如何作终端生动化？

　　终端生动化是一项工程，好说不好作。过去传统的生动化主要有两个模式，其一、产品陈列模式。通过大厅、吧台作堆头，通过展示柜陈列产品等进行产品陈列，向消费者传递的一个产品概念。其二，消费引导模式。厂家把自己的品牌融进酒店的店招、灯箱等来引导消费者。随着时代的发展，仅靠这样的模式已经不太适应市场了。如何做好生动化，各个公司各有自己的办法，如青岛啤酒从2004年就开始这项工作，并聘请一家企划公司协助他们量身打造，到2005年才初见成效。要做好生动化，总来讲，就要从以下几个方面入手。

　　一、要作好标准化手册

　　要做好生动化，首先做好一本标准化手册，按此手册操作便于统一企业形象、便于费用预算等。标准化手册包含以下内容。

　　（一）、目的及重要性。终端生动化是全体人员的一项工程，人人要有这样的意识，知道此项工作的重要性和意义所在，它包含以下两个方面。

　　1、生动化能够:近距离演绎品牌形象，实现终端拦截，遏制竞争对手。

　　2、生动化能够营造良好的销售气氛，提高开瓶率，激发酒店老板的积极性。

　　3、生动化能够引起消费者高度关注，加强市场信息传递，提高产品的知名度和美誉度。

　　（二）生动化建设的的标准

　　1、产品陈列标准。此项陈列主要是把产品展示在酒店的吧台后面的货架上，向消费者传递产品概念。如金星啤酒产品陈列标准：（1）单品不少于4瓶，陈列面大于竞争对手。（2）产品集中陈列在视平线位置。（3）中英文标示面向消费者。（4）公司重点产品占据最大牌面。（4）保持产品整洁、商标无破损。（5）要及时补货

　　2、堆箱陈列标准。堆箱陈列主要是在酒店制造大气氛，对消费者传递的信息是：本酒店是专销或主推，陈列标准一般包含：（1）公司主推的大品种，如雪花的精致或特致，金星的新一代、纯生。（2）不低于10箱，高度不超过5层，（3）正面面向消费者，同一品牌集中垂直陈列，中间不夹杂其他品种等，（4）陈列位置要佳，消费者能够随时看见。（5）保持整体整洁，并且不能被其他物品遮挡。

　　3、展示柜的投放标准。夏天一般消费者主要喝比较凉的啤酒，投放展示柜和冷冻设施至关重要。首先为了节省费用，尽量包装客户已有的冷冻设备，其次公司进行投放，投放位置要在酒店“黄金地方”，侧面广告无遮挡，消费者能够及时看见。投放后要和酒店签署协议书，协议书要求酒店做到，（1）、100%展示本公司产品。（2）采取全品种水平陈列或垂直陈列。（3）、保持先进先出的原则，货源要充足，商标朝外，以直立式摆放为主。

　　（三）、生动化氛围营造。产品陈列好了，还要营造一种整体气氛，也就说消费者到这个酒店，映入眼帘的是一种品牌气氛，有足够的理由让你来消费本产品。

　　气氛营造要做好公司统一形象的店招、橱窗贴、海报、吧台贴、吊旗、楼梯扶手贴、空调贴、空白海报、柱子贴、提示牌、条幅、台卡、烟灰缸等。这些东西在制作过程中要规范，如吊旗，吊旗与吊旗之间要连在一起，吊旗的行距要一致，吊旗不下垂。

　　 制作标准化手册，要简单、易懂，实用性强，大家看了会操作，把繁琐的工作简单化、有趣话，这样才能有效利用手册，快速工作。

　　二、要做好费用预算

　　终端生动化是一项长期工作，非一朝一夕之功，短时间难以见效，并且还需要专门的营销From EMKT.com.cn队伍去管理，需要投入大量的资金，因此做好费用预算至关重要。

　　一、终端生动化的费用要在企业费用预算中进行单列，有的放矢进行有效使用，不能把此项工作误认为就是POP的印制和宣传。

　　二、费用预算要整体考虑，要有三年的计划。第一年打基础，生动化的市场覆盖率达到90%以上。第二年要总结、完善、纠偏及提。第三年要通过生动化，占领市场，形成圈地。

　　三、费用预算要考虑团队工资的有效性。生动化建设的团队人员既不能多又不能少。人员多了容易增加费用，还有可能“龙多不下雨”，人员少了，工作进展缓慢，因次，如何控制这项费用，对于企业来讲是一个“头痛”的事情。

　　团队工资费用的预算要分两部分，其一，人员要有基本工资作保证。生动化不能够马上带来销售业绩，所有的这些工作只是为销售打基础，所以前期这些费用在营销费中占有很大比重，企业要有心里承受能力。其二、要有绩效考核工资，这样可以激发先进，鞭策落后。

　　三、物料费用的预算。物料费用的预算，首先要做好管控及考核。其次要确保公司主市场需要的物料不能断档，物料还要齐全。最后要分重点和非重点，进行有序预算及投放。

　　三、要对人员进行业务培训

　　做好终端生动化，要有一支公关能力强的营销队伍，这只队伍要“能说会道”

　　因此要对他们加强培训。

　　（一）、专题培训。生动化的培训工作，要从销售工作中单列出来，要全员高度重视，具体培训工作如下

　　1、把操作手册进行系统讲解，加强生动化建设的意识。

　　2、用幻灯片，结合实际案例，培训作生动化的目的及意义。

　　3、要分成小组进行演练、比赛。

　　（二）一线培训。主要培训他们操作的技巧能力及注意事项。如宣传画如何贴，堆头如何堆等，培训内容如下。

　　1、主管此项工作的经理或主管，要带队到一线去亲自动手。

　　2、现场培训要及时纠偏、总结。

　　3、要培训团队的协调能力。如有人要与老板沟通、有人要作堆头、有人要做粘贴等。

　　（三）定期培训。要做到7天在小团队培训一次，15天全体培训一次。培训的内容主要表扬做的好的，纠偏做得差的。

　　总之，现在市场的竞争就是终端的竞争，谁控制了终端，谁就控制了市场，生动化作的越出色，就能得到消费者垂青，销量提升的就快。　　　　

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