发现了悲惨世界，你就离理想世界不远了

　　我生在山东农村，记得上初中的时候，父亲开了一个小酒店，我发现了一件怪事，每次，我父亲都会把酒店里的空啤酒瓶，卖给同一个老头，而不卖给别人。开始，我还以为我父亲是可怜他，才留给他的，后来，当我好奇地向我父亲提起此事的时候，才明白了个中缘由。原来，不仅仅是我父亲这样做，其他很多乡村酒店的店主也总是等着把啤酒瓶子卖给他，那么，为什么这些店主都不卖给别人，而是专门卖给他呢？这个老头有什么绝招呢？原来，随着到酒店来收购啤酒瓶的人，越来越多，竞争很激烈，为了能够保证收到啤酒瓶，这个老头发现了一个店主们都有需要，而自己又不愿意做的活，那就是这些店主一般都要自己或者让店员去打扫农村的那种简易厕所，而这个活又脏又累，是没人愿意干的。于是，这个老头每次来这些乡村酒店，第一件事不是去找店主谈收啤酒瓶的事，而是先帮助店主打扫厕所，他随身还带着一个小本子，详细记录着他每次到各家酒店的时间，并做好了计划，估摸着什么时候厕所快需要打扫了，他就出现了，啤酒瓶一定全是他的了。

　　我们都很关注自己的产品是不是有市场，那么，市场是什么？就是人，我们要打开这个市场，第一步就需要了解这个市场，既然市场是由人构成的，了解市场的第一步，就是要了解这些人的本性和需求，一个成功的商机并不只是起源于一个伟大的构想，而是起源于一种替他人解决问题的欲望；第二步你需要做的是确认客户的真正需求，卖给他们内心真正想要的。即使是客户本人，可能也没有搞明白自己的真正需求是什么，他可能认定某个特定的物品是他需要的，但是你稍加了解后，就会发现一个全然不同的解决客户问题的方案，譬如那个想花上千元来购买一套钻洞工具的人，你告诉他只需要买几个钉子就可以解决了，没有必要一定打洞，客户要的不仅仅是个洞，而是能够挂住物体的一个支架。如果你在卖汽车，你绝不是在卖一个有四个轮子的沙发，你是在加长他的双腿，带他去自己双腿走不到的地方，你是在卖给他一张名片，让他在同事面前更有优越感，在客户眼里更有实力，在周围邻居眼里更有成就，同时，你也是在帮他改善生活品质，周末的时候，可以开车带着老婆孩子去度假。同样，如果你在卖保险，也不是什么丢人现眼的事情，如果明天这个人就要离开这个世界，他并不知道，而你恰巧在前一天卖给他一份高额保险，那么，你一定是他临终前最感激的人，他的家人也会把你当做拯救世界的上帝一样敬奉，因为你的恩赐，才让她们在家里的顶梁柱倒塌后，依然衣食无忧。

　　我觉得佛家说得很简明、也很深刻——“烦恼即菩提”，人们多烦恼的地方就是滋生奇迹的沃土，难怪越黑的土壤越肥沃，可能也是这个道理吧。你能把冰箱卖给爱斯基摩人吗？你肯定会说了，北极常年冰雪覆盖，到处是天然冰箱，爱斯基摩人哪有可能购买你的冰箱呢？可是一个推销员做到了，因为他发现了爱斯基摩人生活中的一个悲惨世界，因为其冰窖中的温度很低，经常把吃剩的鱼肉冻坏。而冰箱有恒温的保鲜室，可以让吃剩的鱼肉保鲜5到7天，结果他成功地将一台冰箱卖给了爱斯基摩人，打开了一个新市场，据说，英国女皇还因此颁给他一个“爵士”的头衔。为何农夫山泉把一池湖水装进瓶子里，就能卖出天价和天量来呢？农夫山泉通过市场调研发现，如果单为了解渴，人们对瓶装水是青睐有加，因为市面上多数饮料含糖量很高，越喝越渴，有这方面感受和需求的消费者不在少数；从健康角度来讲，纯净水倒是纯净了，可是在滤去水中有害物质的同时，也滤去了人体必需的微量元素。为了彻底解决人们的这些烦恼，养生堂丢出一颗重磅炸弹，决定全面退出纯净水市场，全力投入农夫山泉天然水的生产销售，矛头对准纯净水厂商，设置“矿泉水”与“纯净水”健康之争，引起水业大战在全国升级，“农夫山泉有点甜”几乎家喻户晓，农夫山泉也几乎成了瓶装水的代名词。　　

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