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对分销渠道进行增值管理的途径
深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2000-12-29, 作者: 金焕民, 访问人数: 43226
7 上页:客户关系管理
三、业务员方面
归根到底,在渠道创新方面无论做什么和怎么做,都必须业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段,也不可能取代分销商和业务员的个人技能,不能取代简捷而正确的市场洞察力。
企业渠道创新的成败,在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性和紧迫性,能否提升创新所需要的个人技能。
1,对业务员进行系统的专业培训。
根据我们的经验和认识,中国企业的业务员,即使那些十分优秀的企业,业务员的专业度也十分有限。
不少企业也在进行业务员培训,但这种培训却存在许多问题:没有让业务员认识到培训的必要性,业务员没有真正进入培训状态;针对性不强,或功利性太强;没有系统的培训体系,培训不能持续进行,而不能持续进行的培训,是难以发挥作用的;对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。
2,重新定义业务员的作用。
目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的,而将要进行的渠道创新是以专业营销和体系营销为基础的。业务员所做的工作,不再是以销售量为核心,而是以扎实的市场营销基础工作为核心。对业务员的考核首先是行动过程的行动要点,其次才是销售量。客观地说,对于业务员决不是简单的培训和教育就可以解决的问题。真正的困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程。认识到这一点,企业才会知道需要花多大力气,多大代价才能实现自己的目标。中国企业与发达国家最大区别在于,它们只需要找到问题和解决方法即可,而我们不但要找到解决方法,更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。
原文发表于《商战名家》2000年12月
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