前言：某儿童用品公司要和美国某品牌童鞋 谈一个双赢模式，不做代理，合作成立公司，一方51%，一方49%，通过股权托管方式由职业经理人管理公司，这样能更大程度发挥三方潜能和能力。　

　　一、几种发展结果：

　　1、第一次招商不成功，放弃该项目。

　　2、第一次招商成功，2-3年后达到高峰，随即进入瓶颈；一段低潮后，进入缓慢增长期。

　　3、开始即树立长远发展战略，不追求短期利益；长期战略一旦确定不能更改，只能微调。

　　a) 第一次招商成功，同时引入其他产品；

　　b) 按照pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环的思想做好每项工作，抓好工作品质，品质好不会导致失业和项目下马，始终保持平和心态，不骄不躁，老老实实把该品牌中国市场做大、做强。

　　二、发展战略

　　1、制定相应的战略：知名度——美誉度——做中国市场童鞋占有率第一的品牌。

　　a) 做知名度：事件营销From EMKT.com.cn、展会营销、各种软文、网站推广（中国婴童网、中国童鞋网等、杂志、协会等）。

　　b) 做美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。

　　c) 做品牌。中国童鞋品牌有300多个，知名的70左右，但没有一个市场份额能占到8%。

　　2、时间规划：1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，做到市场占有率排名第一。

　　三、不同营销模式组合

　　1、自营+托管模式+电子商务+目录销售

　　a) 在重点城市建立直营柜或直营店，店面选择主要考虑地域以实现品牌辐射。自营柜也要选择重点城市中的一流商场，如天津凯旋门、长春欧亚、济南银座、青岛、太原、呼市维多利、乌鲁木齐百盛。其他地区市场如上海八佰伴、杭州金鹰，深圳万象城等。

　　b) 托管模式利于开拓渠道，美特斯邦威、博士蛙童装、深圳某品牌童装就采取这种模式拓展渠道，其实二、三类牌子儿童用品几乎都在使用该模式。

　　c) 规范网上销售、招商、制定网店代理协议，充分发挥互联网的广告效应。推出专门网站，并能和各大网站链接，网站省时、低成本、见效快。

　　d) 目录销售，商品种类增加后可采取目录销售。（下同）

　　2、自营+招商模式+电子商务+目录销售

　　招商对象：儿童用品专卖店及专柜、母婴店、综合鞋店、儿童用品一站式专卖店；招商政策要结合营业面积、订货额、区域来确定代理及加盟商、调换货、道具补贴、返点等。套餐式加盟政策很受欢迎，招商政策简单内容（招商手册）：

　　a) 品牌保证金100-10000元，按专柜、专卖店、店面面积、代理、专卖店等设定不同金额。保证金可按年限逐渐转为货款。品牌保证金也可作为公司配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。

　　b) 折扣：3-4折，进货累计，进货越多，折扣越低。特价品除外。

　　c) 返利：实行经销商金、银、铜、铁资格，按进货积分，给予一定的奖励。

　　d) 调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。有好多厂家都能灵活使用该政策，也有好多厂家不会使用该政策。

　　e) 道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。（巴拉巴拉在这方面做的相当好！）

　　f) 大代理商可配发电脑和扫描枪，通过pos系统管理其零售管，以便拿到一手市场资料。

　　2、招商后其他行为：

　　a) 开展促销广告和活动：征集广告语，寻找小明星。利用各种媒体进行跟踪报道，制造新闻，同时招商。每年至少做（元旦、春节、五一、六一、国庆、圣诞等）大型促销活动，进行各种文化营销、事件营销、网络营销、体验营销等。和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系。据悉，台湾abc已投入千万广告费在cctv少儿频道。

　　b) 网站推广。在门户网站上做招商广告和软文，启动网上加盟，建立呼叫中心。

　　c) 建立vis形象统一识别系统，店面、专柜、门头等形象至少保持一年。

　　3、自营+联合模式（和同行业共享资源）+电子商务+目录销售

　　a)　和儿童行业厂家进行合作

　　b) 自营和电子商务见上

　　备注：开拓市场有如下两种思路：

　　1、随波逐流：直接学习一些成功企业证明的招商模式或渠道开发方式，利于我们尽快建立渠道。

　　2、标新立异：随波逐流过程中逐渐突出美国某品牌童鞋 和韩美特色，进行差异化营销，当然也要自己创造特色。

　　四、商品开发

　　1、开发畅销款或特价款（过季的库存可和厂方以较低的价格购入）。

　　2、分出高、中、低档童鞋，便于开发不同档次市场。用料上还应选其他材料，夏季沙滩鞋较畅销。

　　3、增加袜子、口水巾、毛巾、礼盒、内衣、书包等配件），从单一的产品结构到以鞋、服装纺织、配件的产品系列化。还可按80-100平米店面拓展商品线，这是长期的工作，要纳入发展战略。

　　五、订货和物流管理

　　1、订货会可统一开，可分省开；必须开发网上订货系统，客户可在网上反映市场问题、商品质量、提交各种市场调研报告等；便于准客户加盟及客户和我们无缝沟通。开拓未动，网络先行！

　　2、物流部门要有一种意识：早一天把货准确、安全发到客户店内,可以将免运费作为一种奖励。

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