二、流通之道：流通流通，不流不通，既然放弃了做KA那我就有费用精耕细作中小超市和零售网点。专注费用较低的中小超市的形象建设，打造多渠道密集型流通网络。各大校区设立专卖店和定期促销活动，建立团购渠道等形成通路优势；在批发流通形成自身优势；建立独立经营与连锁店相结合的多种销售模式，都可以结合自身生存、发展需求，构建自己的通路优势。优化渠道，打造自己的竞争性通路渠道，密集型渠道和良好销售氛围也能做出形象，证明自己的实力，流通毕竟还是卖货的主要渠道。

　　其次是做铺货管理：产品的终端渠道要铺货更周密形成销售氛围，力争投入费用在终端零售建立良好的铺货率和形象店，样板店，陈列生动化，配货，调货及时在服务上要建立自己的售后保障，业务员要和店铺老板建立可竞争性的客情。使其服务是最好的，客情是最好的，利润是最好的，销售也会逐步达到最好。

　　再次是理货管理：充分重视和好“理货”工作。产品 “理货”主要是做到以下几个方面：（1）擦拭产品：一般业务人员的工具包内应备有抹布等清洁工具，在走访市场时随时擦拭不干净的产品， 使产品保持光亮整洁。富有美感。（2）摆放产品：一般的原则是先进先出，日期远的摆放在最前面，陈列 面 以5-6为宜，情况允许，越宽越好。（3）陈列产品。要做到符合陈列原则，各种陈列方法的合理综合运用。（4）突出立体效果，做到整体协调美观，能带给消费者强大的视觉冲击力，使消费者产生感性需求，促成冲动购买，同时，兼顾美感，达整体和谐。强化终端的销售策略，施行多样化的陈列竞赛，如可以搞一条街的陈列竞赛，专项陈列竞赛，如粮油店陈列奖励等，提高终端的形象和业务员的素质。　

　　三、促销之道：其实中小企业把费用用在促销上还是明智之举，因为中小企业的产品的优势一般是有价格优势，中小企业就要学会“变脸”总是给消费者惊喜，好的产品质量和口感加上良性的促销怂恿，消费者一般还是愿意买账的。常规的节日大促销“买一增一”，买多少，送家庭必需品，如某品牌的买牛奶送价格不菲的大盆，屡试不爽，还形成了一种特色的销售模式，因为其产品口感和品质好为了吸引新的消费者，开拓新的市场，让消费者“来个第一次”所以不惜重金，不仅让利了，还造势了。所以中小企业要适时促销，买赠要送实惠，而不能为了方便屡次采取直接降价的方式，对产品的形象和价格管控都是不利的。其次是终端有促销阵容，强势长期做促销，拼人力，拼人气，拼声势，拼氛围，我卖场没产品没促销，那我就致力于流通战队的打造，做最强的流通和最特色的销售，促销员的形象气势都要是良好的甚至要略强于对手的，说的不好听点，要有点匪性，产品不强势人强势，产品也可能跟着强势了，有口才，有自信，有策略的新型促销也是拉动终端的一道风景线。促销活了，产品也灵动起来，零售店，小区，学校，等地点分时段，分区域布阵，步步为营。

　　综上所述中小企业能运用优秀的人才扎实的做好流通网络的建设和维护，同时灵活的实用促销手段，在流通中会渠道不俗的成绩。

第 1 2 页

	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
	查看刘雷详细介绍　　浏览刘雷所有文章

相 关 文 章（共1篇)

如何重整被荒废的流通渠道？ （2005-11-18, 中国营销传播网，作者：张钒）