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营销员每天“八要务” 中国号称有8000万营销From EMKT.com.cn大军，偌大的营销员队伍勤勤恳恳奋斗在一线，面对着来自于方方面面的竞争压力，面对着瞬息万变的市场形势，面对着不断提高的素质要求，他们在体验艰辛和汗水的同时，大都在苦苦寻觅解决如下几个问题的答案：到底如何做才能让市场活跃起来，让销量迅速突破，让自己游刃有余？也就是说，营销员应该做什么，怎样做，这些工作是否有规律可遵循，有轨迹可借鉴？ 相对来讲，营销员的工作非常枯燥，非常单调，但经验就在这日复一日，年复一年的“市场做反复，反复做市场”的过程中。笔者通过很多的案例进行分析和总结，认为营销员每天只要做好八件事，就可以保证达到最起码的要求；而这“八要务”也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作，创新思路，坚持下来，定有收获。 1、在所负责的市场增加了哪些渠道和网点？ 这是“八要务”中最基础的要点，没有渠道和网点，销售根本无从谈起。 “渠道为王”的时代已经来临。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，目前的市场营销是合作共赢的年代，在激烈的竞争中，如果营销员持个人英雄主义的观点，仅凭单打独斗是不会有前途的。营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售，毫不松懈地拓展市场，开辟渠道，广泛“撒网”，坚持“栽树”，才能不断扩大自己的“领地”。 销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围，网点则是在这个范围内具体的购买地点。一种产品是否畅销，很重要的一个考核指标是铺货率，因为要想消费者购买你的产品，首先要让消费者看到；只有消费者看到的频率越高，关注度才能越高，购买的可能性才越大。 不同的产品自然有不同的销售渠道，但也不一定完全局限在固定的几条渠道里，营销员如果尝试着去开发一些新的渠道，扩大自己的“势力范围”，可能会产生“柳暗花明又一村”的喜人局面。 举一案例，小李是某品牌花生油的业务员，善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下，敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友，而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。心动不如行动，小李迅速向礼品渠道渗透，把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等，并且与这些客户签订了独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上某花生油高端的品牌形象，与这些客户的礼品展示相得益彰，实现了合作共赢，这名业务员又增加了非常大的销量。 渠道不是每天都能增加的，网点倒是可以做到随时都有新的发现；而相对于新渠道的开发，扩大网点的难度就少多了，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。 渠道通畅了，网点增加了，帮助你卖货的人多了，你的销量再不增加就不对了。 2、终端生动化增加了哪些内容？ “决胜在终端”，有了销售的“阵地”，接下来就是如何列阵布兵，让销售终端活跃起来，建设能够取敌致胜的终端的问题，也就是大家常说的“实现终端生动化”。 有人说：优秀的终端会说话，它能把产品的形象进行最大限度的展示，吸引消费者的眼球，刺激消费者的神经，以达到产生消费，进而占领消费者心智资源的目标。 终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等）。这些元素配制的目的，是想帮助一种产品从所有同类产品中跳出来，让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能达到这个目的，那就要看营销员能否让终端生动化，以引人耳目。 那么，营销员每天就要考虑：我的终端增加了哪些内容？ （1）导购员的培训和优胜劣汰，提高“终端战斗员”的工作技能，更有效地体现在终端上，提升导购人员的“杀伤力”； （2）创新性地设计安排促销活动，让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果，说服消费者打开钱包； （3）你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人，但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。不要说这些创意性的陈列，就是如果你能在货架上增加一个排面，你就会增加一个排面的销量，甚至可能产生“1＋1＞2”的效果。 （4）消费者在终端的可选择性非常大，这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等从不同的角度来提醒消费者注意，不断增加更新内容，每天都能让消费者有新的体验。 立体化的终端、生动化的终端才是活的终端，活的终端才有生命力；仅凭自然销售，任何产品都很难做得起来。 3、客户的进货频率提高了多少？ 在这里，我先浅析一个概念：什么叫销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，然后到终端的仓库，最后通过终端进入消费者的家庭，这是完整的一个销售过程。只有完成了这个销售过程的产品数量或者销售额，才能叫做销量；而处于其中任何一个环节的产品，只实现了库存转移而已，对于营销员来讲，“万里长征仅仅走完了第一步”，后面还有太多太多的工作需要去做。 销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率就决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月四次累计进货1000件的客户，他的结果是不是一样？销量看起来一样大，但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1/4，而周转速度却是前者的4倍，资金回报率自然高很多。 对于营销员来讲，不在于你的客户有多少，而在于你的活跃客户有多少。这种活跃客户数越多，营销员跟客户沟通的机会、给客户宣传产品、推介新品的机会和跟客户加深感情的机会就越多。所以营销员要努力做到增加活跃客户数，提高客户的进货频率，加快产品的周转速度，铺就产品销售的“高速路”。 4、客户经营的品项增加了多少？ 这一点很好理解，客户经营你产品的品项越多，营销员的销量就越大，也就是说要尽量增加、完善客户的经营品项。现代超市“一站式购物，一次性购足”的经营思路就是这个道理。 但这里也确实存在一个普遍的现象，即客户都愿意卖畅销的品项，因为这个品项市场成熟，推介难度小，购买几率高，客户的资金周转快。不过，这些畅销品规也有非常危险的一面，那就是价格透明利润低，“把鸡蛋装在一个篮子里”品规单一局限性大，更可怕的是一旦这个品规出了问题，那就离全盘皆输不远了。 俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。”消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品味，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。另一方面，现代社会的发展应该说是日新月异，消费者也会随着社会的发展自觉不自觉地调整自己的需求，可能昨天他还喜欢大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜，这是时刻处于不断变化，需要营销员去发现和揣摩的。 不同消费者的需求、同一消费者不同时期的需求，都会产生不同的购买选择，所以，产品品规要多，品项要全，才能适应不同口味的消费者。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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