果不其然，王老板的设想终究是设想，当他在品牌之路上跑步前进的时候，危机已经袭来。

　　首先是市场环境急剧变化。

　　美国的金融危机悄无声息地进入中国，整个经济增速降低，房地产行业的泡沫被打压，建筑陶瓷作为房地产行业的附属行业，当然难以幸免，全行业的销售量急剧萎缩。2008年6月，王老板的销量与同期相比下降了2/3。

　　高额的市场投入一旦失去不断增长的利润保障，马上就会失去重心。在销售未能按照预期实现的情况下，王老板立刻感到流动资金吃紧。一个月之后，王老板的广告开支比原来削减了一半；广告一减少，分销渠道不干了，他们认为销量下滑的直接原因就是广告投入不足。

　　危机还来自于消费者。

　　瓷砖顾客本来就是理性购买，金融危机更加强了其理性心理，他们更加重视质量，更喜欢挑毛病。

　　B品牌的质量投诉接踵而来，核心问题就是平整度差。平整度问题是本行业最基础的技术指标，也是衡量一个厂家质量是否稳定的基础型指标。其他质量问题可以回避（顾客很难看出来），但是平整度问题怎么也回避不了。

　　经营A品牌顺风顺水的王老板哪里见过这么多的客户投诉！以往一有投诉，他马上反映给厂家，厂家会马上解决。现在不同了，这些顾客投诉转给B时，都是杳无音信——B品牌刚切入市场，还没来得及建起完善的售后机制。而且，这种投诉是普遍现象，怎么解决？

　　顾客投诉一单两单，问题不大，但是一旦多起来，就会形成一种强大的力量。一个小区的顾客联合起来到店面要求索赔，就可能引来连锁反应，有的顾客还找到了媒体曝光，这让王老板焦头烂额。

　　王老板为了B品牌而筹建的团队、渠道开始土崩瓦解。

　　开始的时候，分销商只是对广告投入减少而不满；随着顾客投诉增多，他们开始对B品牌产生不信任（和杂牌有何不同？），销量减少，入不敷出，最后门店挂羊头卖狗肉的现象越来越多。

　　店里的业务人员也忍受不了没单子或投诉，不断有人提出辞职，销售团队也没有了聚心力。

　　而广告宣传的两面性也开始显现。连续几个月的大密度广告宣传让B品牌知名度大大提高，但是，顾客投诉得不到处理的结果让“知名度”变成了“臭名昭著”。原来王老板长期树立起来的A品牌的高端形象，也开始被顾客质疑。

　　更糟的是，A公司也一再发出警告，不撤B品牌，A品牌就撤人，理由是顾客投诉影响了A品牌在当地的形象和销量。

　　如今，摆在王老板面前的最大问题是到底该不该壮士断腕，比如减少B品牌的一切开支，把这些开支用于抵减产品的市场价格，用价格和服务重新找回分销商渠道，树立渠道信心。

　　但是他确实心有不甘。

　　【点评】

　　产品并不具有高端产品的潜质，王老板却主观臆断，在“钱烧就有品牌”的判断之下，搭建起了品牌的空中楼阁。

　　或许你会把王老板失败的原因，归咎于金融危机或B品牌的产品质量。但是，金融危机对于这个行业的所有商家都是平等的，为什么问题出在王老板这里呢？

　　B品牌的产品质量不够硬，王老板第一眼看到产品时就有定论，为什么还会犯后来的错误？

　　可以断定：即便没有金融危机，即便没有B产品的质量问题，王老板一样不会有乐观结局（只不过时间的早晚而已）。背后的根本原因是王老板心中对品牌的认识错误。

　　最后，留两个问题给读者：

　　★假如你是B公司的业务经理，遇到像王老板这样有实力、有渠道，而且有品牌理念，敢于投入的经销商，你会怎么办？

　　★假如你是经销商，遇到A品牌目前这种不断下沉管理深度的做法，你会采取什么对策？

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共3篇)

经销商与厂家打交道如何进退有度？ （2009-04-24, 中国营销传播网，作者：唐江华） 经销商选择厂家的十大标准 （2008-12-29, 中国营销传播网，作者：宋玉锋） 为何厂家成了经销商的“毒品” （2008-11-14, 中国营销传播网，作者：韩锋）