案例二：

　　另外一则比较典型的故事就发生在3个月以前，在一个朋友的家庭聚会中认识了一个餐厅的老板，她是台湾人，旅居美国新奥尔良，在新奥尔良当地有一个著名的餐厅品牌：DU monde，擅长甜点和咖啡，当地人去那里闲坐就像我们去公园一样随意，她对中国市场有很高的期待，于是半年前把DU monde原版复制到了上海的大拇指广场，不过生意和她预计的大相径庭，生意一直不太理想。

　　她非常希望我能给她一些建议，于是几天以后的中午，我特地去她餐厅吃了顿午饭，并和他们的前厅经理和后厨经理一起聊了聊，很快我就发现问题了，原来DU monde在新奥尔良去的都是当地居民，到了上海后，他们保持了原有的口味和装修风格，价格也比一般的餐厅要贵一些，而中国的客户对这个品牌既没有认知，又不太适应这种美国的口味和装修风格，再加上价格较贵，打消了很多新客户尝试的愿望，所以来店里的基本上都是大拇指周边居住的旅居中国的老美和其他国家的老外。

我又询问了他们的消费特点，发现来的老外，大部分以家庭为单位带着孩子来，以午餐和晚餐为主，周六周日生意会好很多，并且客户比较固定。

　　我很快给出了他们如下建议：

　　1、DU monde 在中国的实际存在主要倚赖周边旅居中国的老外家庭，已经和美国当地的情况发生了根本的变化，所以应该聚焦放大这个有价值的定位。　　

　　2、沿着这个思路，餐厅应该重新定位为：“DU monde 旅居人的家园”　　

　　3、现有的餐厅名称明显不能有效表达这个定位，应该把 café DU monde 改为 DU monde family caff,装修风格也建议调整的温馨明亮欢快，适合家庭聚会和照顾孩子的喜好。　　

　　4、建议他们推出一种全新的服务模式，简称为家庭派对模式。具体是这样，老美都很喜欢家庭聚会，并邀请很多朋友来，但是在中国他们没有那么大的房子和露天的场地，他们只能选择放弃或是减小规模，所以餐厅可以推出周末家庭派对，不是以餐厅的名义，而是以某个家庭为名义，作为主体派对，然后给到那个家庭所有他邀请来的朋友一定的折扣，并免费提供拍照、摄影服务，如果愿意，还可以发布到网络上，让他们远在美国的亲人一起分享快乐。例如，和史密斯太太商量以她的名义开这个派对，所有受邀的8折优惠。史密斯太太会很有面子，而且地方派对场地也解决了，而朋友的邀请力量远远大于餐厅的邀请，她请的人一定都会来，这是餐厅做不到的。这周她做东，下周说服换她的朋友做东，基于互惠原理，一定会有人愿意回请的。如此往复，会像开心网一样传播开来。　　

　　5、建立数据库系统，让服务员尽量记住每一位来的客人，并结识他们，得到他们的手机和mail，每次派对，都把邀请短信发给他们，并时常mail一些开心的派对照片。谁说餐厅就不能做数据库直复营销呢？　　

　　6、当生意热起来的时候，可以每隔一段时间推一个中国的特色菜，越中国越好，老外一定会有兴趣的。　　

　　7、当派对很成熟的时候，可以邀请一些中国家庭，因为排队中有很多外国小孩，中国家长一定乐意自己的孩子在这么国际化的派对中度过愉快的下午，这样就可以渐渐的开发中国客户。　　

　　8、另外建议他们制定3到5年的远景规划，给到所有员工信心和希望

　　当我把这些建议一口气讲完的时候，和前面买花结束前相似的一幕又出现了，我想我已经是他们VIP客户了，我以后都不太好意思去，因为只要去了，一定是免单的。

　　给予客户客观而专业的建议，一直是我做销售不二的秘诀，实际上这里有两个原理在同时起作用，不但树立了权威，同时又施以了他们无法拒绝的恩惠，互惠原理+权威服从原理会在销售公关的后期发挥非常重要的作用。而且坦白说，对方都有一定的社会地位，一般的礼物我也送不起，专业的建议是最值钱的，而对我而言也是最廉价的，只是需要付出时间和智慧。即便你的建议最后没有被采纳，这也已经足够了，因为你已经获得了客户对你的尊重。

　　案例三：

　　我在几年前，曾和同事一起去拜访一个英语培训业的客户韦博英语，在会议室，我的同事开始打开手提电脑介绍我们当时推广的媒体，不问也知道，他们的市场经理每天都会接到媒体的电话，给你机会见面已经不错了。没过多久，我就发现对方开始看表了，我知道我的同事介绍的太过繁琐和程式化，对方已经快没有耐心了，于是，我的同事话音一落，我把话接了过来：“其实，现有的一些培训机构采用的宣传方法都比较常规，完全可以采用一些有新意的方法。”他看了看我，不削一顾的反问：“那你倒说说看有什么新方法。”我想我的机会来了，我说：“你看所有的培训机构都会选择去地铁站设摊发资料，虽然地铁的目标客户群比较精确，可是每天有无数人发给他们单页，他们一看见发资料的就躲，效果并不好，完全可以采用新的方法，比如请10个老外，去地铁里冒充游客问路，比如金茂大厦如何走等等，我相信90% 被问的人基本上英语都会很糟糕，当他们指手划脚黔驴技穷的时候，这时，让老外用中国话说‘谢谢你，我只是想告诉你，英语随时都有可能有用！’，然后很有礼貌的给他一张小卡片，卡片上只有2句话，正面是 ‘英语无处不在’，反面是‘韦博英语’，这时候被询问者内心对英语的渴望会被完全激发出来，你说他们如果要学英语，找谁？”，很快，我就发现，对方眼中的傲慢已经不见了，换之的是兴奋与好奇，我又接着说：“如果要扩大影响，你可以同时请时尚频道以新闻的方式报道一下，会引起更多人的广泛关注，效果不知道要比硬广告好多少倍呢……”

　　很明显，接下来的沟通我们和他就平等多了，我们询问的如投放额度等信息，他也愿意如实相告，总之对方变得顺从多了，最后我们离开的时候，还把我们送到了电梯口。

　　总结互惠原理的实际运用

　　你可能会以为我前面描述的都是一些小客户，面对大品牌就不一定管用了，我承认面对一些大牌的客户，难度会增加，但这并不阻碍你扮演专家的角色，权威可以通过多方面来树立，比如，你有很多媒体圈内的朋友，你对他的竞争对手非常了解，你发现了他们在品牌、战略或管理上的弱点或失误等等，即便上述所讲你一概不善长，但是你非常精通化妆，精通旅游、精通计算机等等，你一样有机会和他获得平等对话的机会，权威就是在对方未知的领域，你远远超越他，你就能获得客户对你的尊重。

　　权威服从原理就是具有如此巨大的威力，是否能很好运用取决于你平时的积累和对这个原理的深入理解，正确使用它，不但可以帮助自己，也能帮助更多的人。

　　袁雪峰,中国营销战略实战家;马良传播全国总监;上海首家停车场媒体新品传媒创始人;原分众全资子公司白领传媒创始人,上理工研究生会特聘就业导师。电子邮件: frank22098@12.com

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