的北方市场。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13933009579，电子邮件：zrui1111@12.com

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