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营销人员的职业规划 7 上页：第 2 页 九、沉得下去 孙子曰：动则翔于九天，静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户，为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口，刚介绍两句，老板就说：“货多着呢，现在不要。”业务员就说：“那好打扰你了，我下次再来”。 像这样怎么行呢？无论客户要不要，都要把自己想推销的利益点说出来，要介绍完产品，并且知道客户为什么不要，才能走。你推销的产品要么价格低，要么质量好，要么利润高，要么是名牌，要么礼品多，要么服务好，总有一两条优势吧，这是你对于客户的利益点，如果你不把利益点说出来怎么打动客户呢？所以当老板拒绝你的时候，不要立即走，推销才刚刚开始，因为推销从拒绝开始。你要找话题和他交流，必要时需要买点东西，或先给点礼品：“大姐，耽误你一点时间，我给你介绍一下产品好不好？不买没问题。” “我看看” “这是我们公司新生产的产品，一件比××便宜一块钱，质量都是一样的” “都没听说过，没人买”（对“便宜”没反对，但担心卖不掉） “没关系，我们的产品包退、包换，有人买就多赚点，没人买你也不损失” “包退换？我上哪找你去？”（认可“包退、包换”但怎样兑现？不敢相信你） “我们仓库就在××路××号，老板是××，半小时就来到了”（顺便介绍单位） “那好下次再来吧” “要不，先下两件试试？” “下次吧，货还多，没地方” …… 这次虽然没成交，但你与老板已经有充分的沟通，那么第二次、第三次，随着沟通的深入就会成交。 沉下去有两层含义：⑴是能吃苦；⑵深度了解市场。 业务员，特别是厂家的业务员，已经习惯于向客户打个电话，了解下情况，到市场走马观花看一遍，然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。 我刚到一个新市场的时候，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门出生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其它产品也帮他搬，一家家的搬。如是连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。不仅氛围有了，客情关系也有了。 在另外一个区域，我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈，市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量，我和同事连续三天在他仓库对面蹲点，竞品送货的车有面包、有电三轮，我们从他开门一直数到关门，又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间，及终端了解的信息，综合测算，得出他们的日销量。后来证实，我们测算的数据和实际销量基本相符，这为公司决策提供了最真实的参考。 业务员第一次到终端，老板要么不理你，要么和你客套几句，得不到有用的信息。没有几个来回，终端不会向你说真话的。而且终端向你介绍的情况，总是有意无意的为了得到一点利益，所以要对终端的话进行分析、印证、过滤，而这需要大量的走访，不泡在市场里做不好业务的。 十、业务员三忌：一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌随波逐流 不要感觉自己什么都不懂；不要认为像我这样刚毕业的学生多的是；或者因出身啦、学历啦等等原因而自卑；要相信：只要肯努力，什么都能做到。要阳光，要乐观、要积极。不要期望得到别人的关照，不要接受别人的小恩小惠，你们都是一样的业务员，为什么要别人照顾你。常被人照顾，会被认为能力不足，常被恩惠会受人以柄，失去原则。 不要认为自己大学毕业，什么都懂。一方面奉承老业务，内心里又看不起他们。从清洁工到部门经理到老总，要一视同仁的发自内心的重视和尊重，要知道你像一根草一样，没有人脉根基和业绩根基，你的价值还没体现，任何人的一句话都可能影响你的前途。我刚工作的时候，就曾因与一位总经办的女服务员顶撞而被推迟转正三个月。一定要低调，但内心要有强烈的进取欲望。 现在的业务队伍，有50%以上是随波逐流的。很多业务员老是认为：市场就这么大，竞争就这么个情况，我也改变不了什么，领导安排咱就干，没事就去吹牛、喝酒、打打牌，日子一天天混过去了。每个业务员的来历、背景都不一样，别人能做，你不一定能做；别人能说，你不一定能说；别人能犯的错，你不一定能犯。 