权威是如何树立的

　　人们对权威的印象都是具有专业的形象，权威的知识、尊贵的头衔和与身份相配的一些东西，比如名车、保镖、豪华的排场。繁忙的现代社会，人们对信息的判断已经如条件反射般迟钝而不加思考，这也没办法，每个事件如果都要思考，恐怕我们早就崩溃了。所以，对权威的判断会依赖于以往的经验。

　　经验式的反射首先来自视觉感官，代表某种权威的特定服装就会起到特殊的作用，这就是为什么很多保健品公司在促销产品的时候，总喜欢找些年龄稍大的人员，专上白色的大褂，大模大样地给顾客做咨询，给出专业的建议。一穿上白大褂，信任度就会大大增加，成功率也会数倍提高。通俗的说，形象或者着装可以营造权威感。我以前还在报纸上看到有人穿上警察的衣服，冒充警察骗取车主的罚金，被骗的车主没有一个敢要求查看警察的证件。我在5年前为新入职的销售们做过一个有趣的现场实验演示，用一般的穿着服装和高级西服两姿态，以钱包被偷为由，尝试在车站向路人要（或是借）5元钱车钱。当我穿一般服装的时候，成功率在30%左右，被拒绝的时候，可以感觉得到对方明显认为你是骗子（的确这是个骗局），但是当我着高级西服，戴领带，拎一个公文文包，手握一份报纸的时候，我的成功率是90%，唯一拒绝我的一个人是因为没有零钱。这个过程中，我也能感觉到还是有人犹豫，但当我给对方公司名片的时候（头衔是副总经理），他们就变得非常顺从了。

　　最近新闻上报道全国范围内发生的多起利用虚拟号码冒充警察骗客户转移资金的案例更是利用权威服从原理的经典佐证，有的受害人一下被骗一生的积蓄，有的被骗上百万，其中甚至有大学教授。看看他们是如何设局的，他们会先冒充电信公司给你打电话，告诉你电话高额欠费，当你疑惑着急的时候，他们会善意地提醒你可能你的帐号被盗用，告诉你会通知当地警察局。马上警察局（其实是假的）的电话打来，告知你的银行帐号异常已经被反洗钱组跟踪了，会马上被冻结。这时，如果你有怀疑和疑虑，他们用强硬的口气告诉你，可以114查询来电（其实他们是利用了电话号码虚拟技术模拟了真实的警察局电话，大部分受害者在查询后便对对方深信不疑了，权威开始发挥巨大的威力，接下来受害者会非常顺从得一步步按对方的指示，做出了一连串让他们事后后悔莫及的事情）。紧接着，电话又打了进来，你一定会向他们求助，他们会强调帐号即将被冻结，建议你将所有银行资金转到警察局提供的特别监控安全帐号，以确保你的资金安全，并告诉你银行工作人员可能被收买，不要去柜台，直接用Atm机转帐。就这样，无数受害者损失惨重，到底是什么在起作用，为什么这个局如此厉害，答案就是权威服从原理。

　　不仅是着装，头衔也是树立权威的重要武器，教授、总经理、总裁、局长、市长…无论是古代还是现代，无论是中国还国外，头衔有着绝妙的杀伤力。同样做一次演讲，即使讲得不够精彩，只要对方是马云、袁岳，演讲效果立马不同。我在大学时有过一个小经历，至今仍有印象，在我大学2年级的时候，学生会招了很多大一新生入会，第一次开全体会议，很多新人都不认识我，我特意提前到了，和他们聊聊熟悉熟悉，大家围着会议桌凑在一起聊得挺开心。临开会前，一个部长开始介绍我，并告诉大家我就是学生会主席，很快有趣的一幕发生了，有几个新生马上站起来坐到了离我稍远的位子上，一脸的紧张和不安，而前后仅仅只是头衔的区别。

　　我自己也常有这样的体验，我自认是个业务老手了，几年前因为业务需要联系分众的江南春江总，打电话前还是会莫名其妙的紧张，最后为了怕说错话，把要表达的重要内容，先在纸上写下来，练习了几遍，再打过去，现在想来，和那些入学新生的反应也没有什么两样。直到现在，给地位非常高的有些老总打电话，我的紧张情况亦然没有太大的改善。

