中小企业现在普遍面临着瓶颈是KA建设处于劣势，稍微有点实力的中小企业千辛万苦挤进了商超，但是高额的费用和品牌知名度低的劣势使其在KA中多处于很不起眼的角落，形象建设没有达到反而浪费了高额的促销费用，基本上达不到所要的做形象的效果，使终端流通的建设也是上不了台面，结果得不偿失。有的企业不堪重负会放弃KA,有的会碍于各方面的压力继续消耗自己的实力。KA的形象没做好没有拉动流通，流通的建设怠慢也没有渠道好的进展，笔者认为中小企业在做市场的成长阶段要是没有足够的实力和品牌支持，不如暂时放弃大型商超KA的竞争，直面流通终端，做好终端的形象和渠道建设扎扎实实的做中小超市和流通市场，步步为营。待时机成熟再转战大超。这样主要是节约成本把钱用在刀刃上。笔者今天主要谈流通渠道的两点建议，用人之道和流通之道。

　　一、用人之道：可回报的投资，人才投资，蒙牛老总牛根生说过：“财聚人散，财散人聚，”做业务搞团队建设是要做好人员的绩效考核和工资配置，终端业务员是重要的销售力量，应当重金选好人，培养好新人。有条件和机会可以出高于一线品牌的薪酬请对手的骨干来加入你的团队，同时要选择有经验的品质良好的人来做市场，可靠，能力，苦干的优秀人才应舍得花钱。只有精兵强将才能有机会在恶劣的竞争环境中突围，因此中小企业更要选好人，用好兵。

　　其次要进行良好的培训和激励，业务人员的培训还是很重要的，良好成熟的销售套路更容易让他们实战和执行。培训基层业务的具体内容一般主要为线路销售即每天或每月按一定区域内的路线上的客户加以巡回拜访，拜访的相关信息及时反馈，完成每天或每月的销售目标。线路业员即定期在某一区域，对某一线路上客户进行访问，定货，收款，促销，pop相关操作，陈列和市场调查等销售活动。另外，还包括区域划分，路线图，客户分类，客户档案完善等。 建立良好的销售奖励方案和奖惩晋升政策，让每名员工都生活在激情和有盼头的工作中，更有利于打胜仗，打漂亮仗。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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如何重整被荒废的流通渠道？ （2005-11-18, 中国营销传播网，作者：张钒）