如何进行增值营销

　　产品方面的策略导向及实际操作：产品必定发生2个方面的转变——体验化加深和更新速度加快。为了满足软价值的提升，首先做的是产品风格化，如灯饰这类产品对应的家装8大风格，手机类产品也变成了“类型手机”，接着做的是接触方式的体验化，很多产品现在从拿到手到拆开的过程是一个令人愉悦的过程，它是综合了包装工艺，设计的技术，引导消费者来一个使用前（消耗前）体验。再接着做的就是刷新，不断的刷新，更快的刷新，比如，增加以新元素为主题的系列了，系列里出了新型号了，老型号保留、又有第*版了……，一切只因为软价值必定涉及心理感知，而要愉悦人心，“求新”是非常重要的。我们的客户中，有的推出了中国印象的中式风格产品而轰动一时，有的酒厂因推出了高端的保健酒而卖得疯狂。

　　品牌方面的策略导向及实际操作：以软价值为重的时代，品牌方面不会再强调专业，强调品质，而会抢占一种文化和个性，众多产业会慢慢变得向时装业，定位在心理层面。不过，这有一个前提，即产品品质不再是消费者忧虑的对象，如果这样的前提成立，可以预见，不管格力空调目前拥有多大的销量优势，未来一定大比分输给美的，因为“好空调，格力造”强调的是物化商品，“原来生活可以更美的”强调的是软价值。以软价值为重的时代，还会出现一种现象——品牌背书，文化移植。目前手机业出现了这种形态的雏形，韩系品牌有几款是由顶级奢侈品牌PRADA进行品牌背书，主攻时尚多金一族。完全可以预料，以后这种情况会越来越普遍，拥有迪斯尼这样高心智含量的品牌公司会完成历代商人的梦想——在规模扩大的同时实现更高的利润率，因为文化的输出并不像商品输出一样存在成本！

　　价格方面的策略导向及实际操作：“没有2分钱打不倒的忠诚”失效了，产品出现竞争性定价的比例也会变小，战斗型产品消失，实行0利润而大规模分销产品打知名度的做法也会在新的时代被抛弃。取而代之的是上市时采用撇脂性定价，获得高关注度，拥有金字塔上部消费者的亲睐，获得第一个销售高潮，接着，上市新一代升级（或更新）产品，原产品改为成本加成型定价，释放金字塔中部消费者的热情，获得第二个销售高潮，诺基亚的N系列手机就是用这套模式在中国运营，与此同时，众多国产手机深陷于价格赛、促销赛、压货赛的泥潭。

　　渠道方面的策略导向及实际操作：山水轮流转，在被市级代理，分公司制压制很久的省代制，又到了走上前台的时候。以软价值为重的时代，需要一个省代平台实现精耕细作，实行营销上的增值，与上一代省代不同，上一代省代是燕过拔毛的剥皮商，新的省代是一个流水线外的价值创造环节。

　　推广方面的策略导向及实际操作：大面积的高空传播价值感直线下降，以软价值为重的时代，传播是以个人为中心的，强调感受，强调近距离。消费者不再相信高高在上的冷漠品牌，她需要的是产品可视化的差异，面对面的专业服务人员，令她意外且充满娱乐意味的服务！我们的瓷砖客户，采纳了新的小区推广方式，没有牛皮藓一样的单张，没有跟屁虫般的业务人员，针对某个具体楼盘，设计的特价品，风格品，在“至尊店之夜”这样的活动下，实现了小区占有率超30%。

　　服务方面的策略导向及实际操作：服务不再是成本中心，嘴上叫着重视，实际招几个女员工了事，服务记录永远是记录的现象会消失。新的服务，无论售前还是售后，都是增值环节，都是由专业检测，科学流程，加上娱乐包装后的状态出现。您可想象一下，新的时代，一枚钻戒应该在什么时候交付？什么场合下交付？服务人员以什么样的形象出现？一车瓷砖被安装好后，应该设计什么样的服务？

　　后记：以软价值为重的时代，改变的不仅是营销，组织结构，组织文化，组织重心都会产生重大的变化，社会的利润点也会发生转移，现时代“公共品”性质的文化会拥有黄金般的价值，历史上谁拥有生产资料谁拥有剩余价值，但生产资料将脱离资本和工具，直接在劳动者脑中，被劳动者拥有，这将改变社会关系……

　　让我们拥抱新的时代，欢迎“软价值”时代的到来。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18981780195，电子邮件： shanfeng35@16.com

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