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营销员每天“八要务” 7 上页：第 1 页 5、客户的库存结构比原先合理了多少？ 这是第四“要务”的另外一个方面，有的营销员说了：不是要把所有的品规全部上齐吗？那好办，各200箱，先拉回仓库再说！一不留神从一个极端走向了另一个极端，这种做法也是不可取的。 客户的库存结构是销售过程中的至关重要的一环，品项不全无意中排斥了一部分客户，品项不合理造成库存积压产生不必要的损失，库存不足该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。所以，让客户的库存结构越来越合理是营销员需要解决的一个大问题，因为合理的库存结构无形中也是客户的效益，不仅要开源，还要节流。 这样，客户的订货，营销员就有义务帮助他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品项要上，哪些品项要减，各品项订货数量控制好；下一步的促销活动用哪些品项，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全，让库存更加合理，以赚取更大的销量和利润。 6、客情比原先好了多少？ 从一定意义上来讲，客情也是生产力，现代营销是团队营销，个人的力量在市场竞争中实在是太微不足道了。所以，营销员会整合利用社会资源，建立方方面面的关系，把自己的团队做大做强，这是一种非常了不起的能力，也是一笔巨大的财富。 当然在业务过程中，营销员与经销商、终端客户、消费者等人群长期的“锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子”，碰来碰去，磨擦和矛盾客观存在，这不重要。重要的是，这些磨擦和矛盾如何解决的问题。做营销很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上体现在产生矛盾-解决矛盾-再产生矛盾-再解决矛盾的过程中。也可以这样说，营销员没有矛盾就没有客情，因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。 如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是“第二要务”中终端生动化范畴的“软件”组成部分。因为一种产品要想销售地好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接、更有效。这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位置。 做客情，要把客户进行分类，大致有两种：一种是经营客户，一种是终端销售客户，也就是最后买单的消费者。 先说经营客户的客情。大家都知道，做市场如果没有功劳，是绝对谈不上苦劳的，客情的维护和提升那就必须要有一个基础：用数字说话。销量和利润是数字最重要的组成部分，是客情的前提条件，这不是哪一个人的事，这是市场竞争的要求，所有的客户都需要有以上两个指标来支撑。在这种残酷的市场环境下，营销员光靠耍嘴皮子、请客送礼等做客情是不现实的，还是不长久的，因为客户一旦看到你的产品无利可图，马上就会毫不留情地放弃你，那种所谓的客情只不过是一缕青烟而已。 再说消费者的客情。大家都说，消费者是上帝，是产品销售最重要的客户，营销员务必要全心全意为消费者服务，要全方位地让消费者满意，以良好的售前、售中、售后服务来维护客情，保障他们的权益。但是，消费者的情绪是善变的，那就需要营销员多做一些工作了。而只有真正把消费者客情研究到位的营销员，才会做出卓越的业绩。 综合以上两种客户，营销员要想做好市场，整合好各方面的资源，让客户“100W的灯泡发100W的光”，就必须每天都脚踏实地为客户的利益着想，完善各种体系，以帮助客户达成目标。这是客情的最核心的部分。 7、消费者对产品的认知度提高了多少？ 第七要务和第八要务是相对比较抽象的，因为这两部分很难用数字来说明和考核。固然抽象，但也是营销员每天都必须要考虑的事情，这些工作需要营销员的持续努力，任重而道远。 按照“第三要务”中销量概念来分析，产品销量的升降，最终来自消费者这个客户群体对产品认知度的变化，它包含很多内容：价格、质量、品牌、导购员、赠品、促销活动、服务、地域影响等等。消费者的认知度永远处于不断的变化之中，营销员要做的就是尽最大可能地维护并提高消费者这个客户群体的“客情”，让消费者提高认知度，因为这是销量产生的根本来源。 象可口可乐、宝洁、海尔等之所以能够成为世界著名的品牌，就是它们的核心价值观提升了消费者的认知度，消费者在购买时自觉地产生品牌联想。虽然权威人士认为，消费者能熟记的同行业品牌最多不超过3个，很多消费者还只认第一品牌，但处于这些以外的品牌也有足够大的生存空间；毕竟消费观念、消费文化、消费能力和层次不同，中、高、低档的产品都有相对固定的自己的消费群体，再不知名的品牌，也有“铁杆消费者”。 这就是产品认知度的问题，对你的认知度提高了，在一定程度上就对别人的下降了，这是一种自然规律，不容得任何营销员“心太软”。 8、个人成长了多少，市场成长了多少，品牌成长了多少？ 销售形势瞬息万变，社会发展日新月异，市场竞争日趋激烈，营销员每天必须要比昨天进步才能适应整体环境的要求，哪怕每天只进步一点点，日积月累，定会有所收益。“逆水行舟，不进则退”，所以，营销员个人要不断成长，市场要不断扩大，然后才能带动产品品牌增值，获得生存与发展的机会。 营销是一个非常具有挑战性的行业，营销员是一个非常有弹性的职业，所以营销员需要有 “自虐”心理，庸人自扰，自己给自己找活干，自己逼着自己学习，自己逼着自己思考，自己逼着自己创新，自己逼着自己充满激情，自己逼着自己成长，把工作当作一种乐趣，当作一种爱好，全身心地投入，你才能与时俱进。“自虐”是胸怀，不是目的。 营销团队中所有营销员的成长，会直接拉动市场的成长；而随着市场的成长，产品品牌也会获得增值。反过来，品牌的影响力提升了，会提高市场占有率，从而带动营销员的成长。这是一个相辅相成的过程，互为因果，互相促进。 当然，任何市场不可能每天都有非常明显的变化，因为这些变化是循序渐进的，不是一朝一夕之功。销售说难不难，说易不易，以上谈到的这每天“八要务”不是什么营销“秘笈”，也只是做好销售的八个环节，坚持下来成为营销员的自觉行动，形成一种习惯就简单了。把简单的事情重复一万次，慢慢你就会发现水到渠成，市场已经悄然走入良性循环的轨道。 而如果不想做的话，我们也会有很多的理由懈怠下来去偷偷懒；但做市场最怕有心人，天道酬勤，营销员把别人知道的、但懒得去做的事情做好，机会还是会时时眷顾他的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东鲁花集团有限公司经理，电子邮件： dcjwjw@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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