　　在我见过的利用权威服从原理进行犯罪的案例中，最离谱的当属“小木匠17亿诈骗案”。去年的11月17日，新华社发出了一篇名为“神话的破灭”的文章，讲述一个只有小学文化程度的木匠王细牛，编织了一个并不算高明的骗局，但却在内蒙古和宁夏这两个自治区导演了一出 “天方夜谭”般的巨额诈骗案，涉案的金额高达17亿元。王细牛只是一个木匠，却扬言花53亿盖“西部第一高楼”。仅凭三寸不烂之舌，最终让警察局搬家。骗子王细牛，地方政府部门为何被他忽悠？某些地区官员为什么会如此容易上当呢？其实答案也是权威服从原理。王细牛在当地称郑董。他其实更像个演员，为了忽悠当地的政府，基本上把我们港台看的警匪大片的招数全都用来了。出入宁夏、内蒙古呼和浩特，全部都是凯迪拉克加长的轿车开路， 8个穿着黑西装，戴着墨镜的保镖在旁边伺候。到了呼和浩特五星级酒店，一层楼一天8万块钱，毫不犹豫包下来。每个地方都有保镖往那一站，等领导来了，响指一打，保镖“啪”的一声把火机拿过来，古巴雪茄就叼在嘴上了，活生生上演了一出警匪片。当地的政府领导完全被权威的企业家表象所蒙蔽，一看跟港台片里的大佬一样的作风做派，就晕了。突然来了一个这么大的一个港商，要给我们当地有这么大的投资。如果还查身份，万一港商不高兴了，扭头就走，这个大笔生意就没有了，于是百依百顺，万般恭维。

　　另外王木匠为了塑造港商形象，改自己的名字。为什么不叫王细牛，改成“郑泽”呢？因为政府官员一看名字就很洋气，一看身份就认为是港资，另外，有CBD概念很迎合地方政府官员。而且，他身上罩了许多光环，他是世界名人，宁夏的那个烂尾楼还想方设法得到中国建筑文化中心颁布的中国优质工程奖，2004年中国西部国际CBD标志性商务中心特别金奖。

最后他抓住了地方政府怕的地方，他设立了一个圈套后请君入瓮，被迫要和他在一起。在内蒙一开始忽悠地方政府，弄一个献礼工程，第一高CBD工程，然后骗着地方政府就把公安办公大楼给炸了。炸完了之后，地方政府就必须得跟着他一起把这个戏演下去。这时木匠不急，政府急了。

　　小木匠就是利用了虚拟的权威形象，完成了地产开发的第一步“招标”，招标完后，很多投标公司保证金押在自己的手中。保证金压在手里骗了2000多万。第二步“骗银行”，在宁夏骗银行大概骗了一个多亿，然后克扣了149家企业的工程款和材料款，一共是3.8亿元。第三步搞非法集资，以20%高息的利率为诱饵，然后向宁夏银川的市民集资3.18亿。所以光在宁夏，就已经骗了8个多亿。骗完宁夏又骗内蒙，在呼和浩骗术几乎就是宁夏的翻版。2005年5月份首先骗取了呼市政府4.59亿的土地使用权，拿到这个土地使用权之后，强行开工建设金鹰国际CBD项目。然后让建筑工程商垫资，骗了2.2个亿，材料供应商骗了2000多万。然后招标单位的保证金，骗了4659万元。预售房屋资金7759万元，再加上还有一个非法集资和一些土地费，在呼和浩特市骗了8.1亿元。小木匠最后当然被绳之以法，但是对国家造成的损失是用亿来计算的。

　　虽然这也是个反面的故事，但其中的原理暴露得更加彻底，更是我们需要总结的，原理本身没有善恶，只是看你如何运用，威力越大的原理，破坏力也越大。

　　树立权威最重要的方法就是专业，真正的权威一定是某个领域里的专家，他所掌握的知识、权力或能力能帮助、影响或制约他人甚至一大群人。专研某个领域并成为专家将帮助你成为真正的权威，进而有效左右他人行为（当然是指善意的）。我们在证券大厅里经常可以看到一堆人围在一起，听某个人滔滔不绝的讲授炒股心得，最后在他的建议下，通常会有很多人买入他建议的股票，同样，我们有时在电视里也能看到某人赌运特别好，买什么中什么，很快，就会有一群人跟着他压注，正如前面所说，亚洲超越极限现场的高额成交的核心力量正是他们通过演讲授课有效地快速在企业家心目中树立了高大的权威，进而使权威服从原理发挥到了极致，现场“催眠”了大部分人，使得他们变得异常顺从。

　　如何在销售中运用权威服从

　　《影响力》一书中讲述过一个小故事，我一直记忆犹新，有个餐厅的服务员，他的个人业绩和提成一直是其他餐厅同事的几倍，他是如何做到的呢？这家餐厅服务员的奖金是根据客户的消费额提成的，原来当有客户来到他负责的片区坐下开始点餐，他会“善意”的提醒客户他们本来打算点的菜，烧的最拿手的那个大厨今天请假了，然后建议他们点另外一个大厨的拿手菜，价格还更便宜，利用这个小小的技巧，这个服务生很快就获得了客户对他的信任和依赖，也就是权威感。在随后的时间，他会很自然的询问客户是否有兴趣试试新的红酒和特色甜点，而因为有前面的铺垫，客户一般都会欣然接受，而实际上他后面推荐的红酒和甜点一点也不便宜，这就是他的秘诀。

