你是否有一个明确的关于零售商当前的和计划的目标消费者的想法？　

　　你是否认为你的产品可以用来作为一个品牌经验？即使内部品牌也是属于品牌经验！

　　经销商营销不是能适用于一切的营销。经销商营销活动是遵循二八规则的，其中20 ％的专卖网点可能会得到80 ％的预算。这意味着，在零售分级制度和预算分配过程的基础上，贸易营销应该是只适合某种形式的消费者。　

　　你是否有一个明确的偏向你关键帐户的预算分配制度？ （不一定要具有组织化的零售商，如果那不是你的主要焦点）

　　你是否具有某种形式的预算，以确定要花费的预算呢？

　　经销商营销不仅仅是关于渠道奖励。经销商市场营销活动必须围绕理解客户发展。一些研究过程中有可能包括购买决策树和品牌偏好的一些形式。　

　　除了市场上共有的报告，你是否还有关于消费者行为的一些其他报告？　

　 这些报告是否会令你的零售商感兴趣？

　　经销商营销不只是销售贸易。经销商营销十分关注卖出产品。经销商营销人必须与他们的渠道合作伙伴，以及内部产品和品牌队伍一起合作来创造提供服务，以吸引消费者对产品进行试用或重复购买。这种吸引消费者试用或重复购买产品的服务方式可以完全不同。

　　对于你得营销活动，你能否可以看到你有一个明确的并且可衡量的目标/标准？

　　那些测量是否超越了你的销售量，例如激发试用购买？　

　　有效的经销商营销不是只是关于与零售商的关系。这“关系”应包括采纳双赢的决策且有时一些非常紧迫的业务要求。　

　　你是否有一个涵概了多个不同层次的客户组织的客户联系报告？　

　　你是否与你的客户开展业务反馈？　　

　　经销商营销的进程不是从零售商那里开展。可以在帐户利润率，投资回报，活动规划和成果回顾上看出，有效的经销商营销将明显的刺激和改善内部营销活动。

　　你的财务部门是否也参与了你的销售会议？　

　　他们是否有积极的贡献他们的专业知识以增加主要客户赢利？　　

　　因此，简言之，有效的经销商营销，实际上是需要有坚实的内部流程。这些流程则包括客户和零售商的见解，然后在产品，品牌和贸易活动上的设计，交付和评估。如果这些流程都到位了，但是许多关键的帐户经理仍在使用过时的分销管理模式，（这个贸易营销还是不具有效性）..

　　非商业性利用本文是被允许的。但请注明：版权拥有者是Stephen Giam。 作者在亚洲拥有超过15年的零售和贸易营销经验，现阶段主要是提供销售方案和培训课程来帮助零售商和他们的供应商提高他们销售和服务。他的联系方式：Giam@StepUpInternationa.com  　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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