我们无惧于“产品、价格、促销”这3P，是因为——　

　　我们不但可以根据消费者需求开发产品，还可以引领创造需消费者需求，我们不乏这样的专业人才；　

　　我们可以为任何一款产品制定合理的价格，我们拥有对产品价格的定位权；　

　　我们还可以推陈出新的营销手法来促销我们的产品，我们拥有这样的创新团队；　

　　但是，我们唯有面对渠道时才感到自己不是万能的“主”。　

　　渠道一直很难驯服的原因就是它一直是个稀缺的资源，它一直拥有自己独立的主权，是大众的“情人”，我们只能通过金钱和外交去暂时的安抚它，却永远不能占有它。　

　　我们不能拥有它，就意味着渠道战是一场多方参与的不断博弈的战争。　

　　渠道是什么？它无非就是企业产品与相关利益群体的一个接触界面，随着营销的深入，渠道也不断发生着变革，日化中的消费品档次也在分化，在日化渠道呈现8大运作模式。不夸张地说，现今的渠道恐怕已找不到一块原生态的领地。　

　　可以肯定的是，渠道环节在整个营销系统中日益膨胀，地位日升。对于日化行业，谁能掌控最多、最广、最强有力的销售渠道，谁就有可能成为赢家，但是渠道设置与渠道管理出现问题，则必败无疑。营销4P中产品、价格、促销的同质化现象日益严重，使得渠道优化对品牌影响力将成为左右市场的主要因素。

　　以上为中国日化现存主渠道一览表，狼走狼道，虎有虎踪，品牌走那个主渠道，皆由其品牌定位决定，但是对于所有的品牌，在哪里卖得好或者通过哪个系统售卖效率更高，这种对渠道的探索都是动态发展的。因此，渠道优化是一个持续的系列工程，需要勇气、智慧与舍得心。

　　渠道优化最容易犯的倾向性错误,就是认为“多就是大，泛就是好”。

　　雅芳、露华浓中国探索渠道之路就是明证，没有人怀疑，读懂中国市场的是安利，故建树也最大，而雅芳，在顺应政府政策整改中失去了自我，在开雅芳专卖店的路上越滑越远，以至于在直销渠道与专卖店渠道左右受擎、内讧不止，在专卖店的开拓中，甚至逊色本土连锁娇兰佳人，在直销运营中，已经被同族品牌玫琳凯拉开距离！露华浓开始进中国之时，一身洋装在百货商场以高端护肤品品牌形象亮相，已经得到消费者的初步认可，不知何故推出超市类产品进入终端货架，以至于自毁长城，淆乱视听，高端消费者不屑于再用，低端消费者不认可性价比，两边都找不到调，懵来晕去，沉寂至今没有找到感觉。

　　2004—2006三届央视本土日化标王隆力奇，时至今日这条本土蛇还没有成龙，倒有成一条蚯蚓的危险，抛开其他因素不表，在渠道的甄选上同样误入歧途，在小终端上未站稳之际，操作主体由厂商团队向代理商频繁变动，悍然向批发渠道转型，失去了根据地，进入了沼泽地，据说，隆力奇申请到直销牌照可能性很大，这绝非救命的稻草，极会可能成为压死骆驼最后一根稻草。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

关于国内未来三年日化渠道发展趋势的几点看法 （2012-12-02, 中国营销传播网，作者：范晋） 日化渠道：多元化渐成发展主趋势 （2009-11-16, 中国营销传播网，作者：郭俊） 日化渠道“下走”，广告随营销“下乡” （2009-09-07, 中国营销传播网，作者：黄志东） 日化渠道更需要创新 （2007-02-28, 中国营销传播网，作者：龙武胜）