　　这个服务生用的招数，我在从事媒体销售后没多久就体会出他的重要性了。事实上许多销售工作特别是媒体销售有一个重要的特点，那就是接触的基本都是企业的高层或老总，不是品牌经理就是市场总监，甚至直接面对老板，他们的共性是对市场有着高度的敏感和认知，对市场营销和品牌战略都有浓厚的职业兴趣，这就为我的专业方向指名了道路。可以想象，如果我在这方面的专业知识有长足的进步，对个人的业务将会有极大的帮助。事实证明确实是如此。在我以往成交的案例中，大部分都是先从“扮演”市场营销专家的形象，进而博得信任树立权威，最后自然而然达成交易的。我们通过几个案例来说明他的重要性。

　　下面是几个利用营销知识最后成功影响他人的小故事：

　　案例一：

　　大约半年以前，有段时间由于工作原因一直很晚回家，我太太对此颇有意见，为了缓和一下气氛，我决定买束鲜花回家送给我太太，那时已经晚上11点了，我好不容易在离家不远的周家嘴路上发现了一家花店，店名叫菲菲婚庆花店，花店实在再普通不过，不过这么晚了，周边也没有其他营业的花店，于是我走了进去要了一束玫瑰，老板是一个和我年纪差不多的年轻人，谈妥了价格之后开始卖力的包扎起来，这时我开始仔细观察了一番这家店，花店基本谈不上装潢，实际上感觉很土，不过老板还是很勤快的，这么晚还在准备明天的东西，我于是决定给他一些建议，我对老板说：“ 店里花倒是不错，可惜类似的花店太多了，很难形成特色。”他抬头看了看我，无奈的说道：“现在生意难做呀，那你说该怎么办？”，其实我刚才在观察他店的时候早就有了几个思路，我接着说：“不如我帮你改个名字吧”，“叫什么？”他开始有些好奇，我说：“我帮你改一个名字，叫心菲鲜花店，然后下面加一句话，敞开心扉，感动至爱。”我看他已经被我的话题吸引了，继续往下说，“别人的花店卖的是花，你的花店卖的是份情意，你应该为你花店的存在找一个理由，或者说是使命，口号是‘见证人间真情真爱’，这样你的店活着就有非凡的意义了，花店每一天的存在都是为了见证人世间最美好的情感和爱意，你不是在卖花，你是在传递真爱。”很明显，我讲的东西已经“吓”到他了，我相信他开花店这么长时间一定没有一个客户会给他讲这些话，等他还没有反应过来，我又继续说：“如何来见证呢？你看，你左边那面白墙都空着，你可以每次送花的时候，都要求和接受鲜花的人合影留念，然后用照片把整个墙面贴满，只要有客人走进你的花店，一定会被它震撼的。这还不够，现代的年轻人都喜欢网络，你应该建一个博客，博客名叫：把爱大声说出来，这个世界上会有很多人羞于表达爱意或歉意，或者需要更多人的见证和鼓励，你可以建议买花的人把他的心声发表在你的博客上，你在送花的时候会提醒被赠者网上有他朋友的留言，你可以每月评比一次本月十大感人故事，请广大网友一起来评选，得奖的人可以免费得到一束鲜花，你不用担心你的成本太高，得到你赠花的人会成为你最佳的免费销售员，逢人便说你的花店好。”很明显，这次他的受惊吓程度比刚次更严重了，我又继续说：“你看，所有的花店都在卖花，只有你的店卖的是情感，你的花店会一下子变得与众不同，但这还不够，你应该请人设计一个辨识度高的标志，把标志印在你的包装纸上，其他的花店用的都是通用的包装纸，唯独你的鲜花包装纸有ＬＯＧＯ，你要告诉你的客户，你的品牌是有含义的，你家花店出品的花代表人世间的真情真爱，其他的都仅仅是花，到最后就真的会变成唯有你家的花才能表达真情真爱了。”这次，明显他已经有点“吓晕”了，我的话还没完,我又继续说道：“其实这就是营销中放大差异化的有效方法，当产品已经趋于同质无法寻求差异化的时候，可以从文化上寻找差异，赋予产品新的内涵，以区别对手，品牌的核心力量就是来自于差异化，正如同百事可乐遭遇可口可乐阻击的时候也是从文化上来寻求突破的，另外，再给你一个建议，你可以在网上开一个极品花店，专卖每朵50元以上的名贵鲜花，鲜花的高端市场目前还没有一个代表品牌，这个市场容量是巨大的，一些高级别的用花，需求很大，你想想，如果世博会一开，全世界有头有脸的人都会来，在商务场合送他们鲜花，你说用什么花呢？” 我最后补充了一句，“用我的方法你很快能建立自己的品牌，开连锁花店，甚至加盟整合别人的花店，要不了３年，我再见你都要预约了…”

　　他已经忘了在给我扎花，停下来专心听我说话，一脸的惊讶，等我说完，立马向我索要名片，看得出他真的很激动，因为几分钟的传播，他看见了未来事业的希望，以至于临走的时候，他都拒绝我买单，非常热情的邀请我有机会多去坐坐。

　　这是一次很有意思的经历，在15分钟内快速有效的树立了权威，并实际产生了作用。

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