少即是多

　　【背景与释义】

　　 少即是多这个理念，大多用于建筑、服装行业，体现的是一种艺术的境界，简单地说就是化繁为简。在酒水行业中第一次听到这个理念，是在思卓营销From EMKT.com.cn咨询公司董事长刘彬的一次公开课上。刘老师当时强调这个理念的背景是，一个成功的酒水企业会把80％的精力放到主导产品上，通过打造一两个主导品牌来带动整个渠道的发展，做少就是做多。因此经销商只有选择这些主导产品，才能促进公司的发展。笔者很认同刘老师这个少即是多的观点。结合经销商的发展，我们发现大凡优秀的经销商背后必定有一个优秀的品牌，正是在某个阶段经销商迎合了这个品牌的发展，才形成了现在的规模。因此，做一个优秀的品牌，远胜于做几十、上百个不知名的品牌。

　　【策略与运用】

　　 围绕刘老师所阐述的这个核心理念，少即是多所指为经销商要把精力放到厂家的主导产品上，我们展开分析。首先要选对产品。我们发现有90%的经销商成功是因为借助厂家的主导产品，有80%的经销商经营失败是没有正确的产品。因此，选产品是经销商发展的命脉。那么什么是经销商应该选择的核心产品呢？简单地说，就是传统名酒的核心产品。有了这个核心产品，经销商就要把主要精力放到它上面，围绕这个核心产品建立自己的产品组合。其次，要有品牌运营能力。抓住了厂家的主导产品，只是一个开始，真正实现动销，关键在于经销商有没有品牌运营能力。这种品牌运营能力具体来说体现在以下几个方面：

　　第一，单点聚焦突破。在营销领域有个数一数二原则，是说在某一个市场中，第一名品牌的盈利能力是第二名品牌的4倍，第二名品牌的盈利能力是第三名的3倍。因此，抓到一个核心品牌，经销商就要把它在一个区域市场、一个渠道内做到第一，把自己的优势市场彻底控制。这样一个单品给经销商代理的利润，远远胜过多个品牌所带来的利润。

　　第二，要借助厂家的力量，和厂家的发展战略一致。既然厂家要花80%的精力在其主导品牌上，其市场活动一定要围绕这个品牌展开，那么经销商就有了借势的机会。因此经销商要充分了解厂家的发展策略。比如说西凤以前低档酒流行，给消费者的观念是低档酒的代表。为了扭转这个印象，西凤现在主推红西凤，以单品品牌来树造企业品牌。那么作为红西凤的经销商就要在经营上体现厂家的发展战略，市场上的传播活动要围绕这个产品展开。因此，经销商要经常和厂家保持沟通，在每一个发展阶段，把自身的发展和厂家的发展思路结合起来，及时向厂家反馈市场信息，以获得厂家最大的支持。

　　第三，要有长期的规划。少即是多的理念包含着两层意思，一是要抓核心，要聚焦，二是要稳定心态，长期发展。很多经销商之所以选很多产品，就是期望多产品能够在短期多点获利，实现规模经营。但往往事与愿违，多产品经营的经销商往往盈利水平低。因此经销商抓住了厂家主导产品作为公司的核心盈利产品后，就要确立一个3年～5年的发展规划，要把握好市场发展节奏，3个月做3个月的事情，1年做1年的时间。在这个过程中，逐步确立产品所对应的消费人群，确立细分市场，在这些细分市场中最终做到第一。

　　第四，实现公司化运营。越是优秀的品牌，对经销商的要求就越高，可以说不敢要求经销商的厂家不是好厂家。那么既然抓住了优秀品牌的核心产品，经销商的硬件和软件都要升级，这也是为什么一个好的品牌能带动经销商发展的根本原因。因此在运营厂家的主导产品时，经销商要在组织架构、人员管理上升级。

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