渠道优化以下方略是目前日化界通常做法。

　　成为地头蛇，打造战略区域市场。成功的案例比比皆是，樱雪全力打造的广东根据地、小青苦心经营的浙江商超系统、新思源开拓的河南终端系统都成功的先行者，在企业发展的初始阶段，或者品牌的扩张的时机不成熟，不妨将资源聚焦在局部区域市场建立根据地，不失为明智选择。

　　聚焦一个系统，霸王、迪彩沃尔玛之战。2002年迪彩、2005年霸王在终端探索上遇到了瓶颈，解开这个难题的是沃尔玛系统聚焦策略，聚焦企业的有效资源向第一终端系统沃尔玛倾斜，聚焦沃尔玛的努力也给了企业不菲的回报，至今沃尔玛系统的销售占整体生意盘子相当大的比例。沃尔玛、家乐福布点都是经过深思熟虑对整个消费圈的辐射，企业搭上一个系统的快车，就可能有意想不到的收获。

　　渠道延伸，兼收并蓄找对接点，站稳一个渠道后，向最近的渠道延伸成为不二选择。可采从药店到超市与专营店的延伸，一个本为面贴膜的可采从药店渠道起步，经过努力跋涉，成就为面贴膜大王，向传统渠道延伸就成为必然，大踏步进入屈臣氏等专营店渠道，得到上海家化注资后更是如虎添翼，大力拓展现代终端渠道；霸王从终端到流通的兼顾，霸王自有团队8000名霸王花掌控现代终端后，为了分摊广告费以及提高产品铺市率，霸王选择的是流通渠道，穿衣服的（带外盒包装）进超市，脱衣服的（裸瓶）进流通予以产品区隔；康王从药店到日化的延伸，经过12年的沉淀与积累，康王打造成药物去屑的老大，整体上药线不足10亿的盘子严重制约了康王进一步发展，而超过100亿传统日化去屑市场就在眼前，康王先后从流通与终端两条线延伸切入到日化；佰草集先国外后国内，也许是国人畸形的消费心理，在高档护肤品的选择上，严重不信任国货，上海家化佰草集门儿清，率先试水香港市场，然后在世界奢侈品之都法国市场站稳脚步，最后回马枪杀回国内，打消了顾客的疑虑，占领了高端消费者的心智资源。

　　做窄路更宽，做宽路更窄。少就是多，华丽转身，战略放弃，大舍有大得，自然堂舍弃专业线转移到专营店，相宜本草去流通化的终端拓展勇气可嘉，同时渠道优化后，心无旁骛，甩开包袱，开足马力在新渠道突飞猛进，颇有建树。

　　中国日化市场可能是世界上最复杂的市场，也可能是最简单的市场，地域博大，一个省份相当于欧洲一个国家，南北气候差异大，足以使企业设置不同产品配方；东西收入不均衡，又存在严重的城乡差异，消费结构属于哑铃型的结构；信息传播不对称，塑造老百姓自己认可的所谓名牌，制造销售奇迹成本很低，一个真实的案例是，一个名不见经传的柏氏品牌在河南一个乡镇市场，在一个月时间，做了8万销售，让很多业内高手大为咋舌，无他，这哥们儿将10前三株等保健品的运作手法移植到日化上，在吴柄新先生给旗下生态美找出路的时候，后生晚辈却用老人家玩剩下的招数大放异彩，也算是个黑色营销幽默。

　　在渠道优化上，不变的还是那句至理箴言，认真做事只能把事事情作对，用心做事才能把事情做好！

　　原文同时发表于《中国洗涤化妆品周刊》第79期

　　陈海超，中国品牌研究院研究员；河南财经学院市场经济研究所高级研究员；上海李传玉工作室日化营销咨询顾问E-mail:hnchc2000@16.com，QQ:583936827

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