举一个简单的例子：

　　同样是复合维生素矿物质片，安利纽崔莱、黄金搭档、和施尔康等品牌的定价策略是完全不一样的。这三者分别涉及直销通路、商超通路和药店通路。

　　和舒尔茨的劝告相反，你一分钟也不能忘记定价长期策略，价格定位是营销最重要的核心之一，影响价格最大的因素第一是你想卖多少钱，第二是你选择哪些销售者以及如何和他们分配这些钱，第三是你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。我们经常看到同样品质的东西不同品牌价格差几倍，这价格是你做出来的，不是“了解”来的。

　　价格不光是消费者的购买成本，还有品牌的价值感，和营销的利益链条。

　　再说渠道

　　4C对渠道的理解更是惊人的不负责任，他号召我们“忘掉通路策略，应当思考购买的‘方便性’”。

　　如果通路只是购买的方便性，那营销课都不用上了。方便性只是一个销售终端的问题。

　　4P理论说通路是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

　　这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！

　　渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。

　　简单的说，营销包含两件事：

　　一、 让消费者向我们买。

　　二、 让销售者替我们卖。

　　渠道策略，就是解决销售者愿意积极的替我们卖的问题，解决如何最大限度的整合利用销售者的资源的问题。

　　如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖。消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来呢？

　　晨光文具，就是一个渠道战略的典型成功案例。

　　去年，晨光文具案例夺得中国杰出营销奖的金奖，大家津津乐道的是晨光的“书写创意”的产品设计，惊叹于孔庙祈福考试笔之类产品亮点。而事实上，真正令晨光迅速壮大的，是她“晨光伙伴金字塔”的渠道战略。

　　晨光文具的渠道模式，整合了直销模式和快销品流通模式，以“层层负责，层层贡献”的“伙伴天下晨光系”为理念，用48人的销售队伍，实现13亿人民币销售（2007年数据），而且深度分销到村村寨寨的三、四级市场。因为这48个人，整合超过4000人的经销商队伍，而这些经销商都是只做晨光的专销商，直接管理超过35000家晨光样板店，辐射数十万销售终端。

　　这是一个非常惊人的成就。而这个成就又是被价格体系逼出来的，因为制笔业的制造商毛利只有20％。

　　渠道问题某种意义上是一个“政治”问题，因为她涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

　　如果说在产品、品牌、促销上需要科学家的严谨和艺术家的创意，在渠道问题上更需要政治家的智慧和领导力、意志力。

　　4P理论真是博大精深，产品、价格、渠道、促销，简单的四个词，就搭建起我们整个营销思考、谋划的框架。这四个方面相互关联，环环相扣。比如价格与渠道模式和利益的关联；比如如何针对不同的渠道开发不同的产品等等等等，一辈子都学不完。

　　年轻人要老老实实学习4P，别让4C给整偏了。“为赋新词强说愁”的山寨理论层出不穷，只有超过50年历史不倒的理论才是靠谱的。不要以为“时代不同了”，世界的本质从未改变，未来也不会改变。就像人老了之后才知道爸爸伟大，你只有身经百战，不对，只有身经百胜之后，才懂得老人家朴实犀利的厉害。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： henh@21c.com

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