区域市场开发战略与策略

　　首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。

　　1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。

　　2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

　　增加客户的数量

　　其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。

　　1、 2008年你的区域产品的销量是多少量？ 你的区域总共有多少个终端网点？ 每个网点平均销量是多少？

　　2、 2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售　　 台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点？　

　　3、 要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？

　　陌生客户开发

　　接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：

　　1、 你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？

　　2、 见到经销商如何保持微笑？

　　3、 见到老板怎么表示惊喜？

　　4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？

　　5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？

　　6、如何了解经销商

　　（1）、是否有意向做？

　　（2）、是否有能力做？

　　（3）、做的可能性有多大？

　　（4）、能否做得起来？

　　7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？

　　8、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

　　9、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

　　10、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。　

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