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家电下乡，太阳能路在何方？ 7 上页：第 1 页 四、 群芳争妍，你的武器是渠道利益还是消费利益？ 本次下乡大战的争夺，主要体现在两大相互依赖又相互制约的资源上的争夺，这两大资源就是经销商资源与消费者资源，而争夺这两大资源的最佳武器就是利益。在二者利益相互依赖又相互制约的情况下，问题就出现了——尽管你的品牌很大，但进价高而下乡价相对较低，而这个下乡价格虽然能吸引不少消费者，可和同是下乡品牌打价格战的力度又不够，这时候，很多经销商会因为自己利益不够，而消费利益也相对不是很强，从而产生换品牌的想法。而小品牌呢，虽然进货价很低下乡价较高，经销商很想干但消费者却不乐意，弄不好，下乡的结果就是一堆库存放在经销商家里做“兵马俑”一放就是许多年。 因此，对于企业而言，要想在本次下乡大战中立于不败之地，首先就得为大家找准赢利模式，找到市场竞争的切入点和制高点。如奥斯特的“营销三连环”下乡利益分配体系、天源阳光以帮助经销商抢夺消费者为目标的“营销大挪移”营销策略等等，都通过赢利模式的准确把握而为以后竞争的胜利奠定了基础。 除了经济利益以外，作为厂家，还得给予经销商另一种渠道利益，即经营技巧。在各品牌经销商销售能力都相差不大的情况下，只有通过传授经销商具体的操作方法，给他们提供实实在在的营销方案，他们才会将家电下乡的作用充分的利用起来。如天源阳光针对经销商下乡大战的《家电下乡天龙八步》培训活动与“营销大挪移”市场操作技巧，就将授经销商以下乡之“渔”放到了首位，16号在一个乡镇试点就卖出了20台。不然，光让经销商自己去摸索如何下乡，而不教给他们作战计划，家电下乡弄不好就会变为“花钱赚吆喝”而没有为经销商带来销量上的突破。 五、 群狼乱舞，如何将下乡影响力转化成终端效益？ 不知大家有没有想过，如果一个乡镇几十个品牌都是家电下乡品牌的时候，单以家电下乡的影响力来决战终端还能有多大的意义？就如现在的大学生，当大部分的人都能拿出大学文凭的时候，单靠这张文凭已经抢不到饭碗。如果下乡品牌不能为经销商在终端操作上提供差异化的方法，单纯以“家电下乡，政府补贴13%”为由头进行炒作，效果难免会大打折扣。 怎样才能将家电下乡的影响力转化成终端效益？答案就是借题发挥用好家电下乡的影响力、然后借力打力策划其它的活动配合作战、最后达到借“机”生蛋的目的。如双能的“提钱下乡”促销活动，天源阳光的“良心下乡”抢消费者、“爱心下乡”抢认知度的终端作战计划，就是立足于家电下乡，但又高于家电下乡而精心策划的营销方案，通过方案的实施，力求借助既随大流却又独领风骚的营销策划来决胜终端。 刘孝明，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、中国太阳能经销商财富（海尔）沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。 在新浪家居、搜狐焦点家居网上均作为营销专家接受访谈。手机13729629987，QQ52835436。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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