经销商营销From EMKT.com.cn，正如这个名字所暗示的，是一种通过贸易渠道，通常是零售商，并针对消费者的直接的营销活动。在这种情况下，零售商也涉及到购买产品，这就意味着客户准备购买，无论是计划要买或是（在零售店中被）提示（购买产品）。　　

　　有组织的零售商越来越多，也越来越占主导地位并且他们的要求也可能越来越高。这些零售商知道，把产品列在自己的商店，他们可以要求得更多而不仅仅是一个传统的利润额或利润率。他们的要求可以包括陈列费用，物流费用，促销支持，以及其他购买收入的来源。鉴于在这种情况下的变化，令人遗憾，但确实是真实存在的是我们仍然看到相当大公司或组织的“销售经理”拜访大型零售连锁店希望只有他们的产品与价目表能够陈列在商家。

　　在这个更大更有组织化的零售商演化中，很自然的一件事情是当前的经销商营销需要引起更大的重视，鉴于市场营销活动最接近顾客。购买决定的决定实际上是一个手臂的接触！全球快速消费品公司，如雀巢，联合利华，宝洁公司早就开始从传统营销方式上转变成以经销商和存储市场营销。

　　这种转变不仅是要改变预算。它需要新的组织结构和组织角色。例如，品牌经理与经销经理之间需要紧密合作以了解零售商和消费者是如何选择商品的，然后再制定合适的品牌战略。　

　　大客户经理需要将组织的动力（在他们的商品品类中，他们希望能够实现目标的动力）和零售商的动机（触发零售商想要与供应商更紧密地合作的动机） 。这往往被误认为“零售商的关系”，但是事实上，应该强调的重点是三赢（零售商，供应商和消费者），而不是每一方得到多少好处。　　

　　下面这个简短的问卷调查是为了鉴定传统的销售和分销管理以及经销商营销之间的区别。结果会有四个可能的答案，对于每个问题你可能会有一个以上的答案。这四个可能的答案是：

　　A – 缺乏P – 已实施，但效果不佳.I – 重要，但还是缺乏E – 有效实施.试试看！ 

　　7 TIPS AND 14 CHECKPOINTS – WNNING IN TRADE MARKETING

　　7种方法和14个考核点-在经销商营销中获胜

　　经销商营销不是经销商管理。经销商营销是认为零售商是购买的一个点，并且零售商都仔细的被分层以确保更重要的零售商获得更多的重视和注意。　

　　你有某种形式的零售商分类系统吗？　

　　你是否是定期更新并公正的反映零售业的行情？

　　经销商营销不只是收入。经销商营销是以零售商目标和消费者的信息资料为前提，从而制定营销活动。例如，在圣诞节期间，超市可以比俱乐部销售更多的香槟，但却是俱乐部才是被认为是更好地提供一个品牌经验的地方。　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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