正确对待竞争环境

　　不可否认，区域经销商在对当地市场的分析调研和基本数据掌握上是相对完善的。而在宏观局势分析、理解和把握上并由此带来的分销渠道掌控上多少显得捉襟见肘。如果不具备发现环境变化的能力，包括感知环境潜在变化的能力，在具体的运营工作中，难免脚疼医脚，头疼医头。最直观的表现就是同一区域市场内，产品价格战、渠道狙击战、推广促销肉搏战……看似是一城一池、一分一毛的利益相争，其实质是对竞争环境认识上不足的体现。

　　比如河南市场，尽管都知道是白酒消费大省，但白酒消费结构上却有着明显的差别，豫东消费者喜欢饮用38°左右的低度酒；豫北、豫西消费者习惯饮用46°左右的中度酒；而豫南和郑州消费者则青睐52°甚至更高的高度酒。此消费习惯由来已久，作为经销商如果因势利导，产品消费过程相对要合理经济。如果经销商不了解这一消费差别，反其道而行之，竭尽全力而收效或许甚微，即便打个价格战，弄个高额的开瓶费等等、但边际成本不尽人意事半功倍。

　　另外，如何面对变化组织快速应变的能力也考验着经销商的意志和耐心。时下三、四线乡镇市场的拓展如火如荼，经销商是依赖于以前的人脉情感因素产生的下线分销粗放的流通模式呢？还是通过转变下线分销尚的观念而精耕于渠道终端呢？或者建立直营模式“一竿子插到底”。如果不能快速应变，先前的相对优势或稳定局面将快速在竞争对手面前土崩瓦解。

　　同样的道理，先前农村市场制胜的法宝：“低质量+高利润”模式在新形势下还灵验吗？农村消费者的群体性进步带来的必然是消费观念的升级——由质次价廉到质优价廉。这个变化中，经销商如何面对？惟有通过提升服务质量和系统管理中找到制胜的诀窍。具体来说，能否通过下线分销商或直营在乡镇市场做终端做客情，将决定经销商在这个市场的生存。

　　正确对待职业经理人

　　用现在的眼光看一个经销商的综合能力，仅一个指标就能洞悉全貌：该企业产品销售总额如果被老板个人贡献占据大半，那我们只能说，该经销商还处于“原始蛮荒”状态。那种陶醉于集招商、谈判、铺货、结算于一体的“全天候”型的经销商老板鲜有大建树者。企业草创时期，事无巨细，躬身亲问是符合逻辑的。但企业发展到一定规模，企业老板就必须由单纯的利润、生存单项角度思维转变为具备多角度思维能力。利润、现金流、战略、市场、团队、品牌、基础管理、客情维护……但人的精力、能力是有限的，解决这些问题的理想路径就是吸纳职业经理人。

　　这对经销商老板来说无疑是个挑战，引入职业经理人的潜台词：企业内部要做到专业分工，习惯于大权独揽的老板们要“忍痛割爱”的充分授权、放权于职业经理人。由此企业内部整体运营系统都将因其而变脸，无异于二次创业。但大势所迫，单打独斗、“夫妻店”的小规模经销商很难在市场上获得一席之地。另一个角度来看引用职业经理人，是为企业持续发展提供了动力，未来能否整建制的团队作战是经销商核心竞争力的一个显著表象。这里面包含了四个子系统：销售、市场、人力资源、财务。没有职业经理人的介入，这四个方面的工作何从谈起？

　　当一切竞争不能归根到底落实到优秀的人才竞争时，经销商的未来之路注定是艰辛而曲折的。

　　当我们关注经销商软环境建设时，更多的是希冀经销商在面对错综复杂的市场环境下坚守自身的价值观，以一个公众企业公民的形象植根于广阔的市场平台，经销商难道不能获得应该得到的尊敬吗？

　　作者系酒类资深实战运营专家，具有丰富的酒业实操、咨询及培训经验。现为河南酒业协会营销From EMKT.com.cn专家委员会专家、海南经济发展联合会特聘专家、智达天成（郑州）营销咨询策划机构董事、北京鸿宇骏捷投资咨询有限公司合伙人、北京金润久宏国际贸易有限公司战略顾问、中马合资秋雅贸易有限公司营销顾问、国内多家酒行业刊物、网站专栏专家。

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