乳品行业中进行品牌专卖店建设，起点比较高、影响比较大的，当属蒙牛--企业自2004年底就提出品牌专卖店的建设，在全国范围内招商加盟，但发展到今天，依然看不到成功的迹象。

　　相比之下，一些区域性乳企在专卖店渠道的表现可圈可点，它们以此为利器，成功挣脱了大企业的垄断，迈出了向外埠市场扩张的步伐。

　　专卖店建设，助力区域性乳企突围

　　近几年来，区域性乳品企业面临着越来越重的渠道竞争压力：其主要销售渠道是家庭送奶、传统零售渠道，在新兴的、快速发展的商超零售渠道，区域性乳品企业不占优势，而且随着传统零售渠道被全国性品牌的挤占，区域性乳品企业的优势渠道只体现在家庭送奶渠道。单一的渠道优势给区域性乳品企业带来很大的竞争压力和生存风险，他们必须打造新的有竞争力的差异化销售渠道。

　　而且，受企业实力的影响，区域性乳品企业新产品的推广，一般不会做大规模持续的媒体投放。在最佳新产品推广渠道--商超渠道不占优势的情况下，他们需要寻找差异化的具有影响力的销售渠道，专卖店体系的建设为区域性乳品企业的新产品推广提供了一种有效途径。

　　从渠道上实现突围，用直营专卖渠道带动加盟专卖，用渠道的竞争优势带动新产品推广、终端宣传促销、品牌建设和企业实力提升，必将带来区域性乳品企业的快速增长。

　　是否加大专卖店建设，需视综合环境而定

　　区域性乳品企业自建专卖店体系，从全国范围内来讲，受区位、居民消费水平、当地零售业态发达程度等多种因素的影响：

　　区位因素：在经济发达地区，专卖店建设的难度就大；反之，难度相对就小。从这一方面讲，内陆边远省份更容易进行专卖店建设。

　　零售业态因素：专卖店建设的难易程度与当地的零售零售业态发达程度有很大的关系。零售业发达的区域，专卖店建设的难度就大；反之，难度就小。

　　产品因素：除了基本的乳制品之外，企业还需要具备差异化的产品或产品组合，以满足专卖店的品项需求。

　　跨行业组织运作能力：就是除了乳品加工销售的能力之外，企业还需要具备其他专业方面的能力，如连锁体系的管理能力、集中采购和配送能力、专业人才的组织和培养能力等。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

公司专卖店VS独立零售商：冲突还是和平共处？ （2009-12-18, 《新营销》） 蒙牛建立品牌专卖店与快消品的渠道“潜规则” （2006-06-23, 中国营销传播网，作者：史贤龙）