二、规范经营，确保市场“不差钱：

　　总结以上几点，我们不难得出结论，其实在很多的时候，经销商“缺钱”大多来自市场运作和和管理不善的问题。

　　“亡羊补牢、桑榆未晚”，借钱只能解决一时之急，但是无法从根本上解决“缺钱”问题。从内部“挖钱”，盘活内部资金才是上策。，总结一下几点，仅供经销商借鉴：

　　1、转变经营思路、。笔者认识宿迁市场一做餐饮终端的酒类经销商，让笔者惊讶的是该经销商对终端是每一年给终端结一次账务，而自己却通过各种关系向银行借贷做生意。春节后经过笔者的建议，他改变的原来的市场操作，利用促销等手段实施现金结账，加速了资金的回流，很快资金紧张的局面得到缓解。

　　2、优化市场结构：对于酒类经销商，对市场的操作也要与时俱进，不仅要关注传统的二批，更要建立特约分销商和餐饮分销商队伍。在餐饮渠道上实现优化和突破。这样则会分化很多原来的大二批，提高产品的回款速度。

　　3、优化产品结构、形成主推产品。通过对产品结构的优化，经销商不仅在自己的市场上将产品树立形象，提高了市场竞争力，而且对于非畅销产品就可以无情的处理掉。这样既解决了库存，有缓解了资金压力。记住一点在产品线的规划上：“儿子多了不是福”。

　　4、建立终端预警机制，对于酒类终端，在时间上、空间上要建立两条线的预警机制。根据终端信誉在时间、额度上给予上限，超过上限则停止供货。其次要建立对货款的勤要、少要机制。这样就会有效的规避风险。

　　5、正确对待应收账款。应收账款应该纳入对业务人员的绩效考核，对于送出去的货只有货款收回来才会有提成。要让应收账款在时间上是流动的、在数额上趋于稳定，合理控制风险。

　　6、保持合理库存。很多的经销商对自己的库存不重视，盘货是发现很多啤酒出现过期，这是非常不应该的。酒类经销商让库存保持在合理的范围内，不要出现大量的占库，这样则会减少资金占压。

　　“缺钱”是酒类经销商说直面的问题。“天助者自助”，经销商除了要争取外部的支持，更重要的还是要苦练内功狠抓管理，最大限度的内部“深挖”，保证经销商不“差钱”。

　　丁永征：酒类营销From EMKT.com.cn专家,多家财经媒体专栏作者，曾任销售经理、市场部经理、培训师和咨询项目经理等职。dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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