提高客户的质量　　

　　关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”； 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！

　　压货——把经销商的肚子搞大

　　关于如何“把经销商的肚子搞大” ，可以给学员们出了五道题。

　　1、 按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？ 为什么？下半年你怎样改进？

　　2、 要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？

　　3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?　

　　1) 客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货

　　2) 对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力　

　　3) 产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金

　　4) 产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货

　　5) 遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款

　　6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的

　　7) 希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策　

　　8) 恶意拖欠，有意刁难不愿回款

　　9) 经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款

　　10) 图谋不轨，圈取货款

　　11) 资金暂时紧张，一时回款有困难

　　12) 缺少实力，真的没钱　　　　

　　4、 有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的10种方法。

　　5、 为了保证7月份回款任务的完成，假如营销From EMKT.com.cn老总给你3％的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3％的回款资源，使销售回款最大化？　　

　　促销——把经销商的肚子搞小　　

　　关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题

　　1、 在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来？

　　2、 如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？

　　3、 如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。　　

　　以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。　　

　　张小虎 中国营销策划30年领军人物，杰出营销经理，长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。独创销售话术培训模式，欢迎企业咨询或培训。广州双枪营销咨询公司。E-Mail：Z8323@12.com 热线：13189007578

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