目前，养元在河南的经销商主要在三四级市场，如县乡市场和城市里的BC类店。在商超里面，养元的优势并不突出，做的也不是很好。这一方面与养元的渠道下沉有关，另一方面，先做三四级市场是养元的策略，也是其成功的关键因素之一。这主要是考虑到市场启动难度的原因。因为先启动一线城市的话，一方面广告拉动的力量要强，同时辅以执行力非常强的团队。但是如果没有广告或者是广告不足以达到市场需求，光靠团队是不行的。

　　养元从2007年开始在河南投放广告，不过由于前期的广告密度不够，没有足够的广告支持，因此先启动三四级市场。对此，其负责人认为，传统渠道还是饮料的主要销售渠道，渠道运作模式和促销模式都比较适合养元，养元的营销From EMKT.com.cn优势也是在这个方面，可以和市场成功对接。养元的资源和团队可以主导分销渠道。

　　目前，养元在河南最好的县可以做到600万的销量，而且县级经销商的忠诚度非常高。其在河南的经销商中，有近70%是县级经销商。在郑州，县级经销商贡献的销售额比市区还要多。经销商田经理认为，养元通过做三四级市场，把销售氛围做了起来。如果外面都卖火了，其跟商超谈判的时候筹码也更高一些。有点“农村包围城市”的意思。不过，他认为，如果养元在强势媒体上，如央视，广告力度再大一些，发展的更快，大商超启动的也会更快。

　　直到2008年，养元在河南加大了广告投放力度，并且对豫南的部分市场开始扶持，这时才在巩固三四级市场的同时，开发一二级市场。郑州地区的县级市场启动比较早，但市区是从2008年年底才开始启动。在启动前，郑州市区的销量是0，没有经销商，没有铺货。

　　在做了近半年的充分准备之后，养元在2008年年底启动郑州市场，在郑州找了两个经销商，分区域做，每个人负责几个区。近半年的操作下来，目前在郑州养元一个月可以做到大几十万，到年底应该可以完成500万左右的销量。

　　执行力强是养元的突出特点

　　在与经销商的交流中，执行力强是经销商们交口称赞的重点。

　　一是养元的市场管控比较好。郑州经销商介绍，养元运作进郑州市区时，要求经销商不能够给华中食品城和万客来食品城的经销商供货，这主要是考虑两个食品城对周边市场的辐射作用。如果一旦货窜出去，对整个市场的破坏是巨大的。而这必然将威胁到经销商的利益，最终伤害到企业自身的利益。不只郑州，荥阳等地区的经销商提起来养元的市场管控来，也都认为，尽管养元的价格略高，但是利润大，而且几乎没有窜货现象，经销商愿意推，终端店也愿意推。大家齐心协力，所以才能取得这样的成绩。

　　二是养元的促销做的很到位，业务员跟的紧。养元除了常规的促销外，还有不定期的买赠活动，如买够一定的数额，就赠电磁炉、伞、洗衣机等。最关键的是，养元的服务队伍非常勤快，业务员跟的紧。经销商表示，尽管这不是养元能够做大的决定性因素，但是企业做大后业务员懒惰是通病，而养元在快速崛起后业务员还能保持高拜访率，在饮料行业并不多见。因此，经销商对其更有信心。

　　下一步的重点是“进城”

　　养元下一步在河南的工作将主要在于强调渠道的拓展性。这其中有三个方面的工作：

　　一、由于河南的连锁商超多，比河北多很多。要启动河南市场，就绕不开这些商超。因此养元接下来的重点就是开拓大超。包括费用的支持、广告投放等，相关资源正在配备过程中。

　　二、将进一步加强渠道精耕和深度分销。养元在河南部分县还有空白市场，在一些消费力强的县还有提升的空间。养元要做的就是提高客情关系维护，同时提高渠道占有率和有效率。

　　三、继续做核桃饮料的消费培育和教育工作。目前，核桃饮料的概念并没有全民普及，如果能够站在行业的角度上培育核桃消费，将更加促进核桃饮料的销售，对于行业、对于养元都是好事情。

　　正是因为结合企业的现状，找到了自己生存的模式，没有随波逐流，养元才取得在河南如此辉煌的成绩。由此可见，市场永远都有企业的生存空间，就看你能不能找到，能够找到，就可以获得成功。如果养元刚推出就大打广告，也许现在已经退出河南市场了。这就是模式的魅力所在。

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