清楚你的目标，清楚你的责任，业务工作是永无止境的，为什么要停下？要保持自己的个性、韧性、敏感度。失去特色，你就不再鲜明。很多人在单位里报怨没有晋升的机会，看不到希望。那我问你：机会真的来了，你是那个最合适的吗？有的人看到好像不如自己的同事升职了，就感叹生不逢时，一副怀才不遇的样子。还拍胸脯：给我们俩一个同样的市场，比看，如果我不行，我无话可说！而这正说明你平时没有用百倍的努力来工作。我告诉你没有这样狭隘的竞争机会。你为什么不把这种勇气、这种激情放在平时的工作中？竞争是在你们平时的每一句话里、每一个工作细节里开始的，没有一项竞争的结果是靠单一的表现得来的。 机会的到来都是不可预见的，突然的，而领导会选择那个最合适的人。你每时每刻都做好准备了吗？那是03年，我们所处的新市场拓展缓慢，正好又遇到非典时期，大家都有了一个放松的借口，整天打牌、睡觉。而我每天坚持下市场、理货、拜访客户，竞品的业务员也很少出现。非典过后，虽然我公司产品整体仍无起色，但我的区域相对好的多，有氛围、有销量。很快有个其它区域的经理因经济问题下台，岗位出现空缺，我被派去任副经理。任命通知下发的时候，有很多同仁都不知道我是谁。 十一、不要放纵自己的坏习惯 不以恶小而为之，不以善小而不为。年青人，每个人都有自已的个性，也都有自己或大或小的缺点，如懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非、男女关系等等。业务员生活在一个小团队里（公司）和一个大团队里（市场），你的不良言行容易被放大，而影响你及公司的形象，而发展的竞争其实就是细节的竞争。有些人不拿自己当回事，认为自己是一个小小的业务员，些许“特点”无所谓。不要把自己看的很渺小，你是一个顶天立地的人，你是体面的，在任何场合都尊重别人也受别人尊重的，这样才能养成你光明磊落的品格。 十二、包容伙伴 伟人曾说：严于律已，宽以待人。对自己要苛刻，对伙伴要包容。每个年青人都有自己的个性，对别人的缺点要包容、善意的指正，不要嘲笑、指责、传播、对抗。要把精力用于共同探讨市场、共同学习进步方面，个人力量有限，团队力量无限。伙伴给你的支持，远大于给你的干扰。常有这样的同事：业绩突出，人品正直，但就是不能容忍同事的缺点，结果很难与团队相容，不能得到更高的平台。为什么呢？当你单兵作战的时候，你的个人能力可以淋漓尽致的发挥，但当集体作战的时候，你需要有驾驭团队的能力。如果你不能包容下属的缺点，怎样发挥团队的力量呢。有一个方法可以让你学会包容：当你不能容忍同事的缺点时，你想想你的朋友，想想你的家人，你想想他们有没有缺点，你为什么能容忍？为什么不能容忍同事呢？朋友之所以成为朋友，就是因为他包容了对方的缺点！ 十三、证明你的价值 乔丹在退役的时候说过一句话，这是一句让所有努力进取的人都会记住的话：“没有什么需要证明的了”。他获得了全世界的认可，无需证明了。一个人的事业做到这个份上，真是太幸福了！请问，兄弟们，你在单位体现你的价值了吗？你还需要证明什么？你的沟通能力体现了吗？你的执行力体现了吗？你的销售能力体现了吗？ 如果还没证明，那你要继续努力。业务员能在公司立足，说明你具有价值，你的价值要通过业绩去证明，要通过学习去补充。你想获得更高的平台，就必须证明你有更大的价值。价值的体现是一个过程，他是悄悄的累积。你可能没在意，但当你与同伴比较的时候，你会发现，已经有了差距。不要好大喜功，当你不知怎样证明自己价值的时候，先从打扫卫生开始，先从服从命令开始，先从认真倾听开始，先从谦虚请教开始，先从默默思考开始。 十四、建立自己的无形资产 销售是碗青春饭，很难想象，你四五十岁了还在市场上背着包到处跑。在你生命力最旺盛的时期，不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。经验、能力是你发展的基础，优秀品格是你获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是你驰骋的天地。这些无形资产需要你通过诚实、意志、学习，脚踏实地，一点一点的累积。 秉承一切以消费者为核心的营销理念,以专业的营销视角帮助企业赢得消费关注,赢得市场，赢得销量,树立品牌形象!并以高端服务理念长期服务于中国汽车、摩托车、钢材等行业领先品牌，具有品牌运作实操经验，对中国本土品牌运作有深刻的认识，愿意和众多同行进行交流、学习。在全国期刊、知名网站《销售与市场》《经理人》《中国营销传播网》《全球品牌网》等发表论文。联系电话：13983061560,电子邮件: huer365@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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