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连锁药店－－保健品赢利模式必须转型 美国人保罗•皮尔泽把保健品称为财富第五波，新一波健康产业具有兆亿商机。新医改给连锁药店带来的无疑是利空消息。在药店非药品营销From EMKT.com.cn比例不得不提升的状况下，保健品作为连锁药店主赢利品类，必须进行营销转型，保健品市场份额必将逐步上升。 一、保健品洗牌时代来临 笔者在长期的医药保健品营销实际中发现，中国境内的保健品营销，有一下几个特点： 首先，有保健品蓝帽子批文的生产企业基本都没有营销能力、没有营销队伍、没有销售网络、没有营销企划能力、没有品牌意识。企业基本上就是有个招商队伍，基本上是为营销代理公司进行OEM生产，有个别生产企业可以生产出6－15元/瓶价格不能的蜂胶、大豆卵磷脂等，同一个批文的可以给无数个代理商贴牌生产，质量难以保证，潜规则很多。 其次，营销方面以代理公司为主，尤其是有很多个体代理商也加入招商行列，以低价质量比拼价格为主：采取低价招商方式销售产品，鱼龙混珠，会销流行，过渡透支行业信誉，且质量好坏难以分辨，让消费者失去信心。 第三，国内保健品没有知名品牌和知名厂家，这和药品品牌企业和品牌产品和品牌厂家较多形成鲜明对比，请问有几人知道脑白金是那个生产企业生产的？ 笔者认为，保健品营销大洗牌的时代必将来临且已经来临，未来2-3年内，保健品行业必然有一个大洗牌的行动。保健品洗牌的方向有三：注重品牌和品质的时代来临；营销代理的个人和公司将急剧减少；厂家直供连锁终端将称为趋势。 二、药店保健品营销面临的四大冲击和存在的问题 １、 商超专柜的冲击 目前，几乎所有的商超和大型shopping mall都有各种各样的保健品专卖店、专柜。代理商通过住店促销、堆头陈列等在商超售卖保健品，抢夺药店保健品的客源。商超促销员都是厂家专门培训的杀手级业务员，抢夺顾客的能力高于药店营业员。比较知名的有倍健、美澳键、康麦斯等保健品品牌。 ２、 以“益生康健”为代表的网上直销的冲击 益生康健是一种B to C模式。几年时间销售过10亿，益生康健和健康中国等公司是一种代表性的网络健康超市，益生康健以最低的价格拿下报纸版面，采用平面广告＋电话直销（呼叫中心）＋加网络直销，以见底的低价牺牲服务掠夺市场。以多样化价格策略进行促销，多数产品价格仅为市场价格的3折，甚至还推出1元购物等特价活动。 此外还有红孩子名录营销：名录营销，从婴幼产品起家，已经进入礼品、保健品； 笔者认为：益生康健本质也是一种代理方式，找全国各地最低报价的保健品来OEM。这么低价的产品，品质保证和服务保证让人担忧，难以树立起品牌。不能代表保健品营销的主流。 ３、电视购物频道的冲击 国内有多家电视购物频道在卖保健品，未来可能有10-20家电视购物频道，形成集约化、规模化、品牌化。目前湖南快乐购、深圳宜和购物频道、浙江电视购物频道等都有保健品销售。典型的有健尔玛。 4、保健品连锁店和超市的冲击 目前各地都有一些专业的保健品超市。由于保健品超市的准入门坎没有药店那么大，比如天狮将“百亮”品牌分三种业态运营：百亮超市健与美专业店(HBA，简称“百亮超市”)、百亮便利、百亮综合。 笔者一个朋友在河南开了40多家自己的保健品连锁店。依靠自己的产品特色和差异化服务为突破口，做的有声有色。可以预计各地都有一些保健品连锁店出现。 5、保健品在药店营销存在的问题 不科学的仪器监测销售将使药店慢慢失去客源。目前不少药店的仪器监测，基本上是为了销售产品服务，关联性太强，为了销售，没有的病和相关的生理指标，都能监测出来。这种现状必须改变。 不专业的营业员。药店目前还较少有营养师和保健品营销专业人员，介绍产品不能做到知其然且知其所以然。 不注重品质品牌，一味追求高毛利。尤其是从一些个带拿来的代销产品，或者批结、月结的产品，药店以为拿到的价格低，又占用了代理商的资金，但透支的是药店保健品的信任度和药店的信誉，不可长期为之。记住任何愚弄消费者的做法必将最终失去消费者。 关于作者：
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