公司名称：博山永芳酒业有限公司

　　总 经 理：张营厂

　　成立时间：1997年

　　代理品牌：名酒、扳倒井、青岛啤酒等

　　淄博博山，作为中国北方知名的陶瓷胜地，每年都吸引着全国各地数万商家到此淘金。在陶瓷业快速发展的今天，当地的经济发展一直较为平稳，酒店餐饮业发达，酒水消费旺盛。在这种背景下，多年来，当地涌现出了数百家大大小小的酒水销售公司，他们在各自的渠道定位中执着而坚强的发展着。博山永芳酒业公司的张营厂经理是比较出色的一位。

　　当前“做酒水经销商难，做小的经销商更难”已成为诸多商家的共识。但张营厂偏偏不信这个邪，他认为方法总比困难多，只要找到一种合适的方式，小的经销商联合起来，形成拳头力量，照样可以像大型经销商那样接到大品牌、实现大发展。

　　思路变为行动才能最终创造价值。去年8月份他一手组织成立了鲁中酒水批发商协会，协会成立近一年来，他们与青啤、扳倒井等数个强势品牌进行了较好的合作，实现了较好的收益，形成了较好的影响，为其它区域中小商家的发展提供了一种可借鉴的模式。

　　十年坎坷路，从卖粮卖煤到卖酒

　　张营厂早年从部队复员之后，一走上社会，先在粮食部门工作了一段时间。由于不习惯长时间的呆在办公室里面每天与一些报表打交道，他渴望“真正的走出社会，‘下海’创一份属于自己的事业”。经过慎重的思考，在办理好手续之后，张营厂又选择了运作煤炭生意，结果由于对这个行业不熟悉，不到一年的时间就把投入的资金赔了个精光。天生不服输的他，坚信条条大陆通罗马，东方不亮西方亮，他渴望东山再起，可当时自己的全部家当只有1000块钱和一辆破旧的摩托车，究竟从哪里入手，才能找到事业的起点？

　　一次闲聊中，有个在镇上运作了一家酒水商店的朋友告诉张营厂，运作酒水销售，虽然刚开始的一个阶段利润低一些，但不会有大起大落的现象，可以作为短期内的一个投资项目。“经过了一段时间的考查，我发现这个行业还可以，无非就是辛苦一点，但是利润还是比较客观的。经过多天的准备，我先在镇上租了一个小门面，天天从博山城区进货，从此走上了卖酒这条不归路，一晃十几年就过去了。”

　　纵横捭阖，“思路”最终决定“出路”

　　张营广分析说，酒水食品销售行业是一个介入门槛较低的行业，也是一个较为辛苦的行业，要想在成千上万的同行中脱颖而出，必须要有极强的行业洞察力，经销商的发展前景最终取决于他们的发展思路。“思路”是衡量经销商的唯一“标准”。

　　在经营了一段酒水生意之后，他注意到乡镇上的许多小商店的盈利模式和营销From EMKT.com.cn方式主要有两种：从几十公里之外的城区批发产品，赚取差价，充当一个三批、至多是一个二批的角色；销售方式上主要是先根据自己对市场的判断，把货物购买到自己的商店，然后等着零散的客户自动上门来购买。他的想法也正是从这里开始的，“当时我就想，与其从几十里外的城区批发商品做三批商，为何不到更远一点地方直接进货，做二批商甚至是一批商，这样利润不是更大？每天坐在商店里，静等待顾客，太被动，为何不直接去寻找更多的客户呢？”

　　说干就干。经过一段时间的考察后，张营厂逐渐的把自己的酒水采购地点跳出了博山城区，确立了“三州”（青州、滨洲、滕州）为进货地点。在十几年前，这三个地方酒水品牌齐全，物流运输十分方便，是山东全省知名的商品批发中心。对于这么大老远的去进货，“当时我的很多朋友不理解我的做法，有的甚至根本就没有这个意识，他们觉得自己每天能够从近处进一点货，赚个差价，混个吃喝就已经不错了，每天得过且过，没有大的抱负。可我有自己的想法，做生意如同一个人的发展一样，立大志的中志、立中志的小志、立小志不得志，一时满足于微小的既得利益，生意永远也不会做大。”

　　现在的许多酒水公司主动派业务员开拓市场已经是最平常的事情，但在十几年前的博山城区，却并不常见，张营厂现在回忆起来很自豪，“十几年前，我是当地第一个主动拿着自己的货物去寻找客户的人，每当去外地看到新品牌，我都会带着一批样品到自己周围的一些市场上去转一下，有兴趣要货的，不管多少，尽快送达，时间一长，这部分客户的需求量开始慢慢的超过了我在商店里的自然销售量，我由三批商渐变成了二批商，我的盈利能力大大的增加了。”经过接近两年的努力，张营厂完成了最初的原始积累，他把自己的经营场所从乡镇转移到了博山城区，他认为自己已经具备了再次发力的基础。

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