六、善于利用资源　

　　大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的装备是在解放军中是最好的。解放军的大部分先进武器装备首先是在林彪的战场上使用的，虽然解放军总的武器装备不如国民党部队，但林彪在局部的战役中所投入的装备和人力甚至是优于国民党的。　

　　林彪会要资源，也最会使用资源。没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干嘛。很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗，你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1、你不会打报告，2、你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。　

　　申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。　

　　02年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调五名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派三辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。　

　　申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。

　　七、敢于盯你的领导和相关的部门

　　在工作中我们经常能听到这样的对白：

　　经销商：促销活动什么时间开始啊？

　　答：领导还没批。

　　经销商：上次说给我的补贴，到了吗？

　　答：领导还没通知。

　　我想问：你是干什么的，就是传话筒吗？不，你是催化剂，要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批，不是要等到签字才知道，在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。

　　正确的对白应该是这样的：

　　经销商：促销活动什么时间开始啊？

　　答：我刚和领导沟通过（你要在客户问你之前关注这个问题），财务正在审核费用，估计两天可以传过来（如果两天没批你一定要给客户合理的解释），根据我的理解，基本可以批（这句话不能轻易说，必须领导有明确的表态），咱们开始做准备吧，但要保密。

　　请记住：为了工作要不停找领导，为了私事要避免找领导。有的业务员恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，领导能不烦吗。

　　我有这样的体会，每一个领导都乐意接听因为工作的电话，这说明你是负责任的。因为领导事很多，需要你的提醒。如果你把报告或客户问题反映上去以后，不追问，很可能石沉大海，结果事情没办成，谁的责任呢？

　　追领导要有方法：

　　1、遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决？如果有一线办法，都不要麻烦领导。

　　2、一般不越级。你要给各级领导一个处理的期限。比如你把报告交给主管，一般半天就可以催他；主管交给经理后你要提醒主管催经理；当报告传到财务后，你可以直接询问；当报告到了老总那里，而又超过了合理的时间，你可以请经理催老总；如果还没有批，你可以直接催老总。

　　3、给领导打电话之前要有充分的准备，要简洁明了，对领导可能问到的问题要准备好答案。否则，领导问你什么你都答不上就惨了。

　　我在做业务员的时候，单位都知道我的报告批的快，我答应客户的事情我会追到底，没有领导可以应付我。记得有段时间领导特别忙，而需要回复我们的问题和报告也特别多，超过合理的时间我就会打电话，一开始领导会问：哪件事啊，我回去看看，之类的。到后来一接我的电话就会说：好，小刘，那个报告我知道，我基本同意，下午就签字。甚至到后来，领导批过我的报告还会给我打个电话告我一声。

　　还有，需要部门协调的事情，也不要怕麻烦领导，解决问题总比拖延问题好。有时候领导向客户承诺的事情，如果你在场，你就负有记录、追办的义务。这既是对客户负责，也是维护领导的信誉。如果你不去催办，而领导由于忙忘记了，会形成客户对公司不好的看法。

　　八、要有强烈的责任感

　　很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪，不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的，做了对公司有帮助，不做，也没有充足的理由责怪你，这就需要责任感。优秀和普通，就差一点责任感。每个领导心中都有一把责任感评价尺子，他是员工绩效考核之外重要的评价标准，他靠感觉，没有严格的量化，长期保持责任感的人会得高分。　　

　　举个生活中的小例子：

　　老总：小张，咱们的马桶是怎么回事？

　　小张：物业来修几次了，就那样。

　　老总：前几次是什么原因，维修记录呢？

　　小张：忘记了，也没记录。

　　老总：现在什么原因呢？

　　小张（立即去看，回来后）：水箱没水。（实际老总已经看过，两个原因：水箱没水，底部漏水）

　　老总：找个人修一下

　　小张：找谁呢？

　　……

　　让我们再看一个例子，还是那个马桶：

　　老总：小王，咱们的马桶怎么回事？

　　小王：坏了，不知谁搞坏了。

　　老总：那里面怎么还有大便？

　　小王：我刚才没进去，不知谁干的？

　　老总：用盆接点水给他冲干净。

　　小王去，边冲水边喊：谁素质这么差，解了大便也不冲，没看到坏了吗？

　　冲完后小王汇报：冲好了，刘总。

　　老总：为什么不把门锁上，贴个告示？

　　小王：主管不在

　　……

　　想一想，你的身边是不是每天都有这样的小事，你做了吗？做完整了吗？任何一个有责任感的员工，会让老总关心马桶这么小的事吗？但每个人都会说：那不是我的事。是啊，老总不会批评没去做的人，但会给那个做的人加分。

　　责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法去达到目的（不是完成任务），如果什么方法都用尽了，事情还没做好，你就可以没有一点遗憾了。比如你今天拿了一个定单，要求明天上午送货。你把单写的很清楚，交给仓库了。第二天中午，客户投诉：为什么货没送到？领导问你，你说：我下单了啊？再问仓库，说：要货的客户太多，来不及送。都有道理，问题是谁来向客户交待？思考：你能否在下过单后的第二天再催一下？仓库能否在第二天把送货紧张的情况及时通知你？领导对运输能力有没有预测？能否临时租用车辆？有责任感的人会做的很完美！

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