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连锁药店－－保健品赢利模式必须转型 7 上页：第 1 页 三、药店保健品赢利模式必须转换 笔者所谓的营销模式转型，是个系统工程，主要有两个转变：一是“从单一卖保健品到售卖健康生活方式和健康管理带动保健品销售”的方向转型；二是从“低价乱卖向着注重品质品牌科学营销方向转变”。具体说应该从一下三个方面入手：注重保健品品质品牌；以药店能做到的健康管理服务方式提供给消费者超值服务；以专业的医学营养学知识长期培养忠诚会员顾客。 1、注重品质和品牌，摒弃低价劣质产品。 保健品一定是有效果的，尤其经过营养师科学诊断和对症使用的保健品，如果品质有保证的保健品肯定是对一些慢些疾病有辅助治疗效果。 品类管理目前是采购管理，品质管理也是采购管理。应该加强采购环节的管理，凡是生产商和供货商不一致的，都要认真考核其质量。 大连锁可以发展自有品牌，要求厂家直供，派品管人员驻厂从原料选择和投料环节开始把控质量，切记产品品质是生产出来的不是检验出来的。 据笔者所知，一些保健品行业的潜规则比起三鹿奶粉可能有过之而无不及，仅靠质量部检验把关难以解决问题。 因此营销时，品质过关时要勇敢的给消费者承诺，确保消费者买到货真价实的产品。 2、以售卖健康生活方式和药店能做到的健康管理带动保健品销售 治未病是中医药文化博大精深的体现之一，需要食用保健品的多是亚健康人群。洪昭光教授认为：决定一个人的寿命和健康的有四个因素：遗传占15%、环境17%，医疗条件8%，生活方式占60%。 作为连锁药店，应该把健康的生活和健康管理的一些理念引入保健品营销领域，消费者需要的健康，而不是保健品和药品，但是仅靠吃药和保健品难以从根本解决消费者的健康问题，因此药店应该有营养师，经常举办健康讲座和在自己的店内外开展健康生活传播活动，指导消费者改变原来不良的生活、饮食、运动习惯，建立科学的生活方式，只有这样你的保健品才会起作用。 不要把保健品当药品卖、不要把保健品当药品来宣传、更不要让消费者把保健品当药品来购买和消费。连锁药店应该持续不断的进行保健品知识普及与治未病的健康讲座与传播，让保健品和保健行为真正成为消费者健康守护神。连锁药店可以组织执业药师和医师，编撰疾病治疗时辅助的保健品辅助治疗用保健品联合使用手册，并广泛传播。 3、以专业的医学营养学知识和到位的会员服务培养忠诚会员顾客 笔者曾在深圳东门友和药店购买过保健品，其中一位胖胖的四川籍女店员，对不同保健品的功效和不同亚健康人群需要怎样的保健品搭配了如指掌，笔者就是折服她的专业知识，而成为友和东门店这位胖姑娘的忠实顾客，而且笔者客单价较高，每次购买都是２００元以上。细想起来，就是她的专业精神让我长期购买的。 首先，笔者认为连锁药店应该有专业的营养师、药师、医师联动，其专业服务效果就会很好。应该花大力气培养一些懂营养学、康复保健学、药物学、医学角度体顾客着想、替顾客做顾问的营业员，只要你专业科学指导到位，何愁你的保健品卖不出去。 其次，仪器产品应该多种仪器相互印证，真正找到消费者身体存在的问题，然后给予整体饮食、保健品、运动、药物解决方案。改变目前仪器由不同厂家提供，前后不同仪器监测结果不一，都为了卖自己的产品各执一词的做法。且凡是检测管你有病没病需不需要都让消费者买产品的现状。 也可以成立保健品会员制、给长期服用的消费者打折；同时组织这些保健品食用者现身说法，组织他们一起活动；还可以通过自己的网上药店，也可以直销一些保健品，达到一定金额，当天送货，尤其是抓住消费者跑了和尚跑不了庙的思想，开展线上购买线下配送的方式。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《21世纪药店》培训中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧（PTO）企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章300多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048 13352902478，021-62367588，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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