于是乎，老王开始忙着找钱，所有的朋友跑遍了，找了不到20万，加上自己这几年的积累总数才90万，几次托人找银行借贷都是无果而终。黯然神伤与无奈的眼神写在脸上：“最近比较烦”

　　其实，像王老板这样的经销商，在现实市场中不在少数，“缺钱”几乎成了所有经销商发展的一道坎，或者说是“命门”。缺钱是经销商的经营常态，不缺钱则意味着企业不会发展，缺乏扩张和增长的勇气与力量，不缺钱才是一种耻辱。

　　但是，正如一句名言验证“幸福的家庭总是幸福的，而不幸的家庭有着各自的不幸”，企业亦然，经销商亦同。虽然酒类企业经销商缺钱是常有事，但是不是说所有的“缺钱”都是好事，不是所有“缺钱的理由都值得“宽恕”。

　　一、经销商为什么总“差钱”：

　　长期观察市场不难发现，经销商缺钱主要表现在以下几个方面：

　　1、公司成长需要。很多白酒经销商原来都是由啤酒、方便面等快消品经销商转化而来的，或者原来做白酒经销商的二批，原始积累不是太多，随着生意逐渐做大，经销商开始代理大品牌，对市场和区域也开始重新划定，加上对渠道的控制力需要逐步加强，因此，厂家对经销商的资金要求提高，此时经销商出现资金紧张是正常的。

　　2、产品线过长、“过宽”。笔者做酒类企业多年，到很多的经销商仓库不难发现，特别是啤酒企业的经销商，厂家能看到的产品在经销商的仓库里几乎都能看到：所有的瓶形，所有的包装。很多白酒的产品有的已经在经销商的仓库里放了多年，占压经销商大量资金。

　　同时，一个经销商同时经营多个企业的啤酒或白酒，有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业，造成产品线过长、过宽，由于缺乏主推产品，导致大量的产品积压，资金紧张。

　　3、鸠占鹊巢，引进新品牌，导致资金紧张。很多的经销商为了市场需要，每年都会在糖酒会上洽谈新产品，新产品下游渠道成员要有个压货和接受的过程，因此需要挤占部分资金。

　　4、管理不善，应收账款过大。管理不善是大部分经销商都存在的问题。管理不善主要表现在：

　　第一、对终端客户缺乏必要的预警机制，致使终端占用货款时间太长或占有资金过多，有的甚至造成资金流失，存在很大的市场操作风险。

　　第二、对产品线缺乏管理。最突出的表现就是库存产品类型过多，每个产品都能卖，但是缺乏市场缺乏主推产品，这样做的结果就是占用大量库存，占用资金过多。

　　5、符合规律的市场操作。对于酒类经销商来说，把握市场发展的规律才能有效的合理的规避资金紧张的情况发生。一般情况下以下两种情况下占用资金：

　　第一、拓展新渠道、提高铺市率和占有率。如金融危机下，郑州市场的四大家白酒经销商反弹琵琶，对餐饮终端重点开发，投入了大量的资源。

　　第二、节假日压货，旺季促销。做啤酒的需要在麦收季节压货，白酒需要在中秋节、春节前一个月开始积极备货。因此，经销商需要未雨绸缪。

　　当然，经销商的多元化发展、自身经营风险，外部的市场风险都会对他的资金链带来很大影响。还有几种缺钱是无法规避的的，如上下游渠道商的资金挤压。以前企业都是先发货后大款，而现在这是先打款后发货，而且还要占压客户近两个月的返利、促销费用等，而终端、二批的费用却不断上扬给经销商带来和大压力。

　　还有就是融资相当的困难，无论是银行还是企业、民间资本都很难融到资。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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