分析刘老板的成功，他主要做了以下几件事：

　　一、对自己的优势有充分的判断

　　刘老板经营快销品有十年以上的历史了，旗下的娃哈哈、康师傅等品牌为自己构建了非常宽广的渠道网络；而自己一直经营的地产啤酒清泉更是让自己的网络延伸到了大大小小的餐饮渠道。网络的完善使刘老板的新品铺市速度非常迅速，超强的酒店终端掌控能力又使刘老板的顺爽品牌可以在铺市完成后第一时间接触到消费者，使消费者不是远观，而是实实在在的消费。

　　刘老板自身的业务队伍是其产品能够在市场正常运转的保证。一般的厂家做市场如果没有经销商的支持靠自己组建队伍再磨合，时间上就会吃亏；而刘老板的业务团队成天在当地市场打滚，与渠道和终端构建起了非常良好的客情关系。

　　二、地产品牌的消费基础

　　因为刘老板贴牌的是当地比较畅销，已经受消费者青睐的啤酒厂家的产品，与消费者的沟通已经没有障碍，也不存在消费者不消费的问题。刘老板最主要的工作就是让消费者如何在众多的地产啤酒产品中选择自己的产品即可，这种方式的运用避免了许多外来品牌需要重启消费者教育的弊端，快速赢得消费群的试引。

　　说得不好听一点，刘老板贴牌这款产品在消费基础上沾了原有品牌的光，至少是地方啤酒厂家的名头是借用过来了。这也是通常的贴牌产品能够取得成功的很关键的因素。有些经销商自持自己的经济实力强大、网络宽广，寻找贴牌厂家时不太注重被贴牌厂家自身在行业以及消费者心目中的地位，纯粹靠一己之力去运做，往往避免不了滑铁卢的结局。譬如曾经在行业里面轰动一时的赤水河、电子行业名流奇声做的泸江老窖等都是犯了这种类似错误而退出市场。真正成功的贴牌产品绝对不会去犯这种常识性错误。有人也许会说，小糊涂仙的成功也没有傍名酒或在当地有畅销产品的厂家啊？但大家注意到没有，小糊涂仙刚上市时打了一个“茅台镇传世佳酿”的名头还记得不？没有品牌的这种背书功能在里面，小糊涂仙的成功也不会来得那么快速。

　　三、市场切割非常准确

　　刘老板贴牌产品的定位是高档，这就错开了地产啤酒一般走大众化路线的弊端，哄抢的是地产啤酒原先未曾涉足和开发的市场。而当地高端啤酒的市场基本上被外来的全国性品牌百威、青岛纯生等给瓜分了。刘老板在当地推出地产高端啤酒品牌满足了地方上部分高端消费人群的面子需求，也带动了地产大众啤酒的销售，因此得到了厂家的高度配合，相关支持更是一路绿灯。譬如共享厂家的促销队伍资源、助销品资源以及当地高端酒店的进场费资源等，这些资源的共享为刘老板节约了不少市场推广费用，在减少市场阻力的同时还提升了自身的赢利水平。

　　而高端啤酒的推出也得到了当地政府部门的支持和好感，政府部门也积极推荐、推广这款产品。在市场资源配置优化的前提下，刘老板的竞争对手逐渐被边缘化，除了那些顽固的百威忠实消费者，一些大众性的跟风消费基本上被刘老板的顺爽品牌给吸纳了。也就是说，刘老板在当地的啤酒市场上做了一个以前的厂家未曾重视的细分市场。

　　四、整合推广的霸气

　　为了快速提升顺爽品牌的知名度和美誉度，顺爽品牌一上市就在当地开展了密集的户外大牌广告宣传和公交广告宣传。社区活动更是一波波轮番上演，在当地迅速积聚人气和知名度。而借用当地稳定的A、B类酒店资源采取排他性的高端啤酒专销措施更是直截了当地把消费者与其它品牌的高端啤酒隔离开来，让前面的高空广告有落地的机会和措施保证。

　　不管是外来的百威、青岛纯生，还是地产的其它品牌啤酒，一开始就搞这么大的动作都没有见过，两相对比，消费者的眼球和消费心里一下子被调动起来，市场快速出现了井喷。从年初的3月份上市，到5月份开始出现市场预热，花了短短两个月的时间就让消费者深深地记入这个顺爽，刘老板的前期投入还是让当地合作厂家很满意的，这种气势也更加促使厂家支持的天平进一步向刘老板倾斜。

　　五、对渠道节奏的把控比较得当

　　我们说一个品牌和市场的起来有几个关键节点，抓住这几个关键节点，市场的节奏就给控制住了，刘老板深谙这种市场运做之道。前期的造势刘老板虽然花费了很多金钱，但刘老板并没有借用自己成熟的渠道网络进行地毯式的铺市圈钱，而是牢牢把控了核心酒店的铺市和动销。市场有所反应和需求时，刘老板也只是从市场上选取几十家跟酒店有往来生意的核心二批渠道合作，没有一把放开，这种措施一方面保证了前期价格体系的稳定，给到了消费者一个稳固的价格标杆印象（因为消费者第一次消费印象决定了消费者对该产品的价值判断）；另一方面让那些先期跟进的渠道商能够“先富起来”，享受到前期价格空间巨大带来的利润追求，为以后的市场造势聚集标杆引领者和呐喊者；

　　在随后的渠道分销和压仓活动开展时也是根据市场需要和实际情况投放货物，没有去一下子把渠道挤满，始终形成一种供销两旺的市场繁荣景象，给到渠道商一个稳定畅销的利润产品，充分调动了核心渠道的主推意愿。

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经销商贴牌，输在资源配置 （2005-12-20, